tuve un problema. Abrí la puerta de mi gallinero. Vislumbré un pequeño objeto oscuro corriendo en las sombras
(Sí, tengo 3 pollos en mi patio trasero—explicando esto se dejará en otro post.)
por un segundo, pensé que debía ser mi imaginación. Ya sabes, como el protagonista de una película que está siendo seguido por una criatura en la oscuridad y sigue dando vueltas para encontrar que no hay nada. Ese fui yo.,
finalmente, levanté el suelo de la cooperativa muy ligeramente. Allí estaba, mirándome a la cara con sus ojos nerviosos y brillantes: un ratón. Tiré del suelo hacia atrás. Más ratones. Aparentemente alguna prego-momma-mouse se abrió camino en mi gallinero y luego procedió a tener una orgía, porque había cerca de cien ratones en un área de 4′ x 6′.
técnicamente hablando se llama travesura.
Puedes imaginar que esta debacle no fue agradable de resolver. Casi cualquier avenida que decidí recorrer implica la matanza de un montón de criaturas (por lo demás lindas)., La curva era, yo estaba enseñando a 34 profesionales web Cómo vender projects 10,000 + proyectos durante mi session 10k Bootcamp sesión de primavera. Este programa consumió mi vida. No tuve tiempo.necesitaba un exterminador.
Entonces yo tenía una bombilla momento. Estaba enseñando a la gente cómo abordar sus oportunidades de proyectos web con una estrategia para ofrecer valor real a sus clientes (es decir. ayudarles a conseguir más clientes). Decidí documentar mi experiencia buscando un servicio destructor de travesuras como una experiencia de aprendizaje para mi clase.,
veamos el embudo por el que pasé
comience con la página 1
como la mayoría de los humanos en el mundo desarrollado, cuando necesito algo, lo busco en Google. Lo que me vino a la mente fue:
«mice exterminator denver»
que me dio los siguientes resultados
lo que inmediatamente me llamó la atención fue un nombre del que había oído hablar antes, Orkin (tanto #2 orgánico como #3 pagado). Tal vez fue uno de sus comerciales que subliminalmente me programó. No estoy seguro, pero ahí es donde hice clic.,
la página a la que Google te lleva es una pieza de marketing de contenidos dirigida titulada Mouse Extermination: How to Get Rid of Mice. El diseño no es innovador, pero seguramente efectivo, ya que Orkin probablemente no tenga que gastar mucho en su departamento web.
incluso si tuviera la intención de resolver este problema yo mismo, Orkin hace un buen trabajo disuadiéndome con su contenido principal en la página., Algunas de sus instrucciones incluyen sellar todos los agujeros del «tamaño de un lápiz» alrededor del exterior y el interior de su casa (eso suena como buscar una aguja en un pajar). También me informan que las trampas de presión son peligrosas para mí, mi hijo recién nacido y mis mascotas. Implican que las trampas de pegamento pueden tener éxito si se» colocan correctamente», pero sin información sobre cómo hacerlo. Mientras que en realidad me dice algunas pautas aproximadas sobre cómo deshacerse de los ratones, se aseguran de montar un equilibrio de lo que yo llamo el cómo arreglar un efecto de desastre de plomería.,
Cómo arreglar un efecto de desastre de plomería
hay una estrategia web de largo plazo en torno al marketing de contenidos como consultor, proveedor de servicios o fabricante de productos, que va algo como esto: puedo decirle a una habitación llena de personas o a toda la internet exactamente cómo hacer algo sin amenaza que dañará mi negocio, pero todo lo contrario: hará crecer mi negocio. A esto lo llamo Cómo arreglar un efecto de desastre de plomería (o hfpde para abreviar), porque un plomero sin nombre fue la primera forma en que escuché sobre la técnica., Digamos que soy fontanero y quiero conseguir más trabajo arreglando inodoros rotos. Puedo crear una página en internet llamada «Cómo arreglar un inodoro roto» y proporcionar instrucciones exactas para el trabajo que hago. Muchos de los viejos dirán: «¿Por qué le diría al mundo cómo hacer mi trabajo?!»Tenga la seguridad de que la respuesta está próxima., Cuanto más detallado, mejor:
- recoja sus herramientas y suministros (llaves, destornilladores y otras cosas que solo un fontanero llevaría)
- asegúrese de obtener un puñado de toallas que nunca planea usar de nuevo, porque obtendrá desechos humanos por todas partes
incluso con las mejores instrucciones, la mayoría de las personas no quieren hacer el trabajo de otras personas. Ya sea arreglando baños o construyendo sitios web., Solía dar almuerzo n ‘ Aprende sobre cómo arreglar la página de inicio del sitio web de su restaurante y nunca falló, al menos el 25% de la audiencia se acercaba a mí después y decía: «¿puedes arreglar mi página de inicio?»¡PERO TE ACABO DE DECIR CÓMO! Vale, Dame 10.000 dólares y lo arreglaré. Este concepto es 100% contra-intuitivo. Cuantos más detalles compartas sobre tu «salsa secreta», más te contratarán., Ves en internet, cuanto más especial y único es el contenido, más personas enlazan a él y más alto Google te clasifica resulting lo que resulta en mucho, mucho más tráfico lo que resulta en mucho más volumen para tu 25% de personas que te piden que lo hagas por mí. Por lo tanto, el concepto HFPDE es una ideología central en el marketing de contenidos, el tráfico y la conversión.
dado que soy una persona bastante ocupada (ejem, HFPDE), realmente no tengo ningún interés en resolver este problema por mí mismo.
directamente a la izquierda del título de la página de Orkin (H1) dice: «¿Tienes problemas con los roedores? Llámanos…»., Y luego tienen su número de teléfono y un formulario. La copia es problema y orientado al cliente que es bueno y pasa mi prueba de olfato. Muchas empresas piensan en su oferta de servicios (o más bien en sí mismas) primero, en lugar de lo que es más importante: el problema de sus clientes. El competidor chipping en Orkin’s se cura para la consulta de búsqueda que escribí (mice exterminator denver), Absolute Pest Control, es un ejemplo perfecto de esto. Con frases como» definiendo el servicio al cliente «y» hemos estado en Denver blah » bla, bla, bla: todo sobre mí, el dueño del negocio y no sobre mí, el cliente.,
(Copy like that is the result of a web designer saying to his client: «you need to provide the copy for your website» with little to no guidance in helping them actually connect with their customers and write great copy. Parece que en algún momento APC contrató a una empresa de SEO para clasificarlos en Google porque el resto de la página parece haber sido secuestrada por un «experto en SEO» que no tenía medios para saber quién se encontraría en esa página. Descargo de responsabilidad: no quiero faltarle el respeto a APC, ya que estoy seguro de que son una gran empresa que brinda un gran servicio., Solo deseo que quienquiera que contrataran para ayudarlos con su sitio web les hiciera el servicio de hacerlo bien.)
Orkin entiende la mentalidad de sus clientes al comunicar una frase muy específica y corta con esta estructura: «¿tiene problemas con roedores? , llámanos.»El CTA de su competidor está sirviendo a nuestros clientes de Colorado desde 1986 , llámenos.»
el embudo no se detiene con Web
llamé al 800 # y aterricé en un centro de llamadas Orkin. No tengo idea si este centro de llamadas era exclusivo de Orkin o un centro virtual para una variedad de negocios., Todo lo que sabía era que la persona en el otro extremo de la llamada no era local, pero carecían de un acento y una extraña calidad de llamada transatlántica.
ella era muy amable y su objetivo era tomar el plomo. Tenía un guión y estaba muy orientada a las preguntas:
- ¿Con qué puede ayudarte Orkin hoy?
- ¿Dónde se encuentra? (dirección y código postal)
- ¿Cuál es tu número de teléfono?
- ¿Cuál es su dirección de correo electrónico?
me informó que estaría transfiriendo mi información a un experto local que podría ayudarme con mi problema., Espero una llamada más tarde. Dado que Orkin es una organización basada en franquicias, esto tiene sentido total. National paga y administra el «gran embudo», y la ubicación individual recibe los clientes potenciales apropiados.
en un par de horas, recibí una llamada de mi chico Orkin local. Hablamos un poco sobre mi situación y dijo que era algo con lo que podía ayudar.,para la visita, pero lo descontaría a 6 66
después de enterarme de que era un servicio de suscripción, le dije que volvería a llamar ya que necesitaba resolver el problema en poco tiempo.,
unas dos semanas después, recibí otra llamada de seguimiento.
Orkin: «solo estaba llamando para ver si todavía necesitaba un exterminador?»
Me: «No, No en este momento, gracias.»
Call over.
lo que Orkin podría haber hecho mejor
terminé no contratando a Orkin. Estaba hablando con mi padre sobre la situación y se animó ante la oportunidad de ayudar con un poco de entusiasmo e ir a la batalla contra los ratones. Cómo termina esta parte de la historia no se ha revelado completamente.,
Pero lo que puedo decir con certeza es que Orkin podría haber conseguido mi negocio si su embudo estaba un poco mejor.
veamos cuál era su embudo
todo está bastante bien ordenado hasta el «Franchise Call #1.»En lugar de centrarme en calificarme como una buena opción para Orkin, el «experto» simplemente respondió a mi pregunta sobre los precios. En la superficie, eso suena bien, pero inmediatamente perdió su capacidad de construir una relación conmigo., Si hubiera diseñado este embudo, mi proceso para la llamada habría sido de dos pasos: calificar y luego reservar la cita. De hecho, tuve un problema con el mouse y, según el modelo de precios de Orkin, probablemente haya muy pocas personas que no puedan pagar el servicio. Si me dieron un » no » – a continuación, establecer el día/hora de seguimiento para otra llamada para comprobar en ver si había resuelto el problema.
ya que era un cliente calificado (alguien con una travesura de ratón en su patio trasero), Orkin debería tener una multitud de scripts para que me comprometa a al menos una consulta gratuita., Algo me dice que si un experto realmente apareciera en mi casa y me asegurara que podría arreglar mi problema en 90 días, me venderían.
pero, por desgracia, el experto centró su energía en tratar de venderme sus paquetes por teléfono. Era agradable, pero no estoy seguro de que tuviera un guión sólido para manejar esta llamada y un objetivo claro.
el segundo es alrededor del correo electrónico. Todavía no he recibido un correo electrónico de Orkin-sobre mi problema específico (exterminar mice…in Denver) o con promociones y ofertas especiales para empujarme sobre la línea. Tal vez el Centro de llamadas virtual mal escrito., Aún así, un paso que habría agregado a cada interacción en el embudo era solicitar y verificar la dirección de correo electrónico.
ya debería haber recibido al menos 6 correos electrónicos específicamente sobre cómo los problemas de los ratones pueden escalar, las enfermedades que transmiten y cualquier otra cosa que devoraría mi subconsciente hasta que volviera a participar en su embudo.
otra nota sobre el correo electrónico es que en su página de destino para el exterminio de roedores, no había contenido de valor añadido opt-in. Algo así como,» la Guía Total Para deshacerse de los ratones usted mismo » para tratar de enganchar a los diy’ers a través de un embudo de cola larga.,
finalmente, no creo que Orkin deba haber limitado sus llamadas de seguimiento a dos intentos. Técnicamente, todavía tengo un problema con los ratones. Mi Padre y yo planeamos resolverlo nosotros mismos, pero si tuviera una llamada cada dos semanas por un «experto» amigable, solo podría tomar otra pareja para empujarme a la línea de convertirme en un cliente. Y en el modelo de negocio de Orkin, esto podría ser un suscriptor durante muchos meses. Su segunda llamada debería haber sido algo como esto:
Orkin: «Hola, esto es de Orkin, ¿todavía tienes ese problema de ratones en tu gallinero?,»
Brent: «sí, todavía no he podido arreglarlo. No estaba muy entusiasmado con su producto Modelo de suscripción.»
Orkin: «eso no es un problema. ¿Puedo hacer esto, me deja un Orkin experto por ahí esta semana para echar un vistazo y hablar con usted para ver si hay algo más que podamos hacer con su situación. Sin cargo por la visita.»
este enfoque sería mucho más orientado a Citas en lugar de tratar de venderme por teléfono o hacer que me comprometa a una tarifa de visita al sitio., Si él salió y comenzó a mostrarme trampas en el sitio y lo bien que funcionan, no hay duda de que el tipo Orkin podría haberme abrochado en la Suscripción en el sitio.,
hacer más descubrimiento en su proceso de ventas y centrarse en la estrategia más que el diseño, desarrollo o herramientas, lo anterior es exactamente de lo que estoy hablando., Ayudar a un negocio a convertirse en #1, #2 o # 3 para un rango en Google (o construir otra fuente de tráfico efectiva a través de Facebook, Yelp o su veneno elegido) y luego diseñar un flujo de trabajo con su sitio web y lista de correo electrónico para impulsar el negocio es la actividad de mayor valor que puede proporcionar a ese negocio. Este tipo de trabajo tiene más que ver con la estrategia y el panorama general que con una habilidad individual.
Gran diseño? Mobile friendly? UI / UX? Por supuesto estas cosas matter…as mientras estén al servicio de hacer que el embudo funcione mejor., Con la mejor serie de correos electrónicos del mundo, si el representante en el teléfono nunca pregunta por el correo electrónico del cliente, entonces no está obteniendo el máximo ROI que posiblemente podría para su cliente. Si la persona en el teléfono no tiene un guión ajustado para que te muevas al siguiente nivel del embudo, entonces tu título de copia impresionante no vale nada.
¿Cómo pasas de vender sitios web de $3,000 a selling 10,000 o 1 15,000 o más? Tienes que empezar a pensar en las mismas cosas que alguien en Orkin está pensando. Necesitas pensar en:
- ¿Quién es mi cliente potencial?,
- ¿Cuáles son sus dolores y problemas?
- ¿Cómo puedo crear contenido que atraiga a mi sitio web?
- ¿Qué contenido puedo escribir para conectar con el usuario de una manera real y emocional? (y evitar el relleno de palabras clave centrado en SEO o páginas al estilo wikipedia)
- ¿Qué voy a hacer una vez que estén en mi sitio web para que se pongan en contacto conmigo por teléfono, correo electrónico, formulario u opt-in a mi lista de correo electrónico?
- ¿Qué sucede después de que se pongan en contacto conmigo?
- ¿Quién es responsable de llamar al lead?
- ¿Qué dice o hace esa persona?,
- dependiendo de lo que suceda en esa llamada, ¿cómo estamos nutriendo a este prospecto para interactuar con nosotros en el futuro?
- si nos contratan, ¿cómo juega la web o el correo electrónico en esa experiencia?
muchos diseñadores web solo quieren pensar en dos cosas:
diseño + desarrollo
lo sé, He estado allí. Solo la práctica de dejar contenido a nuestros clientes para llenar los espacios en blanco es evidencia de esto. Muchos profesionales con los que hablo todavía hacen esto y se dejan llevar por el timbre porque su cliente es aún más despistado sobre el contenido que ellos.,
construir sitios web de 1 10,000+ es más que esas dos cosas, se trata de:
estrategia + contenido + conversión
y si sabes lo que es bueno para ti, aprenderás sobre una cosa más para atar en un retenedor mensual de 1 1,000+:
tráfico
sin la imagen completa, también puedes aconsejar a tu cliente que mantenga los 3 3,000 en su bolsillo y regrese cuando esté dispuesto para invertir., Si todo lo que su cliente necesita es un sitio web para que cuando estén en eventos de redes puedan entregar una tarjeta y su cliente potencial necesite validar el negocio visitando un sitio web, configure una sola página de destino por 5 500 y llámelo por día.
Cuando un cliente te llama y te dice: «Necesito un sitio web», lo que realmente están diciendo es: «necesito conseguir más clientes y creo que internet puede ayudarme.»Así que deberías proceder en consecuencia.,
algunas otras cosas a considerar
Si una compañía de control de plagas me llamara, pasaría por el ejercicio anterior con los resultados #1, #2 y #3 tanto para Google organic como para paid results. Me pagarían para hacer el descubrimiento y parte de mi proceso sería ir realmente a través de cada uno de los embudos para cada una de las empresas y documentar cada paso para mi perspectiva. Estas son personas que ya están invirtiendo en marketing en línea y probablemente han abierto un camino lo suficientemente bien como para ahorrarme un poco de angustia. Aprendería de las otras compañías y crearía mi estrategia sugerida en consecuencia.,
el resultado #1 de mi búsqueda (mice exterminator denver) fue en realidad Yelp. Cuando haces clic en esa URL, obtienes lo siguiente:
así que si bien puede costar un montón de dinero competir con grandes marcas nacionales para llegar al lugar #1 a través de Google orgánico o pagado, puede haber una oportunidad de agarrar el lugar #1 en el sitio web que tiene el lugar #1 en Google., Parte de mi investigación sería averiguar cuáles serían los costos de obtener esa posición publicitaria, así como una estimación de lo que se necesitaría para obtener más de diez reseñas de 5 estrellas en yelp para obtener la publicación orgánica. Esto probablemente consistiría en una estrategia agresiva de redes sociales, pero podría ser más factible que el listado orgánico #1.
también buscaría otras oportunidades de las que podría no ser consciente. Mi investigación inicial para encontrar compañías se basó en mi búsqueda de la forma en que mi cerebro pensaba en el problema » mice exterminator denver.,»Sin embargo, resulta que este no es un término muy popular. Con una excavación mínima, encontré algunas oportunidades:
El gran kahuna es, » cómo deshacerse de los ratones.»Este pequeño ejercicio sería muy importante para hacer con un cliente. Mi experiencia fue que la mayoría de los clientes vienen a la mesa con Términos de búsqueda que creen que son importantes. Al igual que no pensé naturalmente en buscar la búsqueda más común, mi cerebro tenía su propia forma de buscar. Dicho esto, parte de vender a un cliente el valor de sus servicios es educarlo sobre lo que es importante.,
si mi cliente ficticio de control de plagas me preguntara por qué no se clasifica #1 para «exterminador de ratones denver» mi respuesta sería: «¿es esa la palabra clave correcta para la que debería clasificarse? No lo sé, vamos a averiguarlo juntos.»Y procedería a compartir con ellos información de herramientas como las anteriores.
Cuando tomas esta nueva frase clave, «Cómo deshacerse de los ratones», y la metes en Google, obtienes un agujero de conejo completamente nuevo en el que excavar. Orkin todavía atrapa el # 2 listado. Lo más interesante es que también están anunciando en la parte superior de la lista #1 en WikiHow., Si sigues ese camino, te llevará a una landing page específica que es diferente de su landing page de Google PPC.
Projects 10,000 + proyectos
debido a la naturaleza competitiva en este mercado, nunca recomendaría a ninguna empresa de control de plagas que gaste en miles bajos para reclamar su sitio web. Eso sería dinero desperdiciado. Estoy seguro de que usted puede cavar en la página 2 y 3 de Google para encontrar una docena de empresas que pagaron a un diseñador web unos pocos miles de dólares para construir un sitio web y luego olvidarse de ellos. No le doy a estas compañías grandes perspectivas de quedarse.,
mi propuesta incluiría una estrategia de conversión clara para X tipos de roedores & plagas, desarrollo de contenido para todas esas páginas dirigidas a no más de cinco palabras clave de alto tráfico. Me gustaría mirar algunas oportunidades de tráfico de pago inmediato y conducir ese tráfico a formularios de plomo huérfanos (al igual que Orkin hace).
claro, el diseño sería parte del proyecto, así como el desarrollo y estoy seguro de que una plataforma CMS., Pero si el cliente no puede obtener su sitio web en la página 1 de Google, su copia apesta tan mal que nadie puede conectarse con él, no están dispuestos a dirigir el tráfico a través de la publicidad pagada, o su embudo está roto, entonces el hecho de que su sitio web podría estar en WordPress Es un punto discutible. Nada de eso realmente importa en la conversación general que es importante para ganar los corazones y las mentes de esta perspectiva.
si la objeción a mi proyecto de+ 10k + fue «la otra compañía de la que recibimos una propuesta dice que puede hacer el trabajo por 5 5,000» mi respuesta sería simple, «no desperdicies tu dinero., Basado en mi proceso de descubrimiento,, sus competidores están gastando mucho dinero cada semana para ser más astuto y conducir nuevos clientes a su negocio. Si quieres que esto funcione, tienes que estar dispuesto a hacer de esto una prioridad. Un presupuesto de 5 5,000 simplemente no nos da lo suficiente para obtener resultados.»En ese punto, trabajaría para cuantificar el rendimiento de hacer el proyecto:
- ¿cuánto vale cada nuevo cliente para usted?,
- ¿cuántos clientes está recibiendo actualmente a través de su sitio web (o cuántos le faltan por falta allí de)
- ¿Con qué frecuencia los nuevos clientes lo refieren a otros nuevos clientes?
- si pudiéramos conducir x nuevos clientes potenciales a su puerta, ¿valdría la pena este proyecto?
estas son preguntas que la mayoría de los profesionales de la web se sienten realmente incómodos haciendo. Una de las preguntas que tengo a menudo en el $10k Bootcamp fue, «¿Cómo puedo averiguar cuántos clientes potenciales que puedo conducir a un negocio a través de su sitio web?»No ignoro que esta es una pregunta difícil de responder., Estaba trabajando con un profesional de la web que tenía un gran corredor de bienes raíces comerciales como cliente. Hizo tratos de 1 100 millones. Todo lo que necesitaba era un solo cliente para salir de una ventaja de su sitio web cada cinco años para pagar por él gastando más de $10k por año en la web y la comercialización del internet.
Su trabajo en el descubrimiento es hacer investigación y validación con su cliente para llegar a un punto en el que pueda pintar una imagen sobre cómo se ve el ROI para ellos. Idealmente, el ROI supera con creces el costo de tu proyecto. En mi experiencia una proporción de diez a uno es sólida.,
hágame saber si está interesado en profundizar en la anatomía de un proyecto de sitio web de $10,000. Estoy feliz de ayudar.
Hasta entonces, tengo que ir a erradicar una travesura.
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