jeg hadde et problem. Jeg åpnet døren til min kylling coop. Jeg tok et glimt av en liten mørkt objekt scurrying i skyggene…
(Ja, jeg har 3 kyllinger i min bakgård—forklare dette vil bli overlatt til en annen post.)
For et sekund, jeg trodde det må være min fantasi. Du vet, som hovedpersonen i en film som blir etterfulgt av noen skapning i mørket, og han fortsetter å spinne rundt for å finne at det er ingenting. Det var meg.,
til Slutt, jeg løftet gulvet i coop aldri så lite. Det var han, og ser meg i ansiktet med sin twitchy, beady eyes: en mus. Jeg trakk gulvet tilbake. Flere mus. Tydeligvis noen prego-momma-mus gjort sin vei inn i min kylling coop og deretter fortsatte å ha en orgie, fordi det var nær hundre mus i en 4 «x 6» – området.
Teknisk sett kalles det en ugagn.
Du kan forestille deg at denne fiaskoen var ikke en hyggelig opplevelse å løse. Ganske mye alle avenue jeg bestemte meg for å gå ned omfatter slakting av en haug av (ellers søt) skapninger., Den curveball var, jeg var undervisning 34 web fagfolk hvordan å selge $10,000+ prosjekter i løpet av min $10k Bootcamp vårsesjonen. Dette programmet konsumert mitt liv. Jeg hadde ikke tid.
jeg trengte en exterminator.
Så jeg hadde en lyspære øyeblikk. Jeg var å lære folk hvordan å nærme seg sine web-prosjektet muligheter med strategi for å levere virkelig verdi til sine klienter (dvs. hjelpe dem til å få flere kunder). Jeg bestemte meg for å dokumentere min erfaring søker etter en skade-ødelegge-tjenesten som en erfaring for klassen min.,
La oss se på trakten jeg gikk gjennom…
Begynner med Side 1
Som de fleste mennesker i den industrialiserte verden, når jeg trenger noe, jeg søke på Google etter det. Hva kom til å tenke på var:
«mus exterminator denver»
Som ga meg følgende resultater…
Det som umiddelbart fanget mitt øye var et navn jeg hadde hørt om før, Orkin (begge #2 organisk og #3 betalt). Kanskje det var en av deres reklamefilmer som umerkelig programmert meg. Jeg er ikke sikker, men det er der jeg klikket.,
siden at Google tar deg til, er en målrettet innhold markedsføring stykke med tittelen Musen Utryddelse: Hvordan Bli Kvitt Mus. Oppsettet er ikke banebrytende, men sikkert, effektivt som Orkin sannsynligvis ikke har til overs mye ressurser i sine web-avdelingen.
Selv om jeg ikke hadde intensjon om å løse dette problemet selv, Orkin gjør en fin jobb på å fraråde meg med sine hoveddelen innhold på siden., Noen av deres instruksjonene omfatter tetting opp alle hull «størrelse med en blyant» rundt utvendig og innvendig i huset (det høres ut som å lete etter en nål i en høystakk). De kan også informere meg om at snap feller er farlig for meg, min nyfødte sønn, og min kjæledyr. De antyder at lim feller kan være vellykket hvis «riktig plassert,» men med ingen innsikt i hvordan du skal gjøre det. Mens faktisk forteller meg noen grove retningslinjer for hvordan å bli kvitt mus, de sørge for å ri en balanse mellom hva jeg kaller Hvordan å Fikse En Vvs-Katastrofe Effekt.,
Hvordan for å Fikse en Vvs-Katastrofe Effekt
Det er en lang-time web strategi rundt innhold markedsføring som konsulent tjenesteleverandør, eller produktet-maker, som går noe sånt som dette: jeg kan fortelle et rom fullt av mennesker eller hele internett nøyaktig hvordan du skal gjøre noe uten fare for at det vil skade virksomheten min, men tvert imot—det vil vokse virksomheten min. Jeg kaller dette Hvordan du kan Fikse en Vvs-Katastrofe Effekt (eller HFPDE for kort), fordi en navnløs rørlegger var den første måten at jeg hørte om den teknikken., Si at jeg er en rørlegger, og jeg ønsker å få mer business fikse ødelagte toaletter. Jeg kan lage en side på internett som heter «Hvordan du Reparere et Sønderknust Toalett» og gi nøyaktige instruksjoner for jobben jeg gjør. Mye av gammel tidtaker si, «hvorfor skulle jeg fortelle verden hvordan å gjøre jobben min?!»Vær trygg, svaret er forestående., Jo mer detaljert, jo bedre:
- Samle verktøy og materialer (tenger, skrutrekkere, og andre ting som bare en rørlegger ville bære)
- sørge for å få en håndfull av håndklær at du aldri har tenkt å bruke det igjen, fordi du vil få menneskelig avfall over dem
Selv med det beste av instruksjoner, de fleste mennesker ikke ønsker å gjøre andre folks arbeidsplasser. Enten det er å fikse toaletter eller bygging av nettsteder., Jeg pleide å gi lunsj n’ lærer om hvordan du kan fikse din restaurant nettside hjemmeside og det har aldri sviktet, minst 25% av publikum vil komme opp til meg etterpå og sier, «kan du fikse min hjemmeside?»MEN JEG FORTALTE DEG HVORDAN! Oh, ok, gi meg $10.000 og jeg vil gjøre det riktig. Dette konseptet er 100% intuitiv. Jo mer spesifikk du deler om «hemmelige saus,» jo mer vil du få leid., Du ser på internett, er den mer spesielle og unike innhold er, jo mer folk linke til den og den høyere Google rangerer du…noe som resulterer i et mye, mye mer trafikk, noe som resulterer i en mye mer volum for 25% av folk ber deg om å bare gjøre det for meg. Derfor hvorfor HFPDE konseptet er en kjerne ideologi i innhold markedsføring, trafikk og konvertering.
Siden jeg er en ganske travel person (ahem, HFPDE), jeg har ingen interesse i å løse dette problemet selv.
Rett til venstre for Orkin side tittel (H1) sier, «å Ha Problemer med Gnagere? Ring oss…»., Og da har de sine telefonnummer og føre form. Kopien er problemet og kundeorientert som er god og går min snuse test. Mange bedrifter tenker om deres tjenestetilbud (eller snarere seg selv) først, i stedet for hva som er viktigst: deres kundens problem. Konkurrenten chipping på Orkin er helbreder for søket jeg skrev (mus exterminator denver), Absolutt Kontroll av Skadedyr, er et perfekt eksempel på dette. Med linjer som «Definere » Kundeservice» og «Vi har vært i Denver…» blah blah blah: alt om meg, eieren av virksomheten og ikke meg som kunde.,
(Kopi som er resultatet av en web designer og sa til sin klient: «du trenger for å gi kopi for ditt nettsted» med liten eller ingen veiledning i å hjelpe dem faktisk kontakt med sine kunder og skriv gode kopier. Det ser ut som et sted langs linjene APC ansatt en SEO selskap til å få dem rangert i Google fordi resten av siden ser ut som den ble kapret av en «SEO expert» som ikke hadde noen forutsetninger for å som faktisk ville finne seg selv på denne siden. Ansvarsfraskrivelse: jeg mener ikke noen mangel på respekt for APC som jeg er sikker på at de er en stor bedrift som gir god service., Jeg skulle bare ønske at den som de ansatt for å hjelpe dem med deres hjemmeside gjorde dem den tjenesten å gjøre det riktig.)
Orkin forstår deres kundens tankegang ved å kommunisere en veldig spesifikk og kort setning med denne strukturen: «Har du problemer med Gnagere? gi oss en samtale.»Deres konkurrent er CTA er «å Tjene Vår Colorado Kunder Siden 1986 , gi oss en samtale.»
Trakten Stopper ikke med Web
jeg heter 800 # og landet i en Orkin call center. Jeg har ingen anelse om dette call center var lite å Orkin eller en virtual center for et utvalg av bedrifter., Alt jeg visste var at personen på den andre enden av samtalen var ikke lokal, men de var uten aksent, og merkelig trans-atlantiske kaller kvalitet.
Hun var veldig hyggelig og hennes mål var å inntaket av bly. Hun hadde et manus, og var veldig spørsmål orientert:
- Hva kan Orkin hjelpe deg med i dag?
- Hvor befinner du deg? (adresse og postnummer)
- Hva er telefonnummeret ditt?
- Hva er din e-postadresse?
Hun informerte meg om at hun ville være å overføre informasjon til en lokal ekspert som ville være i stand til å hjelpe meg med mitt problem., Jeg burde forvente en samtale senere i dag. Siden Orkin er en franchise-baserte organisasjonen, dette gjør sum forstand. Nasjonale betaler for og styrer «stor trakt,» og den individuelle plassering blir matet den aktuelle leder.
I løpet av et par timer, jeg fikk en telefon fra min lokale Orkin fyr. Vi snakket litt om min situasjon, og han sa det var noe han kunne hjelpe med.,for besøk, men han hadde over til $66
Etter å ha lært at det var en abonnementstjeneste, jeg fortalte ham at jeg ville ringe tilbake, siden jeg trengte problemet sortert ut i kort tid.,
Om to uker senere, fikk jeg en annen følge opp samtalen.
Orkin: «jeg var bare syne for å se om du fortsatt behov for en exterminator?»
Meg: «Nei, ikke denne gangen, takk.»
Anrop over.
Hva Orkin Kunne Ha Gjort Bedre
jeg endte opp med å ikke ansette Orkin. Jeg snakket med min Far om situasjonen, og han perked opp på muligheten til å hjelpe til med noen gusto og gå til kamp mot mus. Hvordan denne delen av historien ender ikke har fullt åpenbarte seg.,
Men det jeg kan si med sikkerhet er at Orkin kunne ha fått min bedrift om deres trakt var en tad litt bedre.
La oss se på hva deres trakt var…
Alt er ganske godt sortert opp til «Franchise Ring #1.»I stedet for å fokusere på å kvalifisere meg som en god plass for Orkin, «eksperten» bare svarte på mitt spørsmål rundt priser. På overflaten, som høres bra ut, men han umiddelbart mistet sin evne til å bygge et forhold med meg., Hvis jeg skulle ha laget denne trakten, min prosess for samtalen ville ha vært to trinn: kvalifisere og deretter bestille den avtale. Jeg faktisk hadde en mus problem, og basert på Orkin prismodell, er det trolig svært få mennesker som ikke har råd til tjenesten. Hvis jeg fikk en «nei» – så stille dag/tid til å følge opp for et annet anrop for å sjekke for å se om jeg hadde sortert ut problemet.
Siden jeg var kvalifisert kunden (noen med en mus ugagn i sin bakgård), Orkin bør ha et mangfold av skript for å få meg til å forplikte seg til minst en gratis konsultasjon., Noe sier meg at hvis en ekspert faktisk møtte opp på huset mitt og forsikret meg om at han kunne fikse problemet mitt i 90 dager, jeg ville bli solgt.
Men akk ekspert i stedet fokusert sin energi på å prøve å selge meg sin pakker over telefonen. Han var hyggelig, men jeg er ikke sikker på at han hadde en solid script for å håndtere denne samtale og et klart mål.
Den andre er rundt e-post. Jeg har ennå til å motta en e-post fra Orkin – om min bestemt sak (utrydde mus…i Denver) eller med spesielle kampanjer og tilbud til å presse meg over linje. Kanskje den virtuelle call center skrevet inn feil., Selv så, ett skritt ville jeg ha lagt til samhandling i trakten, var å be for og bekrefte e-postadressen din.
jeg skal allerede ha mottatt minst 6 e-post spesifikt om hvordan mus problemene kan eskalere, de sykdommer som de bærer, og eventuelle andre ting som ville spise bort på min underbevissthet før jeg re-engasjert i deres trakter.
et Annet notat om e-post er at på destinasjonssiden for gnager utryddelse, det var ingen verdi-legge til innhold opt-in. Noe sånt som «Den Totale Guide for å Bli Kvitt Mus deg Selv» til å prøve å snag de DIY ‘ ers gjennom en long-tail trakt.,
til Slutt, jeg tror ikke Orkin bør ha begrenset deres følge opp samtaler til to forsøk. Teknisk, jeg fortsatt vil ha en mus som er problemet. Min Far og jeg har tenkt å løse det selv, men hvis jeg hadde en samtale annenhver uke med et vennlig «eksperten», det kan bare ta et annet par til å presse meg over grensen til å bli en kunde. Og i Orkin forretningsmodell, kan dette være en abonnent i mange måneder. Deres andre samtalen skulle ha vært noe sånt som dette:
Orkin: «Hei, dette er fra Orkin, har du fortsatt har som mus problem i hønsehuset?,»
Brent: «Ja, jeg har ikke fått rundt for å fikse det helt ennå. Jeg var ikke super begeistret abonnementet modell produktet.»
Orkin: «Det er ikke et problem. Hva om jeg gjør dette, la meg få en Orkin ekspert ute denne uken for å ta en titt og snakke med deg for å se om det er noe annet vi kan gjøre med situasjonen. Ingen gebyr for besøket.»
Denne tilnærmingen ville være mye mer avtale orientert mot å prøve å selge meg på telefonen eller få meg til å forplikte seg til et besøk på stedet avgift., Hvis han kom ut og begynte å vise meg feller på nettstedet ditt og hvor godt de fungerer, det er ingen tvil om at Orkin fyren kunne ha spent meg til abonnement på stedet.,
Hvorfor Alt Dette Saker
Når jeg kontakt med web-designere og fortelle dem at de må gjøre mer for Oppdagelse i deres salgsprosess og fokus på strategi mer enn design, utvikling, eller verktøy, dette er akkurat hva jeg snakker om., Å hjelpe en bedrift bli #1, #2, #3, for rangering i Google (eller å bygge en effektiv kilde til trafikk via Facebook, Yelp, eller det valgte gift) og deretter architecting en arbeidsflyt med deres hjemmeside og e-post liste for å drive virksomheten er enkelt høyeste verdi aktivitet du kan gi til denne virksomheten. Denne type arbeid er mer om strategi og stort bilde enn en individuell ferdighet.
Flott design? Mobil-vennlig? UI/UX? Selvfølgelig disse tingene saken…så lenge de er i tjeneste for å gjøre trakten til å fungere bedre., Med de beste e-serien i verden, hvis rep på telefonen aldri spør etter kundens e-post, så du ikke får maksimal AVKASTNING på investeringen du muligens kan for klienten. Hvis personen på telefonen ikke har et stramt manus for å få deg til å flytte til neste nivå av trakten, så awesome kopi overskriften er verdiløs.
Hvordan vil du gå fra å selge $3,000 nettsteder til $10.000 eller på $15.000 eller mer? Du må begynne å tenke de samme tingene som noen på Orkin er å tenke på. Du trenger å tenke på:
- Hvem er min potensiell kunde?,
- Hva er deres smerter og problemer?
- Hvordan kan jeg opprette innhold som vil tiltrekke dem til min hjemmeside?
- Hva kan jeg skrive for å koble med brukeren i en reell og følelsesmessig måte? (og unngå SEO-sentriske keyword stuffing eller wikipedia-esque sider)
- Hva skal jeg gjøre når de er på min hjemmeside for å få dem til å ta kontakt med meg via telefon, e-post, skjema eller opt-in til min e-post liste?
- Hva skjer når de kommer i kontakt med meg?
- Hvem er ansvarlig for å kalle føre?
- Hva vil denne personen si eller gjøre?,
- Avhengig av hva som skjer på at samtale, hvordan skal vi oppdra dette prospektet til å engasjere seg med oss ned linjen?
- Hvis de leier oss, hvordan web eller e-post, spille inn som erfaring?
mange av web-designere som ønsker å bare tenke på to ting:
DESIGN + UTVIKLING
jeg vet, jeg har vært der. Bare den enkle praksisen med å forlate innhold opp til våre kunder for å fylle ut det som mangler er et bevis på dette. Så mange fagfolk snakker jeg fortsatt å gjøre dette, og de få som er tatt gjennom ringer fordi deres klient er enda mer clueless om innhold enn de er.,
Bygning $10,000+ nettsteder som handler om mer enn de to ting, det handler om:
STRATEGI + INNHOLD + KONVERTERING
Og hvis du vet hva som er bra for deg, vil du lære om en ting å rope i en $1000+ månedlig honorar:
TRAFIKK
Uten full oversikt, du kan like godt råde klienten til å holde på $3000 i lommen sin og komme tilbake når de er villige til å investere., Hvis alt kunden trenger er en nettside slik at når de er på nettverk hendelser de kan dele ut en kort og sitt prospekt behov for å validere virksomheten ved å besøke en nettside, oppsett av en enkelt destinasjonssiden for $500 og kaller det en dag.
Når en kunde ringer deg og sier, «jeg trenger en nettside,» hva de egentlig sier er: «jeg trenger å få flere kunder, og jeg tror internett kan hjelpe meg.»Så du bør fortsette tilsvarende.,
Noen Andre Ting å Vurdere
Hvis en skadedyrbekjempelse selskapet ringte meg, ville jeg gå gjennom de over en trening med #1, #2 og #3: resultater for både Google organisk og betalt resultater. Jeg ville få betalt for å gjøre Funn, og en del av min prosess ville være å faktisk gå gjennom hver av de trakter for hvert av selskapene og dokumentere hvert trinn for min prospektet. Dette er mennesker som allerede er investert i online markedsføring og har trolig brente en sti godt nok til å lagre mine utsiktene noen kjærlighetssorg. Jeg ville lære fra andre selskaper og lage min foreslåtte strategien deretter.,
#1 resultat etter mitt søk (mus exterminator denver) var faktisk Yelp. Når du klikker på den URL-en du få følgende:
Så selv om det kanskje koster MASSEVIS av penger til å konkurrere med store nasjonale merkevarer for å få til #1 spot via Google organisk eller betalt, kan det være en mulighet til å ta på #1 plass på nettstedet ditt som holder på #1 plass på Google., En del av min forskning ville være å finne ut hva det koster for å få denne annonsen posisjon ville være, samt et anslag på hva det ville ta å få mer enn ti 5-stjerners anmeldelser på Yelp til å få den organiske innlegget. Dette vil mest sannsynlig bestå av en aggressiv sosiale medier-strategi, men kan være mer ikke-stand enn #1 organisk oppføring.
jeg vil også se etter andre muligheter for at jeg kanskje ikke være klar over. Min opprinnelige forskning for å finne selskaper som var basert på mitt søk måten hjernen min tenkte på problemet «mus exterminator denver.,»Imidlertid, det viser seg at dette er ikke et veldig populært uttrykk. Med minimal graving, jeg fant noen muligheter:
The big kahuna er, «hvordan bli kvitt mus.»Denne lille øvelsen vil være svært viktig å gjøre med en klient. Min erfaring var at de fleste kundene kommer til bordet med søkeord som de synes er viktig. Akkurat som jeg ikke naturlig å tenke på å søke etter den mest vanlige søk, hjernen min hadde sin egen måte å søke. Som blir sagt, en del av å selge til en kunde på verdien av tjenestene er å lære dem hva som er viktig.,
Hvis min fiktive skadedyrbekjempelse klienten spurte meg hvorfor de ikke rang #1 for «mus exterminator denver» mitt svar ville være: «Er at selv den riktige søkeord som du skulle rangere etter? Jeg vet ikke, la oss finne ut sammen.»Og jeg vil fortsette å dele med dem informasjon fra verktøy som ovenfor.
Når du tar denne nye søkeordet uttrykket, «hvordan bli kvitt mus,» og slå den inn i Google, får du en helt ny kanin hull å grave inn. Orkin fortsatt fanger #2-oppføringen. Mest interessant, også de som er reklame på toppen av #1 notering på WikiHow., Hvis du følger denne veien, tar du til en bestemt destinasjonsside som er forskjellig fra deres Google PPC destinasjonssiden.
$10,000+ Prosjekter
på Grunn av konkurranse i dette markedet, jeg ville aldri anbefale noen skadedyrbekjempelse selskapet til å bruke i den lave tusenvis å sette et krav med deres hjemmeside. Det ville være bortkastede penger. Jeg er sikker på at du kan grave i side 2 og 3 av Google til å finne et dusin selskaper som har betalt en web designer et par tusen dollar for å bygge et nettsted, og så glemme dem. Jeg kan ikke gi disse selskapene store muligheter i å stikke rundt.,
Mitt forslag vil inneholde en klar konvertering strategi for X typer gnagere & skadedyr, innhold utvikling for alle disse sidene målrettet og ikke mer enn fem høyt trafikkert søkeord. Jeg ville se på noen umiddelbar betalt trafikk muligheter og drive at trafikk til foreldreløse føre former (akkurat som Orkin gjør).
Sikker på, design vil være en del av prosjektet, så vil utvikling og jeg er sikker på at CMS-plattformen., Men hvis klienten ikke kan få deres hjemmeside på side 1 av Google, sin kopi suger så ille at ingen kan få kontakt med det, de er ikke villige til å drive trafikk gjennom betalt reklame, eller deres trakten er ødelagt, så det faktum at deres hjemmeside kan være på WordPress er en moot punkt. Ingen som virkelig betyr noe i det store bildet samtale som er viktig for å vinne hjertene og sinnene av dette prospektet.
Hvis innvendinger mot min $10k+ prosjektet var «den andre selskap som vi fikk et forslag fra sier at de kan få gjort jobben for $5,000» mitt svar ville være enkelt, «ikke kast bort pengene dine., Basert på mine funn prosessen, , dine konkurrenter bruker så mye penger hver uke til å ta innersvingen på deg og drive nye kunder for deres virksomhet. Hvis du vil at dette skal fungere, må du være villig til å gjøre dette til en prioritet. En $5000 økonomiske bare ikke gi oss nok til å få deg noen resultater.»På det punktet jeg ville deretter arbeide for å kvantifisere gå tilbake for å gjøre prosjektet:
- Hvor mye er hver ny kunde verdt for deg?,
- Hvor mange kunder har dere i dag for å komme gjennom ditt nettsted (eller hvor mange er det du mangler i mangel av det)
- Hvor ofte gjør nye kunder henvise deg til andre nye kunder?
- Hvis vi kunne kjøre X ny fører til døren, ville dette prosjektet da være verdt det?
Dette er spørsmål som de fleste web fagfolk føler virkelig ubehagelig å spørre. Et av spørsmålene jeg fikk ofte i $10k Bootcamp var, «Hvordan kan jeg finne ut hvor mange fører jeg kan kjøre til en virksomhet via deres hjemmeside?»Jeg kan ikke ignorere at dette er et vanskelig spørsmål å svare på., Jeg var arbeider med en web pro, som hadde en stor kommersiell eiendomsmegler som en klient. Hun gjorde $100 millioner avtaler. Alt hun trengte var en enkelt kunde for å komme ut av en leder fra hennes nettside hvert femte år for å betale for ham å bruke godt over $10k per år på web og internett markedsføring.
Din jobb i Discovery er å gjøre forskning og validering med din klient, så du kommer til et punkt at du kan male et bilde rundt hva AVKASTNING ser ut for dem. Ideell at AVKASTNINGEN langt oppveier kostnaden for prosjektet. I min erfaring en ti til ett forhold er solid.,
La meg vet hvis du er interessert i dykking dypere inn i anatomi av en $10 000 nettstedet prosjektet. Jeg er glad for å hjelpe.
Inntil da, jeg trenger å gå utrydde en ugagn.
Leave a Reply