Coût d’Acquisition du client: la seule mesure qui peut déterminer le sort de votre entreprise

ensuite, les investisseurs sont plus intéressés à fournir à l’entreprise les ressources dont elle a besoin, les partenaires sont plus engagés dans la croissance et l’entreprise peut utiliser les marges bénéficiaires améliorées pour transmettre la valeur à ses clients pour

Comment mesurer le CAC

fondamentalement, le CAC peut être calculé en divisant simplement tous les coûts consacrés à l’acquisition d’un plus grand nombre de clients (frais de marketing) par le nombre de clients acquis au cours de la période pendant laquelle l’argent a été dépensé., Par exemple, si une entreprise a dépensé 100 on en marketing au cours d’une année et a acquis 100 clients la même année, son CAC est de 1,00$.

Il y a des mises en garde à propos de l’utilisation de cette métrique que vous devez connaître lors de son application. Par exemple, une entreprise peut avoir fait des investissements sur le marketing dans une nouvelle région ou le référencement précoce dont elle ne s’attend pas à voir les résultats avant une période ultérieure. Bien que ces cas soient rares, ils peuvent brouiller la relation lors du calcul du CAC.

Il est suggéré d’effectuer plusieurs variations pour tenir compte de ces situations., Cependant, nous fournirons quelques exemples de calcul de la métrique CAC sous sa forme la plus pragmatique et la plus simple avec deux exemples. La première société (exemple 1) a une métrique médiocre. Le second (exemple 2) en a un excellent.

Exemple 1: Une entreprise de commerce électronique

Dans cet exemple, nous prenons un fictifs de commerce électronique entreprise qui vend des produits alimentaires biologiques. La société a dépensé 100 000 on en publicité le mois dernier et son équipe marketing a déclaré que 10 000 nouvelles commandes avaient été passées. Cela suggère un CAC de 10$, un chiffre qui n’a pas de sens en soi.,

Si un concessionnaire Mercedes-Benz a un CAC de 10$, l’équipe de direction sera ravie lors de l’examen des états financiers de l’exercice.

cependant, dans le cas de cette société, la commande moyenne passée par les clients est de 25,00$, et il a une majoration de 100% sur tous les produits. Cela signifie qu’en moyenne, la société fait 12,50 per par vente et génère 2,50 each de chaque client pour payer les salaires, l’hébergement web, l’espace de bureau et d’autres frais généraux.

bien que ce soit le calcul rapide et sale, que se passe-t-il si les clients font plus d’un achat au cours de leur vie?, Que se passe-t-il s’ils arrêtent complètement de faire du shopping dans les épiceries de brique et de mortier et achètent uniquement auprès de cette entreprise?

le but de customer lifetime value (CLV) est spécifiquement conçu pour résoudre ce problème. Vous pouvez trouver une calculatrice CLV en recherchant simplement dans votre moteur de recherche préféré. En général, cette mesure vous aide à mieux comprendre ce que le coût d’acquisition des clients signifie pour votre entreprise.

un coût d’acquisition de 10,00 customer peut être assez faible si les clients font un achat de 25,00 every chaque semaine pendant 20 ans!, Cependant, dans cette société de commerce électronique, ils ont du mal à garder les clients et la plupart des clients ne font qu’un seul achat.

exemple 2: une société de logiciels CRM en ligne (Saas)

la société dans cet exemple fournit un système en ligne pour gérer les contacts de vente pour la gestion de la relation client. Le coût de distribution du logiciel est faible car il est basé sur le cloud et les clients ont peu besoin d’assistance. De plus, il est capable de fidéliser facilement les clients en raison de la douleur que les clients éprouveraient en téléchargeant tous les contacts, tâches et événements qu’ils suivent sur un nouveau logiciel CRM.,

la société a fait son chemin vers le haut des moteurs de recherche et a une équipe de soutien aux ventes d’experts travaillant pour le salaire minimum, basé sur leurs centres d’appels dans une ville rurale du Midwest. La société a également de nombreux partenariats stratégiques qui fournissent un approvisionnement constant de clients. En fait, ils ne dépensent que 2,00 $pour acquérir un nouveau client d’une valeur à vie de 2 000$. Voici le calcul:

1. coût Total des nouveaux centres d’appels de soutien aux ventes des clients: 1 000 000/ / an
2. coût total payé aux partenaires de l’alliance stratégique par client: 1$.,00
3. dépenses mensuelles totales pour l’optimisation des moteurs de recherche: 20 000 $/an

total des nouveaux clients générés dans l’année: 1 020 000

coût D’acquisition des clients: (1 020 000/ / 1 020 000 clients) + 1,00 per par client = 2,00

comme dans notre exemple précédent, le montant ne vaut que l’argent extrait des clients. Cette société a utilisé un calcul de fidélisation de la clientèle pour déterminer que sa valeur à vie client (VV) est de 2 000$. Cela signifie que cette société particulière est capable de transformer un investissement de 2,00 $en revenus de 2,000$!, C’est à la fois attrayant pour les investisseurs et un signal à l’équipe marketing d’un système efficace est en place.

Qu’en est-il du CAC par canal Marketing?

connaître le CAC pour chacun de vos canaux de marketing est ce que la plupart des spécialistes du marketing veulent savoir. Si vous savez quels canaux ont le CAC le plus bas, vous savez où doubler vos dépenses marketing. Plus vous pouvez allouer votre budget marketing dans des canaux CAC inférieurs, plus vous pouvez obtenir de clients pour un montant de budget fixe.,

l’approche simple consiste à décomposer votre feuille de calcul et à rassembler toutes vos recettes marketing pour l’année, le trimestre ou le mois (comme vous le souhaitez) – et à additionner ces montants par canal. Par exemple, combien avez-vous dépensé pour la publicité Google Adwords et Facebook? Dans ce cas, vous pouvez le mettre dans une colonne appelée « PPC” ou « Pay-Per-Click”. Combien avez-vous dépensé pour le référencement et les blogs? Cela peut aller dans une colonne appelée « coûts de Marketing entrant”.,

Maintenant que vous savez combien vous avez dépensé sur chaque canal, vous pouvez appliquer une formule simpliste et supposons que chaque canal « travaillé” pour obtenir la même quantité de clients que le canal suivant. Ce serait une méthode de calcul des moyennes. Le seul problème est qu’il peut être difficile de savoir quel canal est responsable de quels clients.

Vous pouvez facilement voir où cette approche devient futile. Disons que vous n’avez lancé qu’une seule publicité Pay-Per-Click sur une journée – juste comme un test. Vous avez dépensé 10 total au total et c’est tout., Lorsque vous regardez votre feuille de calcul, il apparaîtra Pay-Per-Click serait le meilleur canal de marketing en raison de son CAC extrêmement faible. Il serait imprudent de doubler le paiement au clic parce que vous savez que vous n’avez vraiment pas tout utilisé pendant cette période.

pour les entreprises de commerce électronique qui vendent des produits physiques, il est facile de savoir quelles publicités Pay-Per-Click mènent à la vente directe en raison du suivi des conversions fourni par la plate-forme publicitaire. Dans ce cas, vous pouvez déterminer cette valeur et la noter dans votre feuille de calcul., Cela vous donnera une meilleure idée de la performance de vos campagnes Pay-Per-Click par rapport au reste de vos dépenses marketing.

en outre, avec des outils tels que l’analyse client, vous pouvez retracer les clients payants jusqu’à leur source d’attribution « last touch”. Cela signifie que vous pouvez voir le dernier canal visité par le client avant de faire ses premières ventes avec votre entreprise en ligne.

par exemple, si un client provenait d’un résultat de recherche organique, vous sauriez que le référencement serait responsable de cette acquisition de clients.

Maintenant, c’est là que le marketing devient philosophique :).,

Une école de pensée est que chaque canal de marketing prend en charge le canal suivant – c’est un effort combiné. Vos articles de blog renforcent vos annonces Pay-Per-Click, et tous les canaux travaillent ensemble pour attirer des clients. C’est une notion commune dans la publicité extérieure. Les panneaux d’affichage renforcent des campagnes de T. V., qui renforcent des taches de radio et ainsi de suite. En fin de compte, il s’agit de la philosophie de votre propre entreprise sur la façon d’attribuer l’acquisition de clients.

Si vous pensez que la dernière touche est « assez bonne”, vous pouvez utiliser ce modèle pour vos calculs CAC.,

cependant, vous pouvez avoir des vidéos virales très populaires (pensez AU Dollar Shave Club) ou un blog qui génère beaucoup de références de bouche à oreille. Ceux-ci soutiennent évidemment vos efforts de marketing globaux et ont tendance à être plus difficiles à suivre et à attribuer à l’acquisition de clients.

comment améliorer CAC

avouons-le, nous souhaitons tous que notre entreprise ressemble à L’exemple 2. La réalité est que nos campagnes publicitaires peuvent toujours être plus efficaces, la fidélisation de la clientèle peut toujours être améliorée et plus de valeur peut toujours être extraite des consommateurs., Il existe plusieurs méthodes que votre entreprise peut utiliser pour améliorer son CAC dans son industrie:

• améliorer les mesures de conversion sur site: on peut définir des objectifs sur Google Analytics et effectuer des tests A/B split avec de nouveaux systèmes de paiement afin de réduire le taux d’abandon du panier et d’améliorer la page de destination, la vitesse
• améliorer la valeur utilisateur: par la notion très conceptuelle de « valeur utilisateur”, nous entendons la capacité de générer quelque chose de agréable pour les utilisateurs., Il peut s’agir d’améliorations/de qualités supplémentaires pour lesquelles les consommateurs ont exprimé leur intérêt. Il peut s’agir de mettre en œuvre quelque chose pour améliorer le produit existant pour un meilleur positionnement, ou de développer de nouvelles façons de gagner de l’argent auprès des clients existants. Par exemple, vous pouvez vous rendre compte que les cotes de satisfaction des clients ont une corrélation positive avec le taux de rétention.
• mettre en œuvre la gestion de la relation client (CRM): presque toutes les entreprises prospères qui ont des acheteurs réguliers mettent en œuvre une forme de CRM., Il peut s’agir d’une équipe de vente complexe utilisant un système de suivi des ventes basé sur le cloud, des listes de courrier électronique automatisées, des blogs, des programmes de fidélisation et/ou d’autres techniques permettant de fidéliser les clients.

valeur à vie du client

en plus de connaître vos coûts d’acquisition de clients, vous devriez également être intéressé à connaître votre valeur à vie du client. Cette infographie vous aidera.

vous Voulez en savoir plus sur LTV?, Découvrez cette vidéo:

À propos de L’auteur: Chase Hughes a six ans d’expérience dans le secteur du Conseil et trois ans dans le secteur du private equity pour de grandes multinationales et des startups émergentes. Il est le partenaire fondateur d’un service qui écrit des plans d’affaires pour la dette et le capital-actions pour les startups.