měl jsem problém. Otevřel jsem dveře do kurníku. Jsem zahlédl malý tmavý objekt pobíhá ve stínu…
(Ano, mám 3 slepice na dvorku—vysvětluje to bude ponecháno na jiné místo.)
na chvíli jsem si myslel, že to musí být moje představivost. Víš, jako protagonista ve filmu, který je sledován nějakým tvorem ve tmě a pořád se točí kolem, aby zjistil, že není nic. To jsem byl já.,
nakonec jsem zvedl podlahu coopu tak mírně. Tam byl, díval se mi do obličeje s jeho Škubání, beady oči: myš. Stáhl jsem podlahu zpět. Další myši. Zdá se, že nějaká prego-momma-myš se dostala do mého kuřecího kurníku a pak pokračovala v orgii, protože v oblasti 4′ x 6 bylo téměř sto myší.
technicky vzato se tomu říká neplechu.
můžete si představit, že tento debakl nebyl příjemný. Skoro žádné avenue rozhodl jsem se jít dolů zahrnuje porážku banda (jinak roztomilý) stvoření., Curveball byl, učil jsem 34 webové profesionály, jak prodat $ 10,000 + projekty během mého $ 10k Bootcamp jarní zasedání. Tento program spotřeboval můj život. Neměl jsem čas.
potřeboval jsem deratizátor.
pak jsem měl moment žárovky. Učil jsem lidi, jak přistupovat ke svým webovým projektovým příležitostem se strategií poskytovat svým klientům skutečnou hodnotu (tj. pomozte jim získat více zákazníků). Rozhodl jsem se zdokumentovat své zkušenosti hledáním služby ničící neplechu jako zážitku z učení pro mou třídu.,
podívejme se na nálevku, kterou jsem prošel…
začněte stránkou 1
jako většina lidí ve vyspělém světě, když něco potřebuji, vyhledávám Google. To, co přišlo na mysl, byla:
„myši vyhubí denver“
Který mi dal následující výsledky…
Co okamžitě upoutalo moji pozornost bylo jméno, které jsem slyšel předtím, Orkin (oba #2 organické a #3 placené). Možná to byla jedna z jejich reklam, která mě podprahově naprogramovala. Nejsem si jistý, ale tam jsem klikl.,
Stránka, na kterou Vás Google zavede, je cílený marketingový obsah s názvem vyhlazování myší: jak se zbavit myší. Rozložení není průlomové, ale určitě efektivní, protože Orkin pravděpodobně nemusí ušetřit mnoho nákladů ve svém webovém oddělení.
I když jsem měl v úmyslu řešit tento problém sám, Orkin dělá pěknou práci na odrazuje mě jejich hlavní tělo obsahu na stránce., Některé z jejich pokynů zahrnují utěsnění všech otvorů“ velikosti tužky “ kolem exteriéru a interiéru vašeho domu (to zní jako hledání jehly v kupce sena). Také mě informují, že lapací pasti jsou nebezpečné pro mě, můj nově narozený syn, a moje domácí zvířata. Naznačují, že pasti lepidla mohou být úspěšné, pokud jsou „správně umístěny“, ale bez nahlédnutí do toho, jak to udělat. Zatímco ve skutečnosti mi říct nějaký hrubý návod, jak se zbavit myší, které ujistěte se, že jezdit na rovnováhu, co říkám, Jak Opravit Instalatérské Katastrofa Efekt.,
Jak Opravit Instalatérské Katastrofa Efekt
Tam je long-time web strategie, content marketing jako poradce, poskytovatel služeb, nebo produktu-výrobce, který jde něco jako tohle: můžu říct, místnosti plné lidí, nebo celý internet, jak přesně to udělat něco bez hrozba, že poškodí své podnikání, ale pravý opak—to bude růst mého podnikání. Říkám tomu, jak opravit efekt instalatérské katastrofy (nebo zkráceně HFPDE), protože bezejmenný instalatér byl první způsob, jak jsem o této technice slyšel., Řekněme, že jsem instalatér a chci získat více obchodních oprav rozbitých toalet. Mohu vytvořit stránku na internetu s názvem „Jak opravit rozbitou toaletu“ a poskytnout přesné pokyny pro práci, kterou dělám. Spousta starých časovačů řekne: „proč bych měl světu říkat, jak mám dělat svou práci?!“Ujišťujeme vás, že odpověď je nadcházející., Čím více detailní, tím lépe:
- Sbírat materiál a nářadí (klíče, šroubováky a další věci, které jen instalatér by nést)
- ujistěte se, že získat hrst ručníky, které jste nikdy v plánu použít znovu, protože budete mít lidský odpad všude,
I s nejlepšími pokyny, většina lidí nechce dělat práci jiných lidí. Ať už jde o opravu toalet nebo budování webových stránek., Dával jsem oběd n ‚učí o tom, jak opravit domovskou stránku vaší restaurace a nikdy se nezdařilo, alespoň 25% publika by ke mně přišlo a řeklo:“ můžete opravit mou domovskou stránku?“ALE PRÁVĚ JSEM TI ŘEKL JAK! Oh, OK, dej mi $10,000 A já to napravím. Tento koncept je 100% counter-intuitivní. Čím více specifik sdílíte o své „tajné omáčce“, tím více budete najati., Budete vidět na internetu, více zvláštní a jedinečný obsah je, tím více lidí na něj odkaz a vyšší Google řadí ty, které vyústilo v mnohem, mnohem větší provoz, který má za následek mnohem větší objem pro 25% lidí, kteří po vás udělej to pro mě. Proto je koncept HFPDE základní ideologií v marketingu obsahu, provozu a konverzi.
protože jsem poměrně zaneprázdněný člověk (ahem, HFPDE), opravdu nemám zájem tento problém vyřešit sám.
Přímo nalevo od názvu Orkinovy stránky (H1) se říká: „Máte potíže s hlodavci? Zavolejte nám…“., A pak mají své telefonní číslo a olověný formulář. Kopie je problémová a zákaznicky orientovaná, což je dobré a prochází mým testem čichání. Spousta podniků přemýšlí o své nabídce služeb (nebo spíše o sobě) nejprve, místo toho, co je nejdůležitější: problém jejich zákazníka. Konkurent chipping at Orkin ‚ s heals pro vyhledávací dotaz, který jsem zadal (myši deratizátor denver), absolutní kontrola škůdců, je dokonalým příkladem toho. S řádky jako “ definování zákaznický servis „a“ byli jsme v Denveru… “ bla bla bla: vše o mně, majitel firmy a ne já, zákazník.,
(Kopii jako, že je výsledkem web designer řekl, že jeho klient: „musíte poskytnout kopii pro vaše webové stránky“ s malý k žádné pokyny v pomoci jim spojit se s jejich zákazníky a psát skvělé kopírovat. Zdá se, že někde podél linie APC najal SEO firmy, aby si je zařadil v Google, protože zbytek stránky vypadá to, že byl unesen „SEO expert“, který měl žádné prostředky k tomu, kdo by vlastně najít sám sebe na této stránce. Disclaimer: nemyslím žádnou neúctu k APC, protože jsem si jistý, že jsou skvělou společností, která poskytuje skvělé služby., Jen si přeji, aby kdokoli, koho najali, aby jim pomohl s jejich webovými stránkami, jim udělal službu, aby to udělal správně.)
Orkin chápe myšlení svého zákazníka tím, že s touto strukturou komunikuje velmi specifickou a krátkou větu: „mít potíže s hlodavci? zavolejte nám.“CTA jejich konkurenta“ slouží našim zákazníkům Colorado od roku 1986, zavolejte nám.“
nálevka se nezastaví pomocí webu
zavolal jsem 800 # a přistál v call centru Orkin. Nemám tušení, jestli toto call centrum bylo exkluzivní pro Orkin nebo virtuální centrum pro různé podniky., Jediné, co jsem věděl, bylo, že osoba na druhém konci hovoru nebyla místní, ale postrádali přízvuk a podivnou transatlantickou kvalitu hovoru.
byla velmi přátelská a jejím cílem bylo získat vedení. Měla scénář a byla velmi orientovaná na otázky:
- s čím Vám Orkin může pomoci dnes?
- kde se nacházíte? (adresa a zip)
- jaké je vaše telefonní číslo?
- jaká je vaše e-mailová adresa?
informovala mě, že bude přenášet mé informace na místního odborníka, který by mi mohl pomoci s mým problémem., Měl bych očekávat hovor později. Vzhledem k tomu, že Orkin je franšízovou organizací, má to naprostý smysl. Národní platí a spravuje „velký trychtýř“, a jednotlivé umístění dostane krmena příslušné vede.
za pár hodin mi volal místní Orkin. Mluvili jsme trochu o mé situaci a řekl, že to bylo něco, s čím by mohl pomoci.,pro návštěvy, ale že by se sleva na $66
Po zjištění, že bylo předplatné služeb, řekl jsem mu, že zavolat zpět, protože jsem potřeboval ten problém vyřešit v krátké době.,
asi o dva týdny později jsem obdržel další navazující hovor.
Orkin: „jen jsem volal, jestli ještě potřebujete deratizátor?“
mě: „ne, v tuto chvíli ne, díky.“
volání.
co Orkin mohl udělat lépe
skončil jsem ne pronájem Orkin. Mluvil jsem s Tátou o situaci a on se napřímila na příležitost, aby pomohli s gustem a jít do boje proti myším. Jak tato část příběhu končí, se plně neodhalila.,
ale to, co mohu s jistotou říci, je, že Orkin mohl dostat mé podnikání, pokud jejich trychtýř byl trochu lepší.
podívejme se, co se jejich cesty byl…
Všechno je docela dobře řazeny do „Povolení Call #1.“Místo toho se zaměřuje na kvalifikační mi jako dobrý fit pro Orkin, „expert“, jen odpověděl na mou otázku kolem ceny. Na povrchu to zní dobře, ale okamžitě ztratil schopnost budovat vztah se mnou., Pokud bych měl navrhli tento trychtýř, můj proces pro volání by byly dva kroky: kvalifikovat a pak se domluvte. Opravdu jsem měl problém s myší a na základě cenového modelu Orkin je pravděpodobně jen velmi málo lidí, kteří si tuto službu nemohli dovolit. Pokud jsem dostal “ ne “ – pak nastavte den / čas, abyste navázali na další hovor a zkontrolovali, zda jsem problém vyřešil.
Od doby, co jsem byl kvalifikovaný zákazník (někdo s myší neplechu v jeho dvorku), Orkin by měl mít velké množství skriptů, aby si mě zavázat k alespoň bezplatnou konzultaci., Něco mi říká, že kdyby se expert skutečně objevil v mém domě a ujistil mě, že by mohl vyřešit můj problém za 90 dní, byl bych prodán.
ale bohužel odborník místo toho soustředil svou energii na to, aby se mi pokusil prodat své balíčky po telefonu. Byl milý, ale nejsem si jistý, že měl solidní scénář pro vyřízení tohoto hovoru a jasný cíl.
druhý je kolem e-mailu. Mám ještě obdrží e-mail od Orkin – o můj konkrétní problém (hubení myší…v Denveru) nebo s speciálních akcích a nabízí se tlačit mě přes čáru. Možná, že virtuální call centrum chybně., I tak, jedním krokem, který bych přidal ke každé interakci v nálevce, bylo požádat a ověřit e-mailovou adresu.
měl jsem již obdržela nejméně 6 e-mailů, konkrétně o tom, jak myši problémy mohou stupňovat, nemoci, které nesou, a všechny ostatní věci, které by se jíst pryč v mém podvědomí, dokud jsem se znovu zabývá jejich cesty.
Další poznámka o e-mail, že na jejich vstupní stránky pro hlodavce vyhlazení, tam byl žádná hodnota-přidat obsah opt-in. Něco jako, „celkový průvodce, Jak se zbavit myší sami“, aby se pokusili zachytit ty DIY ‚ ers přes trychtýř s dlouhým ocasem.,
nakonec si nemyslím, že by Orkin měl omezit jejich následné hovory na dva pokusy. Technicky mám stále problém s myší. Můj táta a já plánujeme vyřešit sami, ale kdybych měl hovor každé dva týdny přátelským „odborníkem“, “ mohlo by to trvat jen další pár, aby mě tlačil přes linii, aby se stal zákazníkem. A v orkinově obchodním modelu by to mohlo být předplatitelem po mnoho měsíců. Jejich druhé volání mělo být něco takového:
Orkin: „Ahoj, to je od Orkina, stále máte problém s myší ve vašem kuřecím koši?,“
Brent: „Jo, ještě jsem se k tomu nedostal. Nebyl jsem nadšený z VAŠEHO předplatného modelu produktu.“
Orkin: „to není problém. Jak to udělám, dám si Orkin expert tam tento týden podívat a mluvit na tebe, jestli tam je něco, co můžeme dělat s vaší situaci. Žádný poplatek za návštěvu.“
Tento přístup by byl mnohem více orientovaný na jmenování versus pokus o prodej mě po telefonu nebo o to, abych se zavázal k poplatku za návštěvu webu., Kdyby vyšel a začal mi ukazovat pasti na místě a jak dobře fungují, není pochyb o tom, že by mě ten Orkin mohl na místě zapojit do předplatného.,
Proč To Vše na čem Záleží
Když jsem se konzultovat s návrháři webu a řekněte jim, že je třeba udělat další Objev v jejich prodejního procesu a zaměřit se na strategii více než design, vývoj, či nástroje, výše uvedené je přesně to, o čem mluvím., Pomoc obchodní stane #1, #2 nebo #3 na pozici v Google (nebo budování další efektivní zdroj návštěvnosti přes Facebook, Yelp, nebo zvolené jed) a pak architektuře workflow s jejich webové stránky a e-mailový seznam řídit podnikání je jediný nejvyšší hodnota aktivity můžete poskytnout k této činnosti. Tento typ práce je více o strategii a velkém obrazu než o individuální dovednosti.
skvělý design? Mobilní přátelský? UI / UX? Samozřejmě tyto věci matter…as pokud jsou v provozu, aby trychtýř fungoval lépe., S nejlepší e-mailové série na světě, v případě, že rep na telefonu nikdy nepožádá o e-mailu zákazníka, pak se nedostanete maximální návratnost investic jste možná mohl pro svého klienta. Pokud osoba v telefonu nemá těsný skript, který by vás přiměl přejít na další úroveň trychtýře, pak je váš úžasný titulek kopie bezcenný.
Jak se dostanete z prodeje webových stránek $3,000 na $10,000 nebo $15,000 nebo více? Musíte začít přemýšlet o stejných věcech, o kterých někdo v Orkinu přemýšlí. Musíte přemýšlet o:
- kdo je můj potenciální zákazník?,
- jaké jsou jejich bolesti a problémy?
- Jak mohu vytvořit obsah, který je přiláká na můj web?
- jaký obsah mohu napsat, abych se s uživatelem spojil skutečným a emocionálním způsobem? (a vyhnout se vycpávání klíčových slov zaměřených na SEO nebo stránkám ve stylu Wikipedie)
- co budu dělat, jakmile budou na mém webu, aby mě kontaktovali telefonicky, e-mailem, formulářem nebo přihlášením do mého seznamu e-mailů?
- co se stane poté, co mě kontaktují?
- kdo je zodpovědný za volání vedení?
- co tato osoba říká nebo dělá?,
- v závislosti na tom, co se děje na tomto hovoru, jak jsme pěstovat tuto vyhlídku, aby se zapojily s námi po linii?
- pokud nás najímají, jak se do této zkušenosti hraje web nebo e-mail?
mnoho webových designérů chce myslet pouze na dvě věci:
DESIGN + vývoj
vím, byl jsem tam. Důkazem toho je pouze jediná praxe ponechání obsahu na našich klientech, aby vyplnili prázdná místa. Tolik profesionálů, se kterými mluvím, to stále dělá a dostanou se přes vyzvánění, protože jejich klient je o obsahu ještě bezradnější než oni.,
Budova $10,000+ webové stránky je o víc než tyto dvě věci, je to o tom:
STRATEGIE + OBSAH + KONVERZE
A pokud víte, co je pro vás dobré, dozvíte se o jednu věc, aby se lano v $1,000+ měsíční zálohu:
PROVOZ
Bez kompletní obrázek, stejně tak bys mohl radit svému klientovi, aby udržet 3000 dolarů v kapse a vrátit se, když jsou ochotni investovat., Pokud jsou všechny vaše potřeby klienta webové stránky, takže když jsou na síťových akcích, mohou rozdat kartu a jejich vyhlídka musí ověřit podnikání návštěvou webové stránky, nastavte jednu vstupní stránku za $ 500 a zavolejte ji denně.
Když vám klient zavolá a řekne: „potřebuji web,“ to, co opravdu říkají, je, „musím získat více klientů a myslím, že internet mi může pomoci.“Takže byste měli postupovat podle toho.,
některé další věci, které je třeba zvážit
Pokud mě zavolala společnost pro kontrolu škůdců, prošel bych výše uvedeným cvičením s výsledky #1, #2 a #3 pro organické i placené výsledky Google. Dostal bych zaplaceno za objev a součástí mého procesu by bylo skutečně projít každou z trychtýřů pro každou ze společností a dokumentovat každý krok pro mou vyhlídku. Jedná se o lidi, kteří již investují do online marketingu a pravděpodobně zapálili stopu dostatečně dobře, aby zachránili mou vyhlídku nějakou zármutek. Učil bych se od ostatních společností a podle toho jsem vytvořil svou navrhovanou strategii.,
výsledek #1 pro mé vyhledávání (myši deratizátor denver) byl ve skutečnosti Yelp. Když kliknete na URL následující:
Tak když to může stát SPOUSTU peněz, aby soutěžit s velké národní značky dostat se na #1 místě přes Google organické nebo placené, tam by mohla být příležitost chytit na #1 místo na webové stránce, která se drží na #1 místo na Google., Součástí mého výzkumu bude zjistit, jaké jsou náklady, jak se dostat, že reklamní pozice by mohla být, stejně jako odhad na to, co to bude trvat dostat více než deset 5-hvězdičkový recenze na Yelp získat organické post. To by s největší pravděpodobností spočívalo v agresivní strategii sociálních médií, ale může být schopnější než organický výpis #1.
také bych hledal další příležitosti, o kterých bych si nemusel být vědom. Můj počáteční výzkum k nalezení společností byl založen na mém hledání tak, jak můj mozek myslel na problém „myši deratizátor denver.,“Ukazuje se však, že to není velmi populární termín. Při minimálním kopání jsem našel některé příležitosti:
velký kahuna je, “ jak se zbavit myší.“Toto malé cvičení by bylo velmi důležité dělat s klientem. Moje zkušenost byla, že většina klientů přijde ke stolu s hledanými výrazy, které si myslí, že jsou důležité. Stejně jako jsem přirozeně nepřemýšlel o hledání nejběžnějšího vyhledávání, můj mozek měl svůj vlastní způsob vyhledávání. Jak již bylo řečeno, součástí prodeje klienta o hodnotě vašich služeb je vzdělávat je o tom, co je důležité.,
Pokud se mě můj fiktivní klient proti škůdcům zeptal, proč nezařadí #1 pro „mice deratizátor denver“, moje odpověď by byla, “ je to i správné klíčové slovo,které byste měli zařadit? Nevím, pojďme to zjistit společně.“A pokračoval bych s nimi sdílet informace z nástrojů, jako je výše uvedené.
když vezmete tuto novou frázi klíčového slova „jak se zbavit myší“ a vrazíte ji do Google, dostanete zcela novou králičí díru, do které se můžete kopat. Orkin stále zachycuje seznam #2. Nejzajímavější je, že jsou také reklama v horní části seznamu # 1 na WikiHow., Pokud budete postupovat touto cestou, dostanete se na konkrétní vstupní stránku, která se liší od vstupní stránky Google PPC.
$10,000+ Projekty
Protože konkurenční charakter na tomto trhu, nikdy bych doporučit nějaké škůdce kontrolu společnosti strávit v nízkých tisíce nárokovat s jejich webové stránky. To by byly vyhozené peníze. Jsem si jistý, že můžete kopat do stránky 2 a 3 na Google najít desítky společností, které zaplatil návrhář webu několik tisíc dolarů na vybudování internetové stránky a pak zapomenout na ně. Nedávám těmto společnostem velké vyhlídky na to, aby se udržely.,
Můj návrh by obsahovat jasné konverze strategie pro X druhů hlodavců & škůdců, vývoj obsahu pro všechny tyto stránky cílené ne více než pět vysoce zatížených klíčová slova. Podíval bych se na některé okamžité Placené dopravní příležitosti a řídil tento provoz do osiřelých olověných formulářů (stejně jako Orkin).
jistě, design by byl součástí projektu, tak by vývoj a jsem si jistý, že platforma CMS., Ale pokud klient nemůže získat své webové stránky na straně 1 společnosti Google, jejich kopírování na prd tak špatné, nikdo nemůže připojit s tím, že nejsou ochotni řídit provoz prostřednictvím placené reklamy, nebo jejich cesty je rozbité, pak skutečnost, že jejich webové stránky by mohly být na WordPress je diskutabilní. Nic z toho ve skutečnosti nezáleží na rozhovoru s velkým obrázkem, který je důležitý pro získání srdcí a myslí této vyhlídky.
Pokud námitky k mému $10k+ projekt „další společnosti, které jsme dostali návrh říká, že může dostat práci za $5,000,“ moje odpověď by byla jednoduchá, „neztrácejte své peníze., Na základě mého procesu objevu,, vaši konkurenti utrácejí tolik peněz každý týden, aby vás přelstili a přivedli nové zákazníky k jejich podnikání. Pokud chcete, aby to fungovalo, musíte být ochotni učinit tuto prioritu. Rozpočet $ 5,000 nám prostě nedává dost, abychom vám získali nějaké výsledky.“V tom okamžiku bych pak pracoval na kvantifikaci návratu projektu:
- kolik stojí každý nový zákazník za vás?,
- kolik zákazníků právě procházíte vaším webem (nebo kolik vám chybí)
- jak často vás noví zákazníci odkazují na jiné nové zákazníky?
- kdybychom mohli řídit X nové vede k vašim dveřím, by tento projekt pak stojí za to?
to jsou otázky, které většina webových profesionálů cítí opravdu nepříjemné ptát. Jedna z otázek, které jsem dostal často v $ 10K Bootcamp byl, “ jak zjistím, kolik vede mohu řídit do podnikání prostřednictvím svých webových stránek?“Neignoruji, že je těžké odpovědět na otázku., Pracoval jsem s jedním web pro, který měl jako klient velký komerční realitní makléř. Obchodovala za 100 milionů . Vše co potřeboval, byl jeden zákazník, že přijde z vedení z její webové stránky každých pět let platit za něj utrácet více než $10k ročně na web a internetový marketing.
Vaším úkolem v Discovery je provádět výzkum a validaci se svým klientem, abyste se dostali do bodu, kdy můžete malovat obrázek kolem toho, jak vypadá ROI pro ně. V ideálním případě, že ROI daleko převyšuje náklady na váš projekt. Podle mých zkušeností je poměr deset ku jedné pevný.,
dejte mi vědět, pokud máte zájem o potápění hlouběji do anatomie $ 10,000 webové stránky projektu. Rád vám pomůžu.
do té doby musím jít vymýtit neplechu.
Leave a Reply