am avut o problemă. Am deschis ușa la cotețul meu de pui. Am prins o bucatica de un mic obiect întunecat scurrying în umbră…
(Da, am 3 pui în curtea mea-explicând acest lucru va fi lăsat la un alt post.pentru o secundă, m-am gândit că trebuie să fie imaginația mea. Știi, ca protagonistul într-un film care este urmat de o creatură în întuneric și el continuă filare în jurul pentru a găsi că nu există nimic. Eu am fost.,în cele din urmă, am ridicat podeaua coop vreodată atât de ușor. Acolo el a fost, uita-ma in fata cu ochii lui twitchy, margele: un mouse. Am tras podeaua înapoi. Mai mulți șoareci. Se pare că unele prego-mama-mouse-ul a făcut drum în coop mea de pui și apoi a început să aibă o orgie, pentru că au fost aproape de o sută de șoareci într-o zonă de 4 „x 6”.
tehnic vorbind este numit un rău.vă puteți imagina că acest dezastru nu a fost unul plăcut de rezolvat. Aproape orice cale pe care am decis să o cobor implică sacrificarea unei grămezi de creaturi (altfel drăguțe)., Curveball a fost, am fost de predare 34 web profesioniști cum să vândă $10,000+ proiecte în timpul meu $ 10k Bootcamp sesiune de primăvară. Acest program mi-a consumat viața. Nu am avut timp.aveam nevoie de un exterminator.
apoi am avut un moment de bec. Am fost de predare oameni cum să se apropie de oportunitățile lor de proiect web cu strategia de a oferi valoare reală pentru clienții lor (de exemplu,. ajutați-i să obțină mai mulți clienți). Am decis să documentez experiența mea în căutarea unui serviciu de distrugere a răului ca o experiență de învățare pentru clasa mea.,
să ne uităm la pâlnia prin care am trecut…
începeți cu pagina 1
ca majoritatea oamenilor din lumea dezvoltată, când am nevoie de ceva, caut pe Google. Ce-a venit în minte a fost:
„șoarece exterminator denver”
Care mi-a dat următoarele rezultate…
Ce a prins imediat ochiul meu a fost un nume am auzit de mai înainte, Orkin (ambele #2 organică și #3). Poate că una din reclamele lor m-a programat subliminal. Nu sunt sigur, dar acolo am făcut clic.,
pagina la care vă duce Google este o piesă de marketing de conținut vizată intitulată exterminarea Mouse-ului: cum să scapi de șoareci. Aspectul nu este revoluționar, dar cu siguranță eficient, deoarece Orkin probabil că nu trebuie să cheltuiască prea multe cheltuieli în departamentul lor web. chiar dacă am avut intenția de a rezolva singură această problemă, Orkin face o treabă bună în a mă descuraja cu conținutul principal al corpului pe pagină., Unele dintre instrucțiunile lor includ sigilarea tuturor găurilor de „dimensiunea unui creion” în jurul exteriorului și interiorului casei dvs. (sună ca căutarea unui ac în carul cu fân). De asemenea, mă informează că capcanele de prindere sunt periculoase pentru mine, fiul meu nou-născut și animalele mele de companie. Acestea implică faptul că capcanele de lipici pot avea succes dacă sunt „plasate corect”, dar fără a înțelege cum să facă acest lucru. În timp ce de fapt mi-a spus unele linii directoare dur cu privire la modul de a scăpa de șoareci, ei asigurați-vă că pentru a merge un echilibru de ceea ce eu numesc cum să stabilească un efect de dezastru sanitare., există o strategie web de lungă durată în jurul marketingului de conținut în calitate de consultant, furnizor de servicii sau producător de produse, care merge cam așa: pot spune unei camere pline de oameni sau întregului internet exact cum să fac ceva fără amenințarea că îmi va deteriora afacerea, dar exact opusul-îmi va crește afacerea. Eu numesc acest lucru Cum de a stabili un efect de dezastru sanitare (sau hfpde pentru scurt), pentru că un instalator fără nume a fost primul mod în care am auzit despre tehnica., Să zicem că sunt instalator și vreau să fac mai multe afaceri reparând toalete stricate. Pot crea o pagină pe internet numită „Cum să repar o toaletă spartă” și să ofer instrucțiuni exacte pentru munca pe care o fac. O mulțime de vechi cronometrul va spune, ” de ce aș spune lumii cum să-mi fac treaba?!”Fiți siguri, răspunsul este viitoare., Mai detaliate cu atât mai bine:
- Colecta instrumente și accesorii (chei, șurubelnițe, și alte lucruri pe care numai un instalator ar transporta)
- Asigurați-vă că pentru a obține o mână de prosoape că n-ai de gând să utilizați din nou, pentru că veți obține deșeuri umane peste tot
Chiar și cu cele mai bune de instrucțiuni, majoritatea oamenilor nu vreau să fac alte locuri de muncă oamenilor. Fie că este vorba de repararea toaletelor sau de construirea de site-uri web., Am folosit pentru a da masa de prânz n ‘învață despre cum să stabilească pagina de pornire site-ul restaurantului dvs. și niciodată nu a eșuat, cel puțin 25% din publicul ar veni la mine după aceea și spune,” poți repara pagina mea?”DAR TOCMAI ȚI-AM SPUS CUM! Ok, dă-mi 10.000 $și voi îndrepta lucrurile. Acest concept este 100% contra-intuitiv. Cu cât împărtășiți mai multe detalii despre” sosul secret”, cu atât veți fi angajat mai mult., Vedeți pe internet, cu cât conținutul este mai special și unic, cu atât mai mulți oameni se leagă de acesta și cu cât Google vă clasează mai mult…rezultând un trafic mult mai mare, ceea ce duce la un volum mult mai mare pentru cei 25% dintre oameni care vă cer să o faceți doar pentru mine. Prin urmare, de ce conceptul HFPDE este o ideologie de bază în marketingul de conținut, trafic și conversie.deoarece sunt o persoană destul de ocupată (ahem, HFPDE), nu am niciun interes să rezolv singură această problemă.
direct în stânga titlului paginii lui Orkin (H1) se spune: „aveți probleme cu rozătoarele? Dă-ne un telefon…”., Și apoi au numărul lor de telefon și un formular de plumb. Copia este orientată spre problemă și client, care este bună și trece testul meu sniff. Multe companii se gândesc mai întâi la oferta lor de servicii (sau mai degrabă la ele însele), în loc de ceea ce este cel mai important: problema clientului lor. Concurentul chipping la Orkin ‘ s vindecă pentru interogarea de căutare pe care am tastat-o (mice exterminator denver), controlul absolut al dăunătorilor, este un exemplu perfect în acest sens. Cu linii precum ” definirea serviciului pentru clienți „și” am fost în Denver… ” bla bla bla: totul despre mine, proprietarul afacerii și nu despre mine, clientul.,
(o astfel de copie este rezultatul unui web designer care îi spune clientului său: „trebuie să furnizați copia pentru site-ul dvs. web” cu puțină sau deloc îndrumare pentru a-i ajuta să se conecteze efectiv cu clienții lor și să scrie o copie excelentă. Se pare că undeva de-a lungul liniilor APC angajat o companie de SEO pentru a le clasate în Google, deoarece restul paginii arata ca a fost deturnat de un „expert SEO”, care a avut nici un mijloc de a care s-ar găsi de fapt, el însuși pe acea pagină. Disclaimer: Nu vreau să fiu lipsit de respect față de APC, deoarece sunt sigur că sunt o companie minunată care oferă servicii excelente., Îmi doresc doar ca oricine au angajat să-i ajute cu site-ul lor le-a făcut serviciul de a face acest lucru corect.)
Orkin înțelege mentalitatea clienților lor comunicând o propoziție foarte specifică și scurtă cu această structură: „aveți probleme cu rozătoarele? dă-ne un telefon.”CTA concurentului lor este” servind clienții noștri din Colorado din 1986, dați-ne un apel.”
pâlnia nu se oprește cu Web
am sunat la 800 # și am aterizat într-un call center Orkin. Nu am nici o idee dacă acest call center a fost exclusiv pentru Orkin sau un centru virtual pentru o varietate de afaceri., Tot ce știam era că persoana de la celălalt capăt al apelului nu era locală, dar erau lipsiți de un accent și de o calitate ciudată a apelurilor trans-atlantice.
era foarte prietenoasă și obiectivul ei era să preia conducerea. Avea un scenariu și era foarte orientată spre întrebări:
- Cu ce te poate ajuta Orkin astăzi?
- unde vă aflați? (adresa și zip)
- care este numărul dvs. de telefon?
- care este adresa ta de e-mail?
m-a informat că va transfera informațiile mele unui expert local care ar putea să mă ajute cu problema mea., Ar trebui să aștept un telefon mai târziu. Deoarece Orkin este o organizație bazată pe franciză, acest lucru are sens total. National Plătește și gestionează „pâlnia mare”, iar locația individuală este alimentată cu oportunitățile corespunzătoare. în câteva ore, am primit un telefon de la tipul meu local Orkin. Am vorbit un pic despre situația mea și el a spus că a fost ceva ce ar putea ajuta cu.,pentru vizita, dar el ar discount la $66
După ce a aflat că a fost un serviciu de abonament, i-am spus că va reveni cu un telefon cand am nevoie de problema sortate în scopul de scurt., aproximativ două săptămâni mai târziu, am primit un alt apel de urmărire.
Orkin: „am sunat doar pentru a vedea dacă mai aveți nevoie de un exterminator?”
Me: „nu, nu în acest moment, mulțumesc.”
apel peste.
ce ar fi putut face Orkin mai bine
am ajuns să nu angajez Orkin. Vorbeam cu tatăl meu despre situația și el perked la posibilitatea de a ajuta cu unele gusto și du-te la lupta împotriva șoarecilor. Cum se termină această parte a povestirii nu sa dezvăluit pe deplin.,
dar ceea ce pot spune cu certitudine este că Orkin ar fi putut obține afacerea mea dacă pâlnia lor ar fi fost puțin mai bună.
să ne uităm la pâlnia lor …
totul este destul de bine sortat până la „apelul de franciză #1.”În loc să mă califice ca o potrivire bună pentru Orkin, „expertul” mi-a răspuns doar la întrebarea despre prețuri. La suprafață, sună bine, dar și-a pierdut imediat capacitatea de a construi o relație cu mine., Dacă aș fi proiectat această pâlnie, procesul meu pentru apel ar fi fost doi pași: calificați și apoi rezervați programarea. Am avut într-adevăr o problemă cu mouse-ul și, pe baza modelului de prețuri Orkin, probabil că sunt foarte puțini oameni care nu și-au putut permite serviciul. Dacă am primit un ” nu ” – atunci setați ziua/ora pentru a urmări un alt apel pentru a verifica pentru a vedea dacă am rezolvat problema. din moment ce am fost un client calificat (cineva cu un rău mouse-ul în curtea lui), Orkin ar trebui să aibă o multitudine de script-uri pentru a mă să se angajeze la cel puțin o consultație gratuită., Ceva îmi spune că dacă un expert a apărut la mine acasă și m-a asigurat că ar putea rezolva problema mea în 90 de zile, aș fi vândut. dar, din păcate, expertul și-a concentrat energia în încercarea de a-mi vinde pachetele prin telefon. El a fost frumos, dar eu nu sunt sigur că a avut un scenariu solid pentru gestionarea acestui apel și un obiectiv clar. al doilea este în jurul valorii de e-mail. Nu am primit încă un e-mail de la Orkin-despre problema mea specifică (exterminarea mice…in Denver) sau cu promoții speciale și oferte pentru a mă împinge peste linie. Poate că centrul de apel virtual a fost greșit., Chiar și așa, un pas pe care l-aș fi adăugat la fiecare interacțiune din pâlnie a fost să cer și să verific adresa de e-mail.
ar fi trebuit să primesc deja cel puțin 6 e-mailuri în mod specific despre modul în care problemele șoarecilor pot escalada, bolile pe care le poartă și orice alte lucruri care mi-ar mânca subconștientul până când m-am angajat din nou în pâlnia lor.
o altă notă despre e-mail este că pe pagina lor de destinație pentru exterminarea rozătoarelor, nu a existat nici o valoare adăugată conținut opt-in. Ceva de genul „Ghidul Total pentru a scăpa de șoareci” pentru a încerca să-i prindă pe acei DIY printr-o pâlnie cu coadă lungă.,în cele din urmă, nu cred că Orkin ar fi trebuit să-și limiteze apelurile de urmărire la două încercări. Tehnic, încă mai am o problemă cu șoarecii. Tata și cu mine intenționăm să o rezolvăm noi înșine, dar dacă aș avea un apel la fiecare două săptămâni de către un „expert” prietenos, s-ar putea să dureze doar un alt cuplu care să mă împingă peste linie pentru a deveni client. Și în modelul de afaceri al lui Orkin, acesta ar putea fi abonat de mai multe luni. Lor doilea apel ar fi fost ceva de genul:
Orkin: „Hi acest lucru este de la Orkin, mai ai soareci problemă în coop de pui?,”
Brent: „Da, Nu am ajuns să-l repar încă. Nu am fost foarte încântat de produsul dvs. de abonament.”
Orkin: „nu este o problemă. Ce zici dacă fac asta, lasă-mă să aduc un expert Orkin acolo săptămâna asta să arunce o privire și să vorbească cu tine pentru a vedea dacă mai putem face ceva cu situația ta. Nici o taxă pentru vizita.”
această abordare ar fi mult mai orientată spre programare comparativ cu încercarea de a mă vinde la telefon sau de a mă determina să mă angajez la o taxă de vizită la site., Dacă el a ieșit și a început să-mi arate capcane pe site-ul și cât de bine funcționează, nu există nici o îndoială că tipul Orkin ar fi putut să mă buckled în abonament pe site-ul.,
de Ce Toate aceste Probleme
Când mă consult cu web designeri și spune-le că ei trebuie să facă mai mult Descoperirea lor în procesul de vânzare și să se concentreze pe strategia de mai mult de design, dezvoltare, sau instrumente, cele de mai sus este exact ceea ce vorbesc despre., Ajută o afacere să devină #1, #2 sau #3 pentru un rank in Google (sau o altă clădire eficientă sursă de trafic prin intermediul Facebook, Yelp, sau datele alese de otravă) și apoi architecting un flux de lucru cu site-ul lor și lista de e-mail pentru a conduce afaceri este cea mai mare valoare a activității poți oferi afacerii. Acest tip de muncă este mai mult despre strategie și imagine de ansamblu decât o abilitate individuală.
mare design? Mobil prietenos? IU / UX? Desigur, aceste lucruri matter…as atâta timp cât sunt în slujba de a face pâlnia să funcționeze mai bine., Cu cea mai bună serie de e-mail din lume, dacă rep pe telefon nu cere clientul de e-mail, atunci nu sunt obtinerea de profit maxim posibil ai putea pentru clientul tau. Dacă persoana de pe telefon nu are un script strâns pentru a vă face să treceți la următorul nivel al pâlniei, atunci titlul dvs. minunat de copiere nu are valoare.
cum treceți de la vânzarea site-urilor de 3.000 USD la 10.000 USD sau 15.000 USD sau mai mult? Trebuie să începi să te gândești la aceleași lucruri la care se gândește cineva de la Orkin. Trebuie să vă gândiți la:
- cine este potențialul meu client?,care sunt durerile și problemele lor?
- cum pot crea conținut care să-i atragă pe site-ul meu?
- ce conținut pot scrie pentru a se conecta cu utilizatorul într-un mod real și emoțional? (și evitați umplerea cuvintelor cheie centrate pe SEO sau paginile wikipedia)
- ce voi face odată ce sunt pe site-ul meu web pentru a-i face să mă contacteze prin telefon, e-mail, formular sau să mă înscriu în lista mea de e-mail?
- ce se întâmplă după ce mă contactează?
- cine este responsabil pentru apelarea plumbului?
- ce spune sau face acea persoană?,
- în funcție de ceea ce se întâmplă pe acel apel, cum cultivăm această perspectivă să se angajeze cu noi pe linie?
- dacă ne angajează, cum joacă web – ul sau e-mailul în acea experiență?o mulțime de web designeri doresc să se gândească doar la două lucruri:
DESIGN + dezvoltare
știu, am fost acolo. Doar practica unică de a lăsa conținutul la dispoziția clienților noștri pentru a completa spațiile libere este o dovadă a acestui lucru. Atât de mulți profesioniști cu care vorbesc încă fac acest lucru și sunt luați prin sonerie, deoarece clientul lor este chiar mai clueless despre conținut decât sunt.,
Construirea de 10.000 $+ site-uri este mai mult decât aceste două lucruri, este vorba despre:
STRATEGIE de CONȚINUT + + + de CONVERSIE
Și dacă știi ce e bine pentru tine, vei învăța mai multe despre un lucru de frânghie într-un $1,000+ onorariu lunar:
TRAFIC
Fara imagine completă, ai putea la fel de bine sfătuit clientul să păstreze 3.000 de dolari în buzunar și să vină înapoi, atunci când ei sunt dispuși să investească., Dacă toate nevoile clientului dvs. sunt un site web, astfel încât atunci când sunt la evenimente de rețea, pot înmâna o carte și perspectiva lor trebuie să valideze afacerea vizitând un site web, să configureze o singură pagină de destinație pentru 500 USD și să o numească o zi.
atunci când un client te sună și spune, ” Am nevoie de un site web,” ceea ce ei spun de fapt este, „am nevoie pentru a obține mai mulți clienți și cred că Internetul mă poate ajuta.”Deci, ar trebui să procedați în consecință.,
Alte Lucruri să ia în Considerare
Dacă o companie de deratizare m-a sunat, mi-ar merge prin exercițiul de mai sus cu #1, #2 și #3 rezultate pentru Google organic și rezultatele plătite. Aș fi plătit să fac descoperire și o parte din procesul meu ar fi să trec prin fiecare dintre canalele pentru fiecare dintre companii și să documentez fiecare pas pentru perspectiva mea. Acestea sunt oameni care investesc deja în marketing online și, probabil, au aprins un traseu suficient de bine pentru a salva perspectiva mea unele durere de inimă. Aș învăța de la celelalte companii și mi-aș crea strategia sugerată în consecință.,
rezultatul #1 pentru căutarea mea (mice exterminator denver) a fost de fapt Yelp. Atunci când faceți clic pe URL-ul veți obține următoarele:
Deci, în timp ce l-ar putea costa o TONA de bani pentru a concura cu marile branduri naționale pentru a ajunge la #1 la fața locului, prin intermediul Google organic sau de plătit, ar putea fi o oportunitate de a prinde locul #1 de pe site-ul care deține locul #1 pe Google., O parte din cercetarea mea ar fi să-mi dau seama care ar fi costurile obținerii acelei poziții publicitare, precum și o estimare a ceea ce ar fi nevoie pentru a obține mai mult de zece recenzii de 5 stele pe Yelp pentru a obține postul organic. Acest lucru ar consta cel mai probabil dintr-o strategie agresivă de social media, dar ar putea fi mai capabil decât listarea organică #1. de asemenea, aș căuta alte oportunități de care s-ar putea să nu fiu conștient. Cercetarea mea inițială pentru a găsi companii s-a bazat pe căutarea mea modul în care creierul meu a gândit problema „șoarecii exterminator denver.,”Cu toate acestea, se dovedește că acesta nu este un termen foarte popular. Cu săpături minime, am găsit câteva oportunități:
marele kahuna este ” cum să scapi de șoareci.”Acest mic exercițiu ar fi foarte important de făcut cu un client. Experiența mea a fost că majoritatea clienților vin la masă cu termeni de căutare pe care ei cred că sunt importanți. La fel cum nu m-am gândit în mod natural să caut cea mai obișnuită căutare, creierul meu avea propriul mod de căutare. Acestea fiind spuse, o parte din vânzarea unui client pe valoarea serviciilor dvs. este de a le educa pe ceea ce este important.,
dacă clientul meu fictiv de control al dăunătorilor ma întrebat de ce nu rang #1 pentru „șoareci exterminator denver” răspunsul meu ar fi, „este că, chiar și dreptul de cuvinte cheie pe care ar trebui să rang pentru? Nu stiu, hai sa aflam impreuna.”Și aș continua să împărtășesc cu ei informații din instrumente precum cele de mai sus.
când luați această nouă frază de cuvinte cheie,” cum să scapi de șoareci ” și să o introduceți în Google, obțineți o gaură de iepure cu totul nouă în care să săpați. Orkin încă prinde lista # 2. Cel mai interesant, ei, de asemenea, sunt de publicitate în partea de sus a #1 listarea pe WikiHow., Dacă urmați această cale, vă duce la o anumită pagină de destinație diferită de pagina de destinație Google PPC.
$10,000+ proiecte
Din cauza naturii competitive în această piață, nu aș recomanda nici o companie de control al dăunătorilor să-și petreacă în mii mici pentru a miza o cerere cu site-ul lor. Ar fi bani irosiți. Sunt sigur că puteți săpa în paginile 2 și 3 ale Google pentru a găsi o duzină de companii care au plătit unui designer web câteva mii de dolari pentru a construi un site web și apoi să uitați de ele. Eu nu dau aceste companii mari perspective în lipirea în jurul.,propunerea mea ar include o strategie clară de conversie pentru X tipuri de rozătoare& dăunători, dezvoltarea de conținut pentru toate aceste pagini vizate nu mai mult de cinci cuvinte cheie traficate. M-aș uita la câteva oportunități de trafic plătite imediat și aș conduce acel trafic la forme de plumb orfane (la fel ca Orkin).
sigur, designul ar face parte din proiect, la fel și dezvoltarea și sunt sigur că o platformă CMS., Dar dacă clientul nu poate obține site-ul lor pe pagina 1 A Google, copia lor e de rahat atât de rău nimeni nu se poate conecta cu ea, ei nu sunt dispuși să conducă trafic prin publicitate plătită, sau pâlnie lor este rupt, atunci faptul că site-ul lor ar putea fi pe WordPress este un punct de discuție. Nimic din toate acestea nu contează cu adevărat în conversația de ansamblu, care este importantă pentru a câștiga inimile și mințile acestei perspective.
dacă obiecția la proiectul meu de $10k+ a fost „cealaltă companie de la care am primit o propunere spune că pot face treaba pentru $5,000” răspunsul meu ar fi simplu, „nu vă pierdeți banii., Pe baza procesului meu de descoperire, concurenții dvs. cheltuiesc atât de mulți bani în fiecare săptămână pentru a vă păcăli și a conduce noi clienți către afacerea lor. Dacă doriți ca acest lucru să funcționeze, trebuie să fie dispuși să facă acest lucru o prioritate. Un buget de 5.000 de dolari nu ne dă suficient pentru a obține rezultate.”În acel moment aș lucra apoi pentru a cuantifica revenirea realizării proiectului:
- cât valorează fiecare client nou pentru tine?,
- câți clienți primiți în prezent prin intermediul site-ului dvs. web (sau câți vă lipsesc din lipsa acestuia)
- cât de des vă trimit clienții noi către alți clienți noi?
- dacă am putea conduce x noi duce la ușa dvs., ar merita acest proiect?acestea sunt întrebări pe care majoritatea profesioniștilor web se simt cu adevărat inconfortabili. Una dintre întrebările pe care le-am primit adesea în Bootcamp-ul $10k a fost: „cum îmi dau seama câte oportunități pot conduce către o afacere prin intermediul site-ului lor web?”Nu ignor că aceasta este o întrebare dificil de răspuns., Am fost de lucru cu un web pro, care a avut un broker imobiliar comercial mare ca un client. A făcut afaceri de 100 de milioane de dolari. Tot ce avea nevoie era un singur client care să iasă dintr-un avantaj de pe site-ul ei la fiecare cinci ani pentru a plăti pentru el cheltuind peste $10k pe an pe web și internet marketing.munca ta în Discovery este să faci cercetare și validare cu clientul tău, astfel încât să ajungi la un punct în care să poți picta o imagine în jurul a ceea ce arată ROI pentru ei. În mod ideal, ROI depășește cu mult costul proiectului dvs. În experiența mea, un raport de zece la unu este solid.,lasă-mă să știu dacă sunteți interesat în scufundări mai adânc în anatomia unui proiect de 10.000 dolari site-ul. Sunt fericit să ajut.până atunci, trebuie să mă duc să eradic o răutate.
Leave a Reply