Jeg havde et problem. Jeg åbnede døren til min hønsegården. Jeg fik et glimt af en lille mørk genstand, der scurrying i skyggerne…
(Ja, jeg har 3 kyllinger i min baghave—forklarer, at dette vil blive overladt til et andet indlæg.)
For et sekund troede jeg, det må være min fantasi. Du ved, ligesom hovedpersonen i en film, der efterfølges af noget væsen i mørket, og han fortsætter med at spinde rundt for at finde ud af, at der ikke er noget. Det var mig.,
endelig løftede jeg gulvet i coop nogensinde så lidt. Der var han og så mig i ansigtet med sine t .itchy, beady øjne: en mus. Jeg trak gulvet tilbage. Flere mus. Tilsyneladende gjorde nogle prego-momma-mus sig ind i mit hønsehus og fortsatte derefter med at have et orgie, fordi der var tæt på hundrede mus i et 4′ 6 6′ område.
teknisk set kaldes det et ondskab.
Du kan forestille dig, at denne debacle ikke var en behagelig at løse. Stort set enhver avenue, jeg besluttede at gå ned, involverer slagtning af en flok (ellers søde) skabninger., Curveball var, jeg underviste 34 professionalseb-fagfolk, hvordan man sælger $10,000+ projekter under min $10k Bootcamp spring session. Dette program forbruges mit liv. Jeg havde ikke tid.
Jeg havde brug for en e .terminator.
så havde jeg et lyspære øjeblik. Jeg lærte folk, hvordan man nærmer sig deres projectebprojektmuligheder med strategi for at levere reel værdi til deres kunder (dvs. hjælp dem med at få flere kunder). Jeg besluttede at dokumentere min erfaring med at søge efter en ondskabsødelæggende tjeneste som en læringsoplevelse for min klasse.,
lad os se på tragten jeg gik igennem…
Start med side 1
som de fleste mennesker i den udviklede verden, når jeg har brug for noget, søger jeg Google efter det. Hvad der kom til at tænke på var:
“mus exterminator denver”
Som gav mig følgende resultater…
det der umiddelbart fangede mit øje var et navn jeg havde hørt om før, Orkin (både #2 økologiske og #3 er betalt). Måske var det en af deres reklamer, der subliminalt programmerede mig. Jeg er ikke sikker, men det var der, jeg klikkede på.,
den side, som Google tager dig til, er et målrettet indholdsmarkedsføringsstykke med titlen Mouse e Extermintermination: hvordan man slipper af med mus. Layoutet er ikke banebrydende, men sikkert effektivt, da Orkin sandsynligvis ikke behøver at spare meget udgift i deres departmentebafdeling.
selvom jeg selv havde til hensigt at løse dette problem, gør Orkin et godt stykke arbejde med at afskrække mig med deres hovedkropsindhold på siden., Nogle af deres instruktioner omfatter forsegling af alle huller “størrelsen af en blyant” omkring det ydre og indre af dit hus (det lyder som at søge efter en nål i en høstak). De informerer mig også om, at snapfælder er farlige for mig, min nyfødte søn og mine kæledyr. De indebærer, at limfælder kan være vellykkede, hvis de er “korrekt placeret”, men uden indsigt i, hvordan man gør det. Mens jeg faktisk fortæller mig nogle uslebne retningslinjer for, hvordan man slipper af med mus, sørger de for at balancere det, jeg kalder, hvordan man løser en VVS-Katastrofeeffekt.,
Hvordan at Fastsætte en Vvs-Katastrofe Effekt
Der er en lang tid på web-strategi omkring content marketing som konsulent, – service-udbyder eller produkt-og kaffefaciliteter, der går noget som dette: kan jeg fortælle at et rum fuld af mennesker eller hele internettet, præcis hvordan til at gøre noget, uden fare for, at det vil skade min forretning, men det modsatte—det vil vokse i min virksomhed. Jeg kalder dette Sådan repareres en VVS-Katastrofeeffekt (eller hfpde for kort), fordi en navnløs blikkenslager var den første måde, jeg hørte om teknikken., Sig Jeg er en blikkenslager, og jeg ønsker at få mere business fastsættelse brudte Toiletter. Jeg kan oprette en side på internettet kaldet “Sådan repareres et ødelagt Toilet” og give nøjagtige instruktioner til det job, jeg udfører. En masse gamle timer vil sige, ” hvorfor skulle jeg fortælle verden, hvordan man gør mit job?!”Vær sikker på, at svaret kommer., Jo mere detaljeret, jo bedre:
- Saml dine værktøjer og forsyninger (skruenøgler, skruetrækkere og andre ting, som kun en blikkenslager vil bære)
- sørg for, at få en håndfuld af håndklæder, som du aldrig har planer om at bruge dem igen, fordi du vil få menneskelige affald over dem
Selv med den bedste vejledning, de fleste mennesker ikke ønsker at gøre andre folks arbejde. Uanset om det er fastsættelse toiletter eller bygge hjemmesider., Jeg plejede at give frokost n ‘ lærer om, hvordan du løser din restaurants hjemmeside hjemmeside, og det mislykkedes aldrig, mindst 25% af publikum ville komme op til mig bagefter og sige, “kan du lave min hjemmeside?”MEN JEG HAR LIGE FORTALT DIG HVORDAN! Okay, giv mig $10.000, så gør jeg det godt igen. Dette koncept er 100% modintuitivt. Jo flere detaljer du deler om din “hemmelige sauce”, jo mere bliver du ansat., Du ser på internettet, jo mere specielt og unikt indhold er, jo flere mennesker linker til det, og jo højere Google rangerer dig…hvilket resulterer i meget, meget mere trafik, hvilket resulterer i meget mere volumen for dine 25% af folk, der beder dig om bare at gøre det for mig. Derfor er hfpde-konceptet en kerneideologi inden for indholdsmarkedsføring, trafik og konvertering.
da jeg er en temmelig travl person (ahem, HFPDE), har jeg virkelig ingen interesse i at løse dette problem selv.
Direkte til venstre for Orkins sidetitel (H1) står der: “har du problemer med gnavere? Ring til os…”., Og så har de deres telefonnummer og en blyformular. Kopien er problem og kunde orienteret som er god og passerer min sniff test. Masser af virksomheder tænker på deres servicetilbud (eller rettere sig selv) først, i stedet for hvad der er vigtigst: deres kunders problem. Konkurrenten chipping på Orkins helbreder for den søgeforespørgsel, jeg skrev (mice e .terminator denver), absolut skadedyrsbekæmpelse, er et perfekt eksempel på dette. Med linjer som “Defining Customer Service” og “havee have been in Denver…” blah blah blah: alt om mig, virksomhedsejeren og ikke mig, kunden.,
(kopi som det er resultatet af en clientebdesigner, der siger til sin klient: “du skal give kopien til dit websiteebsted” med lidt eller ingen vejledning i at hjælpe dem med at få forbindelse med deres kunder og skrive en god kopi. Det fremgår, at et eller andet sted i retning APC hyret en SEO selskab for at få dem rangeret i Google, fordi resten af siden ser ud som om det blev kapret af en “SEO ekspert”, der ikke havde nogen midler til, hvem der rent faktisk ville finde sig selv på denne side. Ansvarsfraskrivelse: Jeg mener ikke nogen respekt for APC, da jeg er sikker på, at de er et godt firma, der leverer god service., Jeg ville bare ønske, at den, de hyrede for at hjælpe dem med deres websiteebsted, gjorde dem tjenesten ved at gøre det rigtigt.Orkin forstår deres kundes tankegang ved at kommunikere en meget specifik og kort sætning med denne struktur: “har du problemer med gnavere? , ring til os.”Deres konkurrents CTA er” betjener vores Colorado kunder siden 1986, giv os et opkald.”
tragten stopper ikke med Webeb
Jeg ringede til 800 # og landede i et Orkin callcenter. Jeg aner ikke, om dette callcenter var eksklusivt for Orkin eller et virtuelt center for en række virksomheder., Alt, hvad jeg vidste, var, at personen i den anden ende af opkaldet ikke var lokal, men de var blottet for en accent og mærkelig transatlantisk opkaldskvalitet.
hun var meget venlig, og hendes mål var at indtage føringen. Hun havde et script og var meget spørgsmålorienteret:
- hvad kan Orkin hjælpe dig med i dag?
- hvor er du placeret? (adresse og zipip)
- hvad er dit telefonnummer?
- hvad er din e-mailadresse?
hun informerede mig om, at hun ville overføre mine oplysninger til en lokal ekspert, der kunne hjælpe mig med mit problem., Jeg forventer et opkald senere i dag. Da Orkin er en franchisebaseret organisation, giver dette mening. National betaler for og administrerer den “store tragt”, og den enkelte placering får fodret de relevante kundeemner. om et par timer fik jeg et opkald fra min lokale Orkin-fyr. Vi talte lidt om min situation, og han sagde, at det var noget, han kunne hjælpe med.,for besøg, men han ville rabat til $66
Efter at lære, at det var en abonnement service, jeg fortalte ham, at jeg ville ringe tilbage, da jeg havde brug for det problem løst i løbet af kort tid., cirka to uger senere modtog jeg et andet opfølgende opkald.Orkin: “jeg ringede bare for at se, om du stadig havde brug for en eksterminator?”
mig: “Nej, ikke på dette tidspunkt, tak.”
Ring over.
hvad Orkin kunne have gjort bedre
Jeg endte med ikke at ansætte Orkin. Jeg talte med min far om situationen, og han perked op ved muligheden for at hjælpe med nogle gusto og gå til kamp mod musene. Hvordan denne del af historien slutter har ikke fuldt ud afsløret sig selv., men hvad jeg kan sige med sikkerhed er, at Orkin kunne have fået min forretning, hvis deres tragt var en smule bedre.
lad os se på, hvad deres tragt var…
alt er ret godt sorteret indtil “Franchise Call #1.”I stedet for at fokusere på at kvalificere mig som en god pasform til Orkin, besvarede “eksperten” bare mit spørgsmål omkring prissætning. På overfladen lyder det godt, men han mistede straks sin evne til at opbygge et forhold til mig., Hvis jeg skulle have designet denne tragt, ville min proces til opkaldet have været to trin: Kvalificer og book derefter aftalen. Jeg havde faktisk et museproblem, og baseret på Orkin-prismodellen er der sandsynligvis meget få mennesker, der ikke havde råd til tjenesten. Hvis jeg fik et ” nej ” – så indstil dag/Tid til at følge op på et andet opkald for at tjekke ind for at se, om jeg havde løst problemet.
da jeg var en kvalificeret kunde (nogen med en museskade i hans baghave), skulle Orkin have et væld af scripts for at få mig til at forpligte mig til mindst en gratis konsultation., Noget fortæller mig, hvis en ekspert faktisk dukkede op i mit hus og forsikrede mig om, at han kunne løse mit problem i 90 dage, jeg ville blive solgt.
men desværre fokuserede eksperten i stedet sin energi på at forsøge at sælge mig sine pakker over telefonen. Han var dejlig, men jeg er ikke sikker på, at han havde et solidt script til håndtering af dette opkald og et klart mål.
den anden er omkring e-mail. Jeg har endnu ikke modtaget en e-mail fra Orkin – om mit specifikke problem (udryddelse mice…in Denver) eller med særlige kampagner og tilbud til at skubbe mig over linjen. Måske det virtuelle callcenter fejlindtastet., Alligevel var et trin, jeg ville have tilføjet til hver interaktion i tragten, at bede om og bekræfte e-mail-adresse.
jeg skulle allerede have modtaget mindst 6 e-mails specifikt om, hvordan museproblemer kan eskalere, de sygdomme, de bærer, og andre ting, der ville spise væk ved min underbevidsthed, indtil jeg igen engagerer mig i deres tragt.
en anden note om e-mail er, at der på deres destinationsside for gnaverudryddelse ikke var nogen værdi-add indhold opt-in. Noget som “den samlede Guide til at slippe af med mus selv” for at forsøge at hage disse DIY ‘ er gennem en langhale tragt.,
endelig tror jeg ikke, at Orkin burde have begrænset deres opfølgende opkald til to forsøg. Teknisk set har jeg stadig et museproblem. Min far og jeg planlægger at løse det selv, men hvis jeg havde et opkald hver anden uge af en venlig “ekspert”, kan det kun tage et andet par at skubbe mig over linjen for at blive kunde. Og i Orkins forretningsmodel kan dette være abonnent i mange måneder. Deres andet opkald skulle have været noget som dette:
Orkin: “Hej dette er fra Orkin, har du stadig det museproblem i dit hønsehus?,”
Brent: “Ja, Jeg er ikke kommet til at rette det helt endnu. Jeg var ikke super begejstret for dit abonnement model produkt.”
Orkin: “det er ikke et problem. Hvad med at jeg gør dette, lad mig få en Orkin-ekspert derude i denne uge for at kigge og tale med dig for at se, om der er noget andet, vi kan gøre med din situation. Intet gebyr for besøget.”
denne tilgang ville være meget mere aftaleorienteret i forhold til at forsøge at sælge mig på telefonen eller få mig til at forpligte sig til et besøgsgebyr., Hvis han kom ud og begyndte at vise mig fælder på stedet, og hvor godt de fungerer, der er ingen tvivl om, at Orkin-fyren kunne have spændt mig ind i abonnementet på stedet.,
Hvorfor Alle disse Spørgsmål
Når jeg rådføre sig med web-designere og fortælle dem, at de har brug for at gøre mere på Opdagelse i deres salg proces og fokusere på en strategi, mere end design, udvikling, eller værktøjer, ovenstående er præcis, hvad jeg taler om., Hjælpe en virksomhed med at blive #1, #2 eller #3 for en rang i Google (eller en anden bygning effektivt trafik-kilde via Facebook, Yelp, eller dine valgte gift) og derefter architecting en arbejdsproces med deres hjemmeside og e-mail-liste for at drive forretning er den højeste værdi aktiviteter, du kan give til den pågældende virksomhed. Denne type arbejde handler mere om strategi og store billede end en individuel færdighed.
fantastisk design? Mobil venlig? UI / U?? Selvfølgelig disse ting matter…as længe de er i tjeneste for at få tragten til at fungere bedre., Med den bedste e-mail-serie i verden, hvis repræsentanten på telefonen aldrig beder om kundens e-mail, får du ikke det maksimale ROI, du muligvis kunne for din klient. Hvis personen på telefonen ikke har et stramt script for at få dig til at flytte til det næste niveau af tragten, så er din fantastiske kopioverskrift værdiløs.
hvordan går du fra at sælge $ 3,000 websebsteder til $ 10,000 eller $ 15,000 eller mere? Du skal begynde at tænke på de samme ting, som nogen hos Orkin tænker på. Du skal tænke på:
- Hvem er min potentielle kunde?,
- hvad er deres smerter og problemer?
- Hvordan kan jeg oprette indhold, der vil tiltrække dem til min hjemmeside?
- hvilket indhold kan jeg skrive for at oprette forbindelse til brugeren på en reel og følelsesmæssig måde? (og undgå SEO-centreret keyword stuffing eller wikipedia-agtige sider)
- Hvad jeg vil gøre, når de er på min hjemmeside for at få dem til at kontakte mig via telefon, e-mail, form, eller opt-in for at min e-mail listen?
- Hvad sker der, når de kontakter mig?
- Hvem er ansvarlig for at kalde føringen?
- hvad siger den person eller gør?,
- afhængigt af hvad der sker på det opkald, Hvordan plejer vi denne udsigt til at engagere os ned på linjen?
- hvis de ansætter os, hvordan spiller internettet eller e-mailen ind i den oplevelse?
mange webebdesignere vil kun tænke på to ting:
DESIGN + udvikling
Jeg ved, jeg har været der. Bare den eneste praksis med at overlade indhold op til vores kunder at udfylde de tomme felter er tegn på dette. Så mange fagfolk, jeg taler med, gør stadig dette, og de bliver taget gennem ringetonen, fordi deres klient er endnu mere clueless om indhold end de er.,
Opbygning af $10,000+ hjemmesider handler om mere end disse to ting, det handler om:
STRATEGI + INDHOLD + KONVERTERING
Og hvis du ved, hvad der er godt for dig, vil du lære om en ting mere til reb i en $1.000+ månedlige grundløn:
TRAFIK
Uden at det fulde billede, du kan lige så godt rådgive din klient til at holde $3.000 i lommen og kommer tilbage, når de er villige til at investere., Hvis alle dine kunders behov er et websiteebsted, så når de er på netværksbegivenheder, kan de uddele et kort, og deres Udsigt skal validere virksomheden ved at besøge et websiteebsted, opsætte en enkelt destinationsside for $500 og kalde det en dag.
Når en klient ringer til dig og siger, “jeg har brug for et websiteebsted,” hvad de virkelig siger er, “jeg har brug for at få flere klienter, og jeg tror, at internettet kan hjælpe mig.”Så du skal fortsætte i overensstemmelse hermed . ,
nogle andre ting at overveje
Hvis et skadedyrsbekæmpelsesfirma ringede til mig, ville jeg gennemgå ovenstående øvelse med #1, #2 og #3 resultaterne for både Google organic og betalte resultater. Jeg ville få betalt for at gøre opdagelse, og en del af min proces ville være at faktisk gå gennem hver af tragt for hvert af virksomhederne og dokumentere hvert trin for min udsigt. Disse er mennesker, der allerede investerer i online markedsføring og har sandsynligvis bla .ed et spor godt nok til at redde min udsigt nogle hjertesorg. Jeg ville lære af de andre virksomheder og skabe min foreslåede strategi i overensstemmelse hermed., 1 resultat for min søgning (mus e .terminator denver) var faktisk Yelp. Når du klikker på den pågældende URL-adresse får du følgende:
Så mens det kan koste en masse penge på at konkurrere med store nationale mærker til at komme til #1 spot via Google organisk eller betalt, kan der være en mulighed for at få fat i den #1 spot på den hjemmeside, der har den #1 spot på Google., En del af min forskning ville være at finde ud af, hvad omkostningerne ved at få den annonceposition ville være, samt et skøn over, hvad det ville tage for at få mere end ti 5-stjernede anmeldelser på Yelp for at få det organiske indlæg. Dette vil sandsynligvis bestå af en aggressiv social media strategi, men kan være mere do-able end #1 organic listing.
Jeg vil også kigge efter andre muligheder, som jeg måske ikke er opmærksom på. Min første undersøgelse for at finde virksomheder var baseret på min søgning, som min hjerne tænkte på problemet “mus e .terminator denver.,”Det viser sig imidlertid, at dette ikke er et meget populært udtryk. Med minimal gravning fandt jeg nogle muligheder:
big kahuna er, “hvordan slippe af med mus.”Denne lille øvelse ville være meget vigtig at gøre med en klient. Min erfaring var, at de fleste kunder kommer til bordet med søgetermer, som de mener er vigtige. Ligesom jeg ikke naturligt tænkte at søge efter den mest almindelige søgning, havde min hjerne sin egen måde at søge på. Når det er sagt, er en del af at sælge en klient på værdien af dine tjenester at uddanne dem om, hvad der er vigtigt.,
Hvis min fiktive skadedyrsbekæmpelsesklient spurgte mig, hvorfor de ikke rangerer #1 for “mice e ?terminator denver”, ville mit svar være, “er det endda det rigtige søgeord, som du skal rangere for? Jeg ved det ikke, lad os finde ud af det sammen.”Og jeg vil fortsætte med at dele med dem oplysninger fra værktøjer som ovenstående.
Når du tager denne nye søgeordssætning, “Hvordan slippe af med mus” og slå den ind i Google, får du et helt nyt kaninhul at grave i. Orkin fanger stadig # 2-listen. Mest interessant, de annoncerer også øverst på # 1-listen på .ikiho.., Hvis du følger denne sti, det tager dig til en bestemt destinationsside, der er forskellig fra deres Google PPC destinationsside.
$10,000+ projekter
På grund af den konkurrencedygtige karakter på dette marked, vil jeg aldrig anbefale nogen skadedyrsbekæmpelsesvirksomhed at bruge i de lave tusinder til at satse et krav på deres hjemmeside. Det ville være spildt penge. Jeg er sikker på, at du kan grave i Side 2 og 3 i Google for at finde et dusin virksomheder, der betalte en Googleebdesigner et par tusind dollars for at opbygge et websiteebsted og derefter glemme dem. Jeg giver ikke disse virksomheder store udsigter til at holde sig rundt.,
mit forslag ville indeholde en klar konverteringsstrategi for rodents-typer gnavere & skadedyr, indholdsudvikling for alle disse sider målrettede ikke mere end fem høje trafikerede søgeord. Jeg ville se på nogle øjeblikkelige betalte trafikmuligheder og drive den trafik til forældreløse blyformer (ligesom Orkin gør).
sikker på, design ville være en del af projektet, så ville udvikling, og jeg er sikker på en CMS-platform., Men hvis kunden ikke kan få deres hjemmeside på side 1 af Google, deres kopi suger så dårlige, at ingen kan forbinde med det, de ikke er villige til at drive trafik ved betalt reklame, eller deres tragten er gået i stykker, så det faktum, at deres hjemmeside måske være på WordPress er et omstridt punkt. Intet af det betyder virkelig noget i den store billedkonversation, der er vigtig for at vinde hjerter og sind i denne udsigt.
Hvis indsigelsen mod mit $ 10k+ – projekt var “det andet firma, som vi fik et forslag fra, siger, at de kan få jobbet gjort for $5.000” mit svar ville være enkelt, “spild ikke dine penge., Baseret på min opdagelsesproces,, dine konkurrenter bruger så mange penge hver uge for at overliste dig og drive nye kunder til deres forretning. Hvis du vil have dette til at fungere, skal du være villig til at prioritere dette. Et $ 5.000 budget giver os bare ikke nok til at give dig resultater.”På det tidspunkt ville jeg derefter arbejde for at kvantificere afkastet af at udføre projektet:
- hvor meget er hver ny kunde værd for dig?,
- hvor mange kunder får du i øjeblikket gennem dit websiteebsted (eller hvor mange mangler du der mangler)
- hvor ofte henviser nye kunder dig til andre nye kunder?
- hvis vi kunne køre new nye ledninger til din dør, ville dette projekt så være det værd?
Dette er spørgsmål, som de fleste professionalsebprofessionelle føler sig virkelig ubehagelige med at stille. Et af de spørgsmål, jeg ofte fik i $ 10k Bootcamp, var: “Hvordan finder jeg ud af, hvor mange kundeemner jeg kan køre til en virksomhed via deres hjemmeside?”Jeg ignorerer ikke, at dette er et vanskeligt spørgsmål at besvare., Jeg arbejdede med en proeb pro, der havde en stor kommerciel ejendomsmægler som kunde. Hun gjorde $ 100 millioner tilbud. Alt, hvad hun havde brug for, var en enkelt kunde til at komme ud af en føring fra hendes hjemmeside hvert femte år for at betale for ham at bruge godt over $10k om året på webeb-og internetmarkedsføring.dit job i Discovery er at undersøge og validere med din klient, så du kommer til et punkt, at du kan male et billede omkring, hvordan ROI ser ud for dem. Ideelt set opvejer ROI langt omkostningerne ved dit projekt. Efter min erfaring er et ti til et forhold solidt.,
Lad mig vide, hvis du er interesseret i at dykke dybere ind i anatomien af et $10.000 websiteebstedsprojekt. Jeg er glad for at hjælpe.
indtil da skal jeg udrydde en ondskab.
Leave a Reply