então, os investidores estão mais interessados em fornecer à empresa os recursos de que necessita, os parceiros estão mais comprometidos com o crescimento, e a empresa pode usar as margens de lucro melhoradas para passar o valor para os seus clientes para uma maior posição no mercado.basicamente, o CAC pode ser calculado dividindo simplesmente todos os custos gastos na aquisição de mais clientes (despesas de marketing) pelo número de clientes adquiridos no período em que o dinheiro foi gasto., Por exemplo, se uma empresa gastou US $100 em marketing em um ano e adquiriu 100 clientes no mesmo ano, seu CAC é US $1,00.
Existem reservas sobre a utilização desta métrica que você deve estar ciente ao aplicá-la. Por exemplo, uma empresa pode ter feito investimentos em marketing numa nova região ou numa fase inicial do SEO que não espera ver resultados até um período posterior. Embora estas instâncias sejam raras, pode turvar a relação ao calcular o CAC.sugere-se que execute múltiplas variações para ter em conta estas situações., No entanto, vamos fornecer alguns exemplos de cálculo da métrica CAC em sua forma mais pragmática e simples com dois exemplos. A primeira empresa (Exemplo 1) tem uma métrica pobre. O segundo (exemplo 2) tem um grande.exemplo 1: uma empresa de comércio eletrônico
neste exemplo, tomamos uma empresa fictícia de comércio eletrônico que vende produtos de alimentos orgânicos. A empresa gastou US $ 100.000 em publicidade no mês passado, e sua equipe de marketing diz que 10 mil novas encomendas foram feitas. Isso sugere um CAC de US $ 10, um valor que não tem significado em si mesmo.,se um concessionário da Mercedes-Benz tiver um CAC de $ 10 ,a equipa de gestão ficará encantada ao olhar para as demonstrações financeiras do ano.
no entanto, no caso desta empresa, a ordem média colocada pelos clientes é de $25,00, e tem uma margem de 100% em todos os produtos. Isso significa que, em média, a empresa ganha US $12,50 por venda e gera US $2,50 de cada cliente para pagar salários, hospedagem na web, espaço de escritório e outras despesas gerais.enquanto este é o cálculo rápido e sujo, o que acontece se os clientes fazem mais de uma compra ao longo de sua vida?, E se eles pararem de fazer compras nas mercearias brick and mortar e só comprarem a esta empresa?
O objectivo do valor ao longo da vida do cliente (CLV) é especificamente concebido para resolver este problema. Você pode encontrar uma calculadora CLV simplesmente pesquisando no seu motor de busca favorito. Em geral, esta métrica ajuda você a formar uma compreensão mais precisa do que o custo de aquisição do cliente significa para sua empresa.
um custo de aquisição de cliente de $ 10.00 pode ser bastante baixo se os clientes fazem uma compra de $25.00 cada semana por 20 anos!, No entanto, nesta empresa de comércio eletrônico, eles estão lutando para manter os clientes e a maioria dos clientes fazem apenas uma compra.
Exemplo 2: uma empresa de software CRM online
a empresa neste exemplo fornece um sistema online para gerir contactos de vendas para a gestão de relações com o cliente. O custo de distribuição do software é baixo, uma vez que é baseado em nuvem, e os clientes precisam de pouco suporte. Além disso, é capaz de reter facilmente os clientes por causa da dor que os clientes experimentariam carregar todos os contatos, tarefas e eventos que eles estão rastreando em um novo software CRM.,
A empresa tem trabalhado seu caminho até os motores de busca e tem uma equipe especializada de apoio às vendas trabalhando para o salário mínimo, baseado fora de seus centros de chamadas em uma cidade rural do Centro-Oeste. A empresa também tem muitas parcerias estratégicas que fornecem uma oferta estável de clientes. Na verdade, gastam apenas $2.00 a adquirir um novo cliente com um valor vitalício de $2.000. Aqui está o cálculo:
- custo Total de novos centros de atendimento ao cliente: $ 1.000.000 / ano
- custo total pago a parceiros da aliança estratégica por cliente: $1.,00
- Total de gastos mensais em search engine optimization: us $20.000/ano
Total de novos clientes gerados no ano: 1,020,000
ao Cliente o custo de aquisição: ($1,020,000 / 1,020,000 clientes) + $1.00 por cliente = $2.00
Como no exemplo anterior, o valor vale apenas o dinheiro extraído dos clientes. Esta empresa utilizou um cálculo de retenção do cliente para determinar que o seu valor de vida útil do cliente (CLV) é de $2.000. Isso significa que esta empresa em particular é capaz de transformar um investimento de $2.00 em $2.000 de receita!, Isto é simultaneamente atraente para os investidores e um sinal para a equipa de marketing de que existe um sistema eficaz.e o CAC por canal de Marketing?conhecer o CAC para cada um dos seus canais de marketing é o que a maioria dos comerciantes quer saber. Se você sabe que Canais têm o CAC mais baixo, você sabe onde dobrar em seus gastos de marketing. Quanto mais você pode alocar seu orçamento de marketing em canais CAC mais baixos, mais clientes você pode obter para um montante de orçamento fixo.,
a abordagem simples é quebrar a sua planilha e recolher todas as suas receitas de marketing para o ano, trimestre ou mês (como você quiser fazer isso) – e adicionar essas quantidades por canal. Por exemplo, quanto gastou no Google Adwords e na publicidade no Facebook? Neste caso, você pode colocar isso em uma coluna chamada “PPC”ou” Pay-Per-Click”. Quanto gastaste em SEO e blogs? Isto pode ir para uma coluna chamada “Inbound Marketing Costs”.,
Agora que você sabe quanto você gastou em cada canal, você pode aplicar uma fórmula simplista e assumir que cada canal “funcionou” para obter a mesma quantidade de clientes que o próximo canal. Este seria um método de média. A única questão é que pode ser difícil saber que Canal é responsável por que clientes.
pode ver facilmente onde esta abordagem se torna fútil. Digamos que você só fez um anúncio de Pay-Per-Click em um dia – apenas como um teste. Gastaste 10 dólares no total, só isso., Quando você olhar para sua planilha, ele aparecerá Pay-Per-Click seria o melhor canal de marketing por causa de seu CAC extremamente baixo. Seria imprudente dobrar no Pay-Per-Click porque você sabe que você realmente não utilizou tudo para esse período de tempo.para empresas de comércio eletrônico que vendem produtos físicos, é fácil saber o que anúncios por Pay-Per-Click levam a vendas diretas por causa da conversão rastreando a plataforma de publicidade fornece. Neste caso, você pode determinar esse valor e anotar isso em sua planilha., Isso lhe dará uma melhor idéia de como suas campanhas de Pay-Per-Click estão fazendo em relação ao resto de seus gastos de marketing.
também, com ferramentas como análise de clientes, você pode rastrear os clientes pagantes de volta para a sua fonte de atribuição “último toque”. Isso significa que você pode ver o último canal que o cliente visitou antes de fazer suas primeiras vendas com o seu negócio online.
Por exemplo, se um cliente veio de um resultado de pesquisa orgânica, você saberia que SEO seria responsável por essa aquisição do cliente.
Agora, é aqui que o marketing fica filosófico:).,
uma escola de pensamento é que cada canal de marketing suporta o próximo canal – é um esforço combinado. Seus posts do blog reforçam seus anúncios de Pay-Per-Click, e todos os canais trabalham juntos para trazer os clientes. Esta é uma noção comum na publicidade ao ar livre. Os cartazes reforçam as campanhas de TV, que reforçam os spots de rádio e assim por diante. Em última análise, resume-se à filosofia da sua própria empresa sobre como atribuir a aquisição do cliente.
Se você sentir que o último toque é “bom o suficiente”, você pode usar esse modelo para os seus cálculos CAC.,
no entanto, você pode ter vídeos virais muito populares (think Dollar Shave Club) ou um blog que impulsiona um monte de referências de boca-a-boca. Estes obviamente suportam seus esforços globais de marketing e tendem a ser mais difíceis de rastrear e atribuir à aquisição do cliente.
como você pode melhorar CAC
sejamos realistas, todos desejamos que a nossa empresa fosse como o Exemplo 2. A realidade é que as nossas campanhas publicitárias podem sempre ser mais eficazes, a lealdade do cliente pode sempre ser melhorada, e mais valor pode sempre ser extraído dos consumidores., Existem vários métodos que a sua empresa pode usar para melhorar o seu CAC em sua indústria:
- Melhorar no site de métricas de conversão: pode-se configurar metas no Google Analytics e executar A/B dividir os testes com o novo checkout sistemas, a fim de reduzir a taxa de abandono do carrinho de compras e melhorar a página de destino, a velocidade do site, otimização móvel, e de outros fatores para melhorar o desempenho geral do site.
- aumenta o valor do usuário: pela noção altamente conceitual de” valor do Usuário”, queremos dizer a capacidade de gerar algo agradável aos usuários., Isto pode ser melhorias adicionais de características / qualidades que os consumidores manifestaram interesse. Pode ser implementar algo para melhorar o produto existente para um maior posicionamento, ou desenvolver novas formas de ganhar dinheiro com clientes existentes. Por exemplo, você pode perceber que as classificações de satisfação do cliente têm uma correlação positiva com a taxa de retenção.
- Implemente customer relationship management( CRM): quase todas as empresas de sucesso que têm compradores repetidos implementam alguma forma de CRM., Esta pode ser uma equipe de vendas complexa usando um sistema de rastreamento de vendas baseado em nuvem, listas de email automatizadas, blogs, programas de fidelidade e/ou outras técnicas que capturam a lealdade do cliente.
valor ao longo da vida do cliente
além de conhecer os custos de aquisição do cliente, você também deve estar interessado em saber o seu valor ao longo da vida do cliente. Este infográfico vai ajudá-lo.
, Confira este vídeo:
sobre o autor: Chase Hughes tem seis anos de experiência trabalhando no setor de consultoria e três anos no setor de private equity para grandes multinacionais e startups emergentes. Ele é o parceiro fundador de um serviço que escreve planos de negócios para dívidas e capital próprio para startups.
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