następnie inwestorzy są bardziej zainteresowani dostarczaniem firmie zasobów, których potrzebuje, partnerzy są bardziej zaangażowani w rozwój, a firma może wykorzystać ulepszone marże zysku, aby przekazać wartość swoim klientom w celu uzyskania większej pozycji rynkowej.
jak można zmierzyć CAC
zasadniczo CAC można obliczyć po prostu dzieląc wszystkie koszty wydane na pozyskanie większej liczby klientów (wydatki marketingowe) przez liczbę klientów nabytych w okresie, w którym wydano pieniądze., Na przykład, jeśli firma wydała 100 USD na marketing w ciągu roku i pozyskała 100 klientów w tym samym roku, ich CAC wynosi 1,00 USD.
istnieją zastrzeżenia dotyczące używania tej metryki, o których powinieneś wiedzieć podczas jej stosowania. Na przykład firma może zainwestować w marketing w nowym regionie lub na wczesnym etapie SEO, z którego nie spodziewa się zobaczyć wyników dopiero w późniejszym okresie. Chociaż te przypadki są rzadkie, może to zaciemnić związek podczas obliczania CAC.
zaleca się wykonanie wielu wariantów w celu uwzględnienia tych sytuacji., Podamy jednak kilka przykładów obliczania metryki CAC w najbardziej pragmatycznej i prostej formie za pomocą dwóch przykładów. Pierwsza firma (przykład 1) ma słabą metrykę. Drugi (przykład 2) ma świetny.
przykład 1: firma ecommerce
w tym przykładzie weźmiemy fikcyjną firmę ecommerce, która sprzedaje ekologiczne produkty spożywcze. Firma wydała 100 000 dolarów na reklamę w zeszłym miesiącu, a jej zespół marketingowy twierdzi, że złożono 10 000 nowych zamówień. To sugeruje CAC $10, wartość, która sama w sobie nie ma znaczenia.,
Jeśli dealer Mercedes-Benz ma CAC w wysokości 10 USD, zespół zarządzający będzie zachwycony, gdy spojrzy na roczne sprawozdanie finansowe.
jednak w przypadku tej firmy średnie zamówienie złożone przez klientów wynosi 25,00 USD i ma marżę 100% na wszystkie produkty. Oznacza to, że średnio firma zarabia $12.50 na sprzedaż i generuje $ 2.50 od każdego klienta, aby zapłacić za wynagrodzenia, hosting, przestrzeń biurową i inne ogólne wydatki.
chociaż jest to szybka i brudna kalkulacja, co się stanie, jeśli klienci dokonają więcej niż jednego zakupu w ciągu swojego życia?, Co jeśli całkowicie przestaną robić zakupy w sklepach spożywczych z cegły i zaprawy i kupią tylko od tej firmy?
cel customer lifetime value (CLV) został specjalnie zaprojektowany, aby rozwiązać ten problem. Kalkulator CLV można znaleźć po prostu wyszukując w ulubionej wyszukiwarce. Ogólnie rzecz biorąc, ten wskaźnik pomaga lepiej zrozumieć, co oznacza koszt pozyskania klienta dla Twojej firmy.
a $10.00 koszt pozyskania klienta może być dość niski, jeśli klienci dokonują zakupu $25.00 co tydzień przez 20 lat!, Jednak w tej firmie ecommerce walczą o utrzymanie klientów, a większość klientów dokonuje tylko jednego zakupu.
przykład 2: oprogramowanie online CRM (SaaS) firmy
firma w tym przykładzie zapewnia system online do zarządzania kontaktami sprzedażowymi w celu zarządzania relacjami z klientami. Koszt dystrybucji oprogramowania jest niski, ponieważ jest oparte na chmurze, a klienci potrzebują niewielkiego wsparcia. Co więcej, jest w stanie łatwo utrzymać klientów ze względu na ból klienci będą doświadczać przesyłanie wszystkich kontaktów, zadania, i wydarzenia są one śledzenia na nowe oprogramowanie CRM.,
firma wypracowała sobie pozycję w wyszukiwarkach i ma zespół wsparcia sprzedaży ekspertów pracujących za minimalną płacę, oparty na swoich centrach telefonicznych w wiejskim środkowo-zachodnim mieście. Firma posiada również wiele strategicznych partnerstw, które zapewniają stałą podaż klientów. W rzeczywistości wydają tylko $2.00 pozyskując Nowego Klienta o wartości dożywotniej $2,000. Oto obliczenie:
- całkowity koszt nowych centrów obsługi klienta: $1,000,000/rok
- całkowity koszt zapłacony partnerom strategicznym za klienta: $1.,00
- łączne miesięczne wydatki na optymalizację pod kątem wyszukiwarek: $20,000/rok
całkowita liczba nowych klientów wygenerowanych w roku: 1,020,000
koszt pozyskania klienta: (1,020,000 / 1,020,000 klientów) + $1,00 na klienta = $2,00
tak jak w poprzednim przykładzie, kwota jest warta tylko pieniędzy pozyskanych od klientów. Firma ta zastosowała obliczenie retencji klientów, aby określić, że jego wartość życia klienta (CLV) wynosi 2000 usd. Oznacza to, że ta konkretna firma jest w stanie przekształcić inwestycję $2.00 w $ 2,000 przychodów!, Jest to zarówno atrakcyjne dla inwestorów, jak i sygnał dla zespołu marketingowego, że istnieje skuteczny system.
a co z CAC na kanał marketingowy?
znajomość CAC dla każdego z kanałów marketingowych jest tym, co większość marketerów chce wiedzieć. Jeśli wiesz, które kanały mają najniższy CAC, wiesz, gdzie podwoić wydatki marketingowe. Im więcej możesz przeznaczyć swój budżet marketingowy na niższe kanały CAC, tym więcej klientów możesz uzyskać za ustaloną kwotę budżetu.,
proste podejście polega na wyłamaniu arkusza kalkulacyjnego i zebraniu wszystkich wpływów marketingowych za rok, kwartał lub miesiąc (niezależnie od tego, jak chcesz to zrobić) – i zsumowaniu tych kwot według kanału. Na przykład, ile wydałeś na reklamy Google Adwords i Facebook? W takim przypadku możesz umieścić go w kolumnie o nazwie „PPC ” lub”Pay-Per-Click”. Ile wydałeś na SEO i blogowanie? Może to przejść do kolumny o nazwie „koszty marketingu przychodzącego”.,
teraz, gdy wiesz, ile wydałeś na każdy kanał, możesz zastosować uproszczoną formułę i założyć, że każdy kanał „pracował”, aby uzyskać taką samą liczbę klientów, jak następny kanał. Byłaby to metoda uśredniania. Jedynym problemem jest to, że może być trudno wiedzieć, który kanał jest odpowiedzialny za których klientów.
można łatwo zobaczyć, gdzie takie podejście staje się daremne. Powiedzmy, że uruchomiłeś tylko jedną reklamę Pay-Per-Click jednego dnia-tak jak test. Wydałeś 10 dolarów i to wszystko., Kiedy spojrzysz na arkusz kalkulacyjny, pojawi się Pay-Per-Click będzie najlepszym kanałem marketingowym ze względu na bardzo niski CAC. Byłoby nierozsądne podwajanie płatności za kliknięcie, ponieważ wiesz, że naprawdę nie wykorzystałeś tego wszystkiego przez ten okres czasu.
w przypadku firm ecommerce, które sprzedają produkty fizyczne, łatwo jest wiedzieć, jakie reklamy Pay-Per-Click prowadzą do sprzedaży bezpośredniej ze względu na śledzenie konwersji, które zapewnia platforma reklamowa. W takim przypadku można określić tę wartość i zanotować ją w arkuszu kalkulacyjnym., Daje to lepsze wyobrażenie o tym, jak działają kampanie Pay-Per-Click w stosunku do reszty wydatków marketingowych.
Ponadto, dzięki narzędziom takim jak customer analytics, możesz śledzić płacących klientów z powrotem do ich źródła atrybucji „ostatniego dotknięcia”. Oznacza to, że możesz zobaczyć ostatni kanał odwiedzony przez klienta przed dokonaniem pierwszej sprzedaży w Twojej firmie online.
na przykład, jeśli klient pochodzi z organicznego wyniku wyszukiwania, wiedziałbyś, że SEO będzie odpowiedzialne za pozyskanie klienta.
teraz marketing staje się filozoficzny :).,
jedna szkoła myślenia polega na tym, że każdy kanał marketingowy wspiera następny kanał – to wspólny wysiłek. Twoje posty na blogu wzmacniają reklamy Pay-Per-Click, a wszystkie kanały współpracują ze sobą, aby przyciągnąć klientów. Jest to powszechne pojęcie w reklamie zewnętrznej. Billboardy wzmacniają kampanie telewizyjne, które wzmacniają spoty radiowe i tak dalej. Ostatecznie sprowadza się to do filozofii własnej firmy, jak przypisać pozyskiwanie klientów.
Jeśli uważasz, że ostatni dotyk jest „wystarczająco dobry”, możesz użyć tego modelu do obliczeń CAC.,
możesz jednak mieć szalenie popularne filmy wirusowe (think Dollar Shave Club) lub blog, który napędza wiele poleceń word-of-mouth. Te oczywiście wspierać swoje ogólne działania marketingowe i wydają się być trudniejsze do śledzenia i przypisać do pozyskiwania klientów.
jak można poprawić CAC
spójrzmy prawdzie w oczy, wszyscy chcielibyśmy, aby nasza firma była jak Przykład 2. Rzeczywistość jest taka, że nasze kampanie reklamowe zawsze mogą być bardziej skuteczne, lojalność klientów zawsze można poprawić, a więcej wartości zawsze można uzyskać od konsumentów., Istnieje kilka metod, które Twoja firma może wykorzystać do poprawy CAC w swojej branży:
- poprawa wskaźników konwersji na stronie: można ustawić cele w Google Analytics i przeprowadzić testy podziału A / B z nowymi systemami kasowymi w celu zmniejszenia wskaźnika porzucania koszyków na zakupy i poprawy strony docelowej, szybkości witryny, optymalizacji urządzeń mobilnych i innych czynników w celu zwiększenia ogólnej wydajności witryny.
- zwiększ wartość użytkownika: przez wysoce pojęciowe pojęcie „wartości użytkownika” rozumiemy zdolność do generowania czegoś przyjemnego dla użytkowników., Może to być dodatkowe ulepszenia funkcji/cechy, które konsumenci wyrazili zainteresowanie. Może to być wdrożenie czegoś w celu poprawy istniejącego produktu dla większego pozycjonowania, lub opracowanie nowych sposobów zarabiania pieniędzy od istniejących klientów. Na przykład możesz zdać sobie sprawę, że oceny zadowolenia klientów mają pozytywną korelację ze stopą retencji.
- wdrożenie zarządzania relacjami z klientami (CRM): prawie wszystkie udane firmy, które mają powtarzających się nabywców wdrożyć jakąś formę CRM., Może to być złożony zespół sprzedażowy wykorzystujący oparty na chmurze system śledzenia sprzedaży, zautomatyzowane listy e-mail, blogi, programy lojalnościowe i / lub inne techniki przechwytywania lojalności klientów.
wartość Dożywotnia klienta
oprócz poznania kosztów pozyskania klienta, powinieneś również być zainteresowany poznaniem wartości dożywotniej klienta. Ta infografika ci pomoże.
chcesz dowiedzieć się więcej o LTV?, Sprawdź ten film:
O autorze: Chase Hughes ma sześcioletnie doświadczenie w pracy w sektorze konsultingowym i trzy lata w sektorze private equity dla dużych międzynarodowych i wschodzących startupów. Jest założycielem serwisu, który pisze biznes plany dotyczące zadłużenia i kapitału własnego dla startupów.
Zwiększ swój ruch
Leave a Reply