Ik had een probleem. Ik opende de deur van mijn kippenhok. Ik ving een glimp op van een klein donker object dat in de schaduw scharrelde…
(Ja, ik heb 3 kippen in mijn achtertuin—dit wordt aan een andere post overgelaten.)
even dacht ik dat het mijn verbeelding moest zijn. Je weet wel, zoals de protagonist in een film die wordt gevolgd door een wezen in het donker en hij blijft ronddraaien om te ontdekken dat er niets is. Dat was ik.,
uiteindelijk tilde ik de vloer van de coop een beetje op. Daar stond hij, me in het gezicht kijkend met zijn trillende, kraaloogjes: een muis. Ik trok de vloer terug. Meer muizen. Blijkbaar een prego-momma-muis maakte haar weg in mijn kippenhok en vervolgens overgegaan tot een orgie te hebben, want er waren dicht bij een honderd muizen in een 4′ x 6′ gebied.
technisch gesproken wordt het een kattenkwaad genoemd.
u kunt zich voorstellen dat dit debacle niet prettig was om op te lossen. Vrijwel elke weg die ik besloot te gaan naar beneden gaat de slachting van een stelletje (anders schattige) wezens., De curveball was, ik leerde 34 web professionals hoe te verkopen $ 10,000 + projecten tijdens mijn $ 10k Bootcamp voorjaar sessie. Dit programma heeft mijn leven verteerd. Ik had geen tijd.
Ik had een verdelger nodig.
toen had ik een gloeilampmoment. Ik leerde mensen hoe ze hun web project kansen te benaderen met een strategie om echte waarde te leveren aan hun klanten (dwz. help hen meer klanten te krijgen). Ik besloot om mijn ervaring te documenteren op zoek naar een ondeugende dienst als een leerervaring voor mijn klas.,
laten we eens kijken naar de trechter waar ik doorheen ging…
begin met pagina 1
zoals de meeste mensen in de ontwikkelde wereld, als ik iets nodig heb, zoek ik er naar op Google. Wat me te binnen schoot was:
“mice exterminator denver”
wat me de volgende resultaten opleverde…
wat me meteen opviel was een naam waarvan ik eerder had gehoord, Orkin (zowel #2 organic als #3 paid). Misschien was het een van hun commercials die me subliminaal programmeerde. Ik weet het niet zeker, maar daar klikte ik op.,
de pagina waar Google je naar toe brengt is een doelgericht content marketing stuk getiteld Mouse Extermination: How To Get Rid of Mice. De lay-out is niet baanbrekend, maar zeker effectief als Orkin waarschijnlijk niet hoeft te veel kosten te sparen in hun webafdeling.
zelfs als ik de bedoeling had om dit probleem zelf op te lossen, doet Orkin goed werk om mij te ontmoedigen met hun hoofdinhoud op de pagina., Sommige van hun instructies omvatten het verzegelen van alle gaten van de “grootte van een potlood” rond de buitenkant en het interieur van uw huis (dat klinkt als het zoeken naar een naald in een hooiberg). Ze informeren me ook dat snap vallen gevaarlijk zijn voor mij, mijn pasgeboren zoon, en mijn huisdieren. Ze impliceren dat lijmvallen succesvol kunnen zijn als ze “goed geplaatst” worden, maar zonder inzicht in hoe dat te doen. Terwijl ze me een aantal ruwe richtlijnen vertellen over hoe je van muizen af moet komen, zorgen ze ervoor dat ze een balans hebben van wat ik noem hoe je een sanitair ramp Effect moet oplossen.,
How to Fix a Plumbing Disaster Effect
Er is een lange tijd durende webstrategie rond content marketing als consultant, service provider of product-maker, die ongeveer zo gaat: Ik kan een kamer vol mensen of het hele internet precies vertellen hoe ik iets moet doen zonder bedreiging dat het mijn bedrijf zal schaden, maar integendeel-het zal mijn bedrijf laten groeien. Ik noem dit het Hoe Fix een sanitair ramp Effect (of hfpde in het kort), omdat een naamloze loodgieter was de eerste manier waarop ik hoorde over de techniek., Zeg dat ik loodgieter ben en dat ik meer zaken wil doen om kapotte toiletten te repareren. Ik kan een pagina maken op het internet genaamd “Hoe maak je een gebroken Toilet te repareren” en geef exacte instructies voor het werk dat ik doe. Veel oudjes zullen zeggen: “waarom zou ik de wereld vertellen hoe ik mijn werk moet doen?!”Wees gerust, het antwoord komt eraan., Hoe gedetailleerder hoe beter:
- Verzamel uw gereedschap en benodigdheden (Moersleutels, schroevendraaiers en andere dingen die alleen een loodgieter zou dragen)
- zorg ervoor dat u een handvol handdoeken krijgt die u nooit meer wilt gebruiken, omdat u overal menselijk afval krijgt
zelfs met de beste instructies willen de meeste mensen het werk van anderen niet doen. Of het nu gaat om het repareren van toiletten of het bouwen van websites., Vroeger gaf ik lunch n ‘ leert over hoe je de website van je restaurant homepage op te lossen en het is nooit mislukt, ten minste 25% van het publiek kwam naar me na afloop en zei: “kunt u mijn homepage te repareren?”MAAR IK HEB JE NET VERTELD HOE! Geef me 10.000 dollar en ik maak het goed. Dit concept is 100% contra-intuïtief. Hoe meer details je deelt over je” geheime saus”, hoe meer je wordt aangenomen., Je ziet op het internet, hoe meer speciale en unieke inhoud is, hoe meer mensen link naar het en de hogere Google rangschikt u…resulterend in een veel, veel meer verkeer wat resulteert in een veel meer volume voor uw 25% van de mensen die u vragen om het gewoon doen voor mij. Daarom is het hfpde concept een kernideologie in content marketing, verkeer en conversie.
aangezien ik een nogal druk persoon ben (ahem, HFPDE), heb ik echt geen interesse om dit probleem zelf op te lossen.
direct links van Orkins paginatitel (H1) staat: “heb je problemen met knaagdieren? Bel ons…”., En dan hebben ze hun telefoonnummer en een lead formulier. De kopie is probleem en klantgericht wat goed is en mijn sniff test doorstaat. Veel bedrijven denken over hun dienstverlening (of liever zichzelf) eerste, in plaats van wat het belangrijkste is: het probleem van hun klant. De concurrent chipping bij Orkin ‘ s heals voor de zoekopdracht die ik getypt (mice exterminator denver), Absolute ongediertebestrijding, is een perfect voorbeeld van dit. Met regels als “Defining Customer Service “en” We zijn in Denver geweest… ” blah blah blah: alles over mij, de eigenaar van het bedrijf en niet mij, de klant.,
(Copy like that is het resultaat van een webdesigner die tegen zijn cliënt zegt:” u moet de kopie voor uw website verstrekken ” met weinig tot geen begeleiding om hen te helpen daadwerkelijk contact te maken met hun klanten en geweldige kopie te schrijven. Het lijkt erop dat ergens langs de lijnen APC huurde een SEO bedrijf om ze gerangschikt in Google, omdat de rest van de pagina ziet eruit alsof het werd gekaapt door een “SEO expert” dat had geen middelen om die eigenlijk zou vinden zichzelf op die pagina. Disclaimer:ik bedoel geen gebrek aan respect voor APC als ik weet zeker dat ze een geweldig bedrijf dat goede service biedt., Ik wou dat degene die ze inhuurden om hen te helpen met hun website hen de dienst deed om het goed te doen.)
Orkin begrijpt de mentaliteit van hun klant door een zeer specifieke en korte zin met deze structuur te communiceren: “heb je problemen met knaagdieren? bel ons even.”Hun concurrent CTA is” bedienen onze Colorado klanten sinds 1986, bel ons.”
de trechter stopt niet met Web
Ik riep de 800 # en landde in een Orkin call center. Ik heb geen idee of dit call center was exclusief voor Orkin of een virtueel Centrum voor een verscheidenheid van bedrijven., Alles wat ik wist was dat de persoon aan de andere kant van het gesprek was niet lokaal, maar ze waren verstoken van een accent en vreemde trans-Atlantische gesprek kwaliteit.ze was erg vriendelijk en haar doel was om de leiding te nemen. Ze had een script en was zeer vraaggericht:
- Waar Kan Orkin je vandaag mee helpen?
- Waar bevindt u zich? (adres en post)
- Wat is uw telefoonnummer?
- Wat is uw e-mailadres?
zij deelde mij mee dat zij mijn informatie zou overdragen aan een lokale deskundige die mij met mijn probleem zou kunnen helpen., Ik verwacht later vandaag een telefoontje. Omdat Orkin een franchise-gebaseerde organisatie is, is dit volkomen logisch. National betaalt en beheert de “grote trechter,” en de individuele locatie krijgt gevoed de juiste leads.
binnen een paar uur kreeg ik een telefoontje van mijn lokale Orkin Man. We spraken een beetje over mijn situatie en hij zei dat het iets was waar hij mee kon helpen.,voor het bezoek, maar hij zou korting tot $66
Na het leren dat het een abonnementsdienst, ik vertelde hem dat ik zou bellen, want ik moest het probleem gesorteerd in korte orde.,
ongeveer twee weken later kreeg ik een vervolgoproep.
Orkin: “I was just calling to see if you still needed an exterminator?”
Me: “Nee, niet op dit moment, bedankt.”
Call over.
wat Orkin beter had kunnen doen
uiteindelijk nam ik Orkin niet aan. Ik sprak met mijn vader over de situatie en hij fleurde op bij de gelegenheid om te helpen met wat enthousiasme en gaan vechten tegen de muizen. Hoe dit deel van het verhaal eindigt heeft zich nog niet volledig geopenbaard.,
maar wat ik met zekerheid kan zeggen is dat Orkin mijn bedrijf had kunnen krijgen als hun trechter iets beter was.
laten we eens kijken wat hun trechter was …
alles is vrij goed gesorteerd tot de “Franchise Call #1.”In plaats van me te kwalificeren als een goede pasvorm voor Orkin, beantwoordde de “expert” mijn vraag rond de prijsstelling. Aan de oppervlakte klinkt dat goed, maar hij verloor meteen zijn vermogen om een relatie met mij op te bouwen., Als ik deze trechter zou hebben ontworpen, zou mijn proces voor de oproep twee stappen zijn geweest: kwalificeren en vervolgens de afspraak boeken. Ik had inderdaad een muis probleem en op basis van de Orkin prijsstelling model, er zijn waarschijnlijk zeer weinig mensen die zich de service niet kon veroorloven. Als ik een “nee” – dan ingesteld dag/tijd om de follow-up voor een ander gesprek in te checken om te zien of ik het probleem had opgelost.
omdat ik een gekwalificeerde klant was (iemand met een muis kattenkwaad in zijn achtertuin), zou Orkin een veelheid aan scripts moeten hebben om me te verplichten tot tenminste een gratis consult., Iets zegt me dat als een expert bij mij thuis zou komen en me verzekerde dat hij mijn probleem in 90 dagen kon oplossen, ik verkocht zou worden.
maar helaas richtte de expert zijn energie op het proberen om mij zijn pakketten via de telefoon te verkopen. Hij was aardig, maar ik weet niet zeker of hij een solide script had voor het afhandelen van dit gesprek en een duidelijk doel.
de tweede is rond e-mail. Ik heb nog een e-mail van Orkin ontvangen-over mijn specifieke probleem (uitroeien mice…in Denver) of met speciale promoties en aanbiedingen te duwen me over de lijn. Misschien is het virtuele callcenter verkeerd getypt., Toch, een stap die ik zou hebben toegevoegd aan elke interactie in de trechter was om te vragen voor en te verifiëren e-mailadres.
Ik had al minstens 6 e-mails moeten ontvangen, specifiek over hoe muizenproblemen kunnen escaleren, de ziekten die ze dragen, en alle andere dingen die mijn onderbewustzijn zouden opeten totdat ik weer bezig was met hun trechter.
een andere opmerking over e-mail is dat er op hun bestemmingspagina voor de uitroeiing van knaagdieren geen value-add content opt-in was. Zoiets als,” The Total Guide to Get Rid of Mice Yourself “om te proberen die DIY’ ers door een lange-staart trechter te krijgen.,
tenslotte denk ik niet dat Orkin hun follow-up calls had moeten beperken tot twee pogingen. Technisch gezien heb ik nog steeds een muizen probleem. Mijn vader en ik zijn van plan om het zelf op te lossen, maar als ik elke twee weken een telefoontje kreeg van een vriendelijke “expert”, zou het alleen maar een ander koppel nodig hebben om me over de lijn te duwen om klant te worden. En in Orkin ‘ s business model, dit kan een abonnee voor vele maanden. Hun tweede oproep zou ongeveer zo moeten zijn:
Orkin: “Hallo dit is van Orkin, heb je nog steeds dat muizenprobleem in je kippenhok?,”
Brent: “Yeah, I have not got around to fixing it quiet yet. Ik was niet zo enthousiast over je abonnementsmodel.”
Orkin: “dat is geen probleem. Wat dacht je ervan als ik dit doe, laat me een Orkin expert deze week vragen om een kijkje te nemen en met je te praten om te zien of er iets anders is wat we met je situatie kunnen doen. Geen vergoeding voor het bezoek.”
Deze aanpak zou veel meer afspraak georiënteerd zijn dan proberen om me te verkopen aan de telefoon of me te committeren aan een site visit fee., Als hij naar buiten kwam en begon me vallen op de site te laten zien en hoe goed ze werken, is er geen twijfel dat de Orkin guy me had kunnen vastbinden in het abonnement op de site.,
Waarom Al Deze Zaken
Wanneer ik in overleg met de ontwerpers van het web en hen te vertellen dat ze meer moeten doen Ontdekking in hun verkoopproces en de focus op strategie meer dan het ontwerp, de ontwikkeling, of gereedschappen, het bovenstaande is precies waar ik het over heb., Het helpen van een bedrijf worden #1, # 2, of #3 voor een rang in Google (of het bouwen van een andere effectieve verkeersbron via Facebook, Yelp, of uw gekozen gif) en vervolgens het ontwerpen van een workflow met hun website en e-mail lijst om het bedrijfsleven te rijden is de hoogste waarde activiteit die u kunt bieden aan dat bedrijf. Dit soort werk gaat meer over strategie en het grote plaatje dan een individuele vaardigheid.
geweldig ontwerp? Mobiel vriendelijk? UI / UX? Natuurlijk deze dingen matter…as zolang ze in dienst zijn om de trechter beter te laten werken., Met de beste e-mail series in de wereld, als de rep op de telefoon nooit vraagt om de e-mail van de klant, dan krijg je niet de maximale ROI die je eventueel zou kunnen voor uw klant. Als de persoon aan de telefoon niet beschikt over een strak script om u te verplaatsen naar het volgende niveau van de trechter, dan is uw awesome copy headline is waardeloos.
Hoe ga je van het verkopen van $3.000 websites naar $10.000 of $15.000 of meer? Je moet gaan denken aan dezelfde dingen waar iemand bij Orkin aan denkt. U moet nadenken over:
- Wie is mijn potentiële klant?,
- Wat zijn hun pijnen en problemen?
- Hoe kan Ik inhoud maken die ze naar mijn website trekt?
- welke inhoud kan ik schrijven om op een echte en emotionele manier verbinding te maken met de gebruiker? (en vermijd SEO-centric keyword vulling of wikipedia-achtige pagina ‘ s)
- Wat ga ik doen als ze op mijn website zijn om ze contact met me op te laten nemen via telefoon, e-mail, formulier of opt-in voor mijn e-maillijst?
- Wat gebeurt er nadat ze contact met mij hebben opgenomen?
- Wie is verantwoordelijk voor het bellen van de leiding?
- wat zegt of doet die persoon?,
- afhankelijk van wat er gebeurt op die oproep, hoe voeden we dit vooruitzicht om met ons te gaan op de lijn?
- als ze ons inhuren, hoe speelt het web of e-mail dan in die ervaring?
veel webdesigners willen slechts aan twee dingen denken:
DESIGN + DEVELOPMENT
Ik weet het, Ik ben er geweest. Alleen al de praktijk om de inhoud aan onze klanten over te laten om de lege plekken in te vullen is hiervan het bewijs. Zo veel professionals ik praat met nog steeds doen dit en ze krijgen genomen door de beller, omdat hun klant is nog meer clueless over inhoud dan ze zijn.,
het bouwen van $10.000+ websites gaat over meer dan deze twee dingen, het gaat over:
strategie + inhoud+ conversie
en als je weet wat goed voor je is, leer je over nog een ding om een $1.000 + maandelijkse retainer in te sluiten:
verkeer
zonder het volledige beeld, kun je net zo goed je cliënt adviseren om de $3.000 in zijn zak te houden en terug te komen wanneer ze bereid zijn om te investeren., Als alles wat uw klant nodig heeft is een website, zodat wanneer ze op netwerkevenementen kunnen ze uitdelen van een kaart en hun prospect moet het bedrijf te valideren door een bezoek aan een website, setup een enkele landing page voor $500 en noem het een dag.
wanneer een client u belt en zegt: “Ik heb een website nodig”, dan zeggen ze eigenlijk: “Ik heb meer klanten nodig en ik denk dat het internet me kan helpen.”Dus je moet dienovereenkomstig te werk gaan.,
een aantal andere dingen om te overwegen
als een ongediertebestrijdingsbedrijf mij belde, zou ik door de bovenstaande oefening gaan met de #1, #2, en #3 resultaten voor zowel Google organic als paid resultaten. Ik zou betaald krijgen om ontdekking te doen en een deel van mijn proces zou zijn om daadwerkelijk door elk van de trechters voor elk van de bedrijven te gaan en elke stap voor mijn prospect te documenteren. Dit zijn mensen die al investeren in online marketing en hebben waarschijnlijk blazed een spoor goed genoeg om mijn prospect wat hartzeer te redden. Ik zou leren van de andere bedrijven en maak mijn voorgestelde strategie dienovereenkomstig.,
het # 1 resultaat voor mijn zoekopdracht (mice exterminator denver) was eigenlijk Yelp. Als je op die URL klikt krijg je het volgende:
dus hoewel het een TON geld kost om te concurreren met grote nationale merken om via Google organic of paid naar de #1 plek te komen, is er misschien een mogelijkheid om de #1 plek op de website te pakken die de #1 plek op Google bevat., Een deel van mijn onderzoek zou zijn om erachter te komen wat de kosten van het krijgen van die advertentie positie zou zijn, evenals een schatting van wat er nodig zou zijn om meer dan tien 5-sterren reviews op Yelp te krijgen om de organische post te krijgen. Dit zou waarschijnlijk bestaan uit een agressieve social media strategie, maar misschien meer do-able dan de #1 organische vermelding.
Ik zou ook op zoek gaan naar andere mogelijkheden waarvan ik me misschien niet bewust ben. Mijn eerste onderzoek naar bedrijven te vinden was gebaseerd op mijn zoektocht de manier waarop mijn hersenen dacht van het probleem “muizen verdelger denver.,”Het blijkt echter dat dit geen erg populaire term is. Met minimaal graven, vond ik enkele mogelijkheden:
De big kahuna is, “how to get rid of mice.”Deze kleine oefening zou erg belangrijk zijn voor een klant. Mijn ervaring was dat de meeste klanten aan tafel komen met zoektermen die zij belangrijk vinden. Net zoals ik natuurlijk niet dacht om te zoeken naar de meest voorkomende zoekopdracht, mijn hersenen hadden zijn eigen manier van zoeken. Dat gezegd hebbende, een deel van de verkoop van een klant op de waarde van uw diensten is om hen te informeren over wat belangrijk is.,
als mijn fictieve ongediertebestrijdingsclient me vroeg waarom ze niet #1 rangschikken voor ” mice exterminator denver “zou mijn antwoord zijn:” Is dat zelfs het juiste trefwoord waar je voor zou moeten rangschikken? Geen idee, Laten we het samen uitzoeken.”En ik zou overgaan tot het delen met hen informatie uit tools zoals de bovenstaande.
wanneer je deze nieuwe zoekwoordzin, “How to get rid of mice,” en punch het in Google, krijg je een geheel nieuw konijnenhol om in te graven. Orkin pakt nog steeds de # 2 Lijst. Het meest interessante is dat ze ook adverteren aan de top van de #1 lijst op WikiHow., Als u dat pad te volgen, het neemt u mee naar een specifieke landing page die verschilt van hun Google PPC landing page.
$10.000+ projecten
vanwege de concurrentie in deze markt, zou ik nooit een ongediertebestrijdingsbedrijf aanraden om in de lage duizenden te besteden om een claim in te zetten bij hun website. Dat zou geldverspilling zijn. Ik weet zeker dat je in Pagina 2 en 3 van Google kunt graven om een dozijn bedrijven te vinden die een webdesigner een paar duizend dollar betaalden om een website te bouwen en ze dan te vergeten. Ik geef deze bedrijven geen goede vooruitzichten om te blijven.,
mijn voorstel zou een duidelijke conversiestrategie voor X-soorten knaagdieren bevatten & ongedierte, de ontwikkeling van inhoud voor al die pagina ‘ s was gericht op niet meer dan vijf trefwoorden met veel verkeer. Ik zou kijken naar een aantal onmiddellijke Betaald verkeer kansen en rijden dat verkeer naar verweesde lood vormen (net als Orkin doet).
zeker, ontwerp zou een deel van het project, net als ontwikkeling en ik ben er zeker van een CMS-platform., Maar als de klant niet kan krijgen hun website op pagina 1 van Google, hun exemplaar zuigt zo slecht niemand kan verbinden met het, ze zijn niet bereid om verkeer te rijden door middel van betaalde reclame, of hun trechter is gebroken, dan is het feit dat hun website zou kunnen worden op WordPress is een betwistbaar punt. Niets van dat maakt echt uit in het grote plaatje gesprek dat is belangrijk om de harten en geesten van dit vooruitzicht te winnen.
als het bezwaar tegen mijn $ 10k+ project was “het andere bedrijf dat we een voorstel kregen van zegt dat ze de klus voor $5.000 kunnen klaren” zou mijn antwoord eenvoudig zijn, ” verspil je geld niet., Op basis van mijn ontdekking proces, , uw concurrenten zijn de uitgaven die veel geld elke week om u te slim af en rijden nieuwe klanten om hun bedrijf. Als je wilt dat dit werkt, moet je bereid zijn om dit tot een prioriteit te maken. Een budget van 5000 dollar geeft ons niet genoeg om je resultaten te geven.”Op dat moment zou ik dan werken om het rendement van het doen van het project te kwantificeren:
- hoeveel is elke nieuwe klant waard voor u?,
- hoeveel klanten krijgt u op dit moment via uw website (of hoeveel ontbreekt u bij gebrek aan)
- Hoe vaak verwijzen nieuwe klanten u door naar andere nieuwe klanten?
- als we x nieuwe leads naar uw deur zouden kunnen sturen, zou dit project het dan waard zijn?
Dit zijn vragen die de meeste webprofessionals zich erg ongemakkelijk voelen bij het stellen van deze vragen. Een van de vragen die ik kreeg vaak in de $10k Bootcamp was, “hoe kom ik erachter hoeveel leads ik kan rijden naar een bedrijf via hun website?”Ik negeer niet dat dit een moeilijke vraag is om te beantwoorden., Ik werkte met een web pro die een grote commerciële makelaar als klant had. Ze deed $ 100 miljoen deals. Alles wat ze nodig had was een enkele klant te komen uit een lead van haar website om de vijf jaar te betalen voor hem besteden meer dan $10k per jaar op web en internet marketing.
uw taak in Discovery is om onderzoek en validatie te doen met uw client, zodat u tot een punt komt dat u een beeld kunt tekenen rond hoe ROI er voor hen uitziet. Idealiter dat ROI veel opweegt tegen de kosten van uw project. In mijn ervaring is een tien tegen één ratio solide.,
laat het me weten als je geïnteresseerd bent om dieper in de anatomie van een $10.000 website project te duiken. Ik help graag.
tot die tijd moet ik een kattenkwaad uitroeien.
Leave a Reply