ezután a befektetők jobban érdekeltek abban, hogy a vállalat számára biztosítsák a szükséges erőforrásokat, a partnerek elkötelezettek a növekedés iránt, és a vállalat a továbbfejlesztett haszonkulcsot felhasználhatja az érték átadására ügyfeleinek nagyobb piaci pozíció érdekében.
hogyan lehet mérni a CAC-t
alapvetően a CAC-t úgy lehet kiszámítani, hogy egyszerűen elosztjuk a több ügyfél megszerzésére fordított összes költséget (marketing költségek) a pénz elköltésének időszakában megszerzett ügyfelek számával., Például, ha egy vállalat egy év alatt 100 dollárt költött marketingre, ugyanabban az évben 100 ügyfelet szerzett, akkor a CAC 1,00 dollár.
vannak figyelmeztetések a metrika használatáról, amelyeket tudnia kell annak alkalmazásakor. Előfordulhat például, hogy egy vállalat egy új régióban vagy korai szakaszban olyan befektetéseket hajtott végre a marketingre, amelyekre nem számít, hogy egy későbbi időszakig eredményeket fog látni. Bár ezek az esetek ritkák, a CAC kiszámításakor elhomályosíthatja a kapcsolatot.
javasoljuk, hogy végezzen több variáció figyelembe ezeket a helyzeteket., Néhány példát mutatunk be azonban arra, hogy a CAC metrikát a legpragmatikusabb és legegyszerűbb formában, két példával számoljuk ki. Az első vállalat (1.példa) rossz mutatóval rendelkezik. A második (2. példa) nagyszerű.
1. példa: egy e-kereskedelmi vállalat
ebben a példában egy fiktív e-kereskedelmi társaságot veszünk, amely ökológiai élelmiszertermékeket értékesít. A cég a múlt hónapban 100 000 dollárt költött reklámra, marketingcsapata szerint 10 000 új megrendelést adtak le. Ez egy 10 dolláros CAC-ra utal, egy olyan számra, amelynek önmagában nincs értelme.,
Ha egy Mercedes-Benz kereskedőnek 10 dolláros CAC-ja van, akkor a vezetőség örömmel veszi figyelembe az év pénzügyi kimutatásait.
azonban a vállalat esetében az ügyfelek által elhelyezett átlagos megrendelés 25,00 Dollár, Minden termék esetében 100% – os jelöléssel rendelkezik. Ez azt jelenti, hogy a vállalat átlagosan $12.50 per eladó generál $2.50 minden ügyfél fizetni a fizetések, web hosting, irodaterület, és egyéb általános költségek.
bár ez a gyors és piszkos számítás, mi történik, ha az ügyfelek egynél több vásárlást végeznek életük során?, Mi van, ha teljesen abbahagyják a vásárlást a brick and mortar élelmiszerboltokban, és csak ettől a cégtől vásárolnak?
az ügyfél élettartamának célja (CLV) kifejezetten ennek megoldására szolgál. Megtalálható egy CLV számológép egyszerűen keres a kedvenc kereső. Általában ez a mutató segít abban, hogy pontosabb megértést nyújtson arról, hogy az ügyfél beszerzési költsége mit jelent a vállalatának.
a $10.00 ügyfél beszerzési költsége meglehetősen alacsony lehet, ha az ügyfelek hetente 25.00 dollárt vásárolnak 20 évig!, Ebben az e-kereskedelmi társaságban azonban küzdenek az ügyfelek megtartásáért, és a legtöbb ügyfél csak egy vásárlást hajt végre.
2.példa: egy online CRM (SaaS) szoftvercég
ebben a példában a vállalat online rendszert biztosít az ügyfélkapcsolat-menedzsment értékesítési kapcsolatainak kezelésére. A szoftver terjesztésének költsége alacsony, mivel felhőalapú, az ügyfeleknek kevés támogatásra van szükségük. Ráadásul könnyen meg tudja tartani az ügyfeleket, mert a fájdalom miatt az ügyfelek megtapasztalhatják az összes kapcsolat, feladat, esemény feltöltését egy új CRM szoftverre.,
a cég a keresők felé haladt, és van egy szakértői értékesítési támogató csapata, amely minimálbérért dolgozik, egy vidéki középnyugati városban található call centereik alapján. A vállalatnak számos stratégiai partnersége is van, amelyek folyamatosan biztosítják az ügyfelek ellátását. Valójában csak $2.00-t költenek egy új ügyfél megszerzésére, amelynek élettartama $ 2,000. Itt van a számítás:
- az új ügyfélszolgálati ügyfélszolgálati call centerek teljes költsége: $ 1,000,000 / év
- a stratégiai szövetség partnereinek ügyfelenként fizetett teljes költség: $1.,00
- Teljes havi kiadások search engine optimization: 20.000 dollár/év
új ügyfelek Teljes generált ebben az évben: 1,020,000
Ügyfél akvizíció költsége: ($1,020,000 / 1,020,000 ügyfelek) + $1.00 ügyfél = $2.00
Mint az előző példában az összeget ér, csak a pénz kivont ügyfelek. Ez a vállalat ügyfélmegőrzési számítást használt annak meghatározására, hogy az ügyfél élettartamának értéke (CLV) 2000 dollár. Ez azt jelenti, hogy ez a vállalat képes egy $2.00 befektetést $2,000 bevételre fordítani!, Ez mind vonzó a befektetők számára, mind pedig jelzi a marketingcsapatnak, hogy hatékony rendszer van érvényben.
mi a helyzet a CAC-val Marketing csatornánként?
ismerve a CAC minden a marketing csatornák, amit a legtöbb marketingszakemberek szeretné tudni. Ha tudja, hogy mely csatornák rendelkeznek a legalacsonyabb CAC-vel, akkor tudja, hol kell duplázni a marketingköltségeit. Minél többet lehet kiosztani a marketing költségvetés alacsonyabb CAC csatornák, annál több ügyfél kaphat egy fix költségvetési összeget.,
az egyszerű megközelítés az, hogy kitöröljük a táblázatkezelőt, és összegyűjtjük az összes marketingbevételt az évre, negyedévre vagy hónapra (bárhogy is akarjuk csinálni) – és ezeket az összegeket csatornánként összeadjuk. Például mennyit költöttek a Google Adwords és a Facebook reklámjaira? Ebben az esetben ezt a “PPC” vagy “Pay-Per-Click”oszlopba helyezheti. Mennyit költöttél SEO-ra és blogolásra? Ez lehet menni egy oszlop az úgynevezett “bejövő Marketing költségek”.,
most, hogy tudod, mennyit költöttél az egyes csatornákra, alkalmazhatsz egy egyszerű képletet, és feltételezheted, hogy minden csatorna “dolgozott”, hogy ugyanolyan mennyiségű ügyfelet kapjon, mint a következő csatorna. Ez egy átlagolási módszer lenne. Az egyetlen kérdés az, hogy nehéz lehet tudni, hogy melyik csatorna felelős az ügyfelekért.
könnyen láthatja, hol ez a megközelítés hiábavaló. Tegyük fel, hogy csak futott egy Pay-Per-Click reklám egy nap – csak egy teszt. Összesen 10 dollárt költöttél, ennyi az egész., Ha megnézzük a táblázatot, úgy tűnik, Pay-Per-Click lenne a legjobb marketing csatorna, mert a rendkívül alacsony CAC. Nem lenne bölcs dolog duplázni a Pay-Per-Click-en, mert tudod, hogy tényleg nem használtad az egészet erre az időszakra.
a fizikai termékeket értékesítő e-kereskedelmi vállalatok számára könnyű tudni, hogy milyen kattintásonkénti hirdetések vezetnek közvetlen értékesítéshez a hirdetési platform konverziójának nyomon követése miatt. Ebben az esetben meghatározhatja ezt az értéket, majd ezt feljegyezheti a táblázatkezelőben., Ez ad egy jobb ötlet, hogy a Pay-Per-Click kampányok csinálnak képest a többi marketing költeni.
az olyan eszközökkel is, mint a customer analytics, nyomon követheti a fizető ügyfeleket az “utolsó érintés” hozzárendelési forrásukhoz. Ez azt jelenti, hogy láthatja az utolsó csatornát, amelyet az ügyfél meglátogatott, mielőtt első értékesítését online vállalkozásával elvégezné.
például, ha egy ügyfél organikus keresési eredményből származik, akkor tudnia kell, hogy a SEO felelős az ügyfél megszerzéséért.
most, ez az, ahol a marketing filozófiai:).,
az egyik gondolkodási iskola az, hogy minden marketingcsatorna támogatja a következő csatornát – ez egy kombinált erőfeszítés. A blogbejegyzések megerősítik a kattintásonkénti hirdetéseket,és minden csatorna együtt dolgozik, hogy az ügyfelek. Ez egy közös fogalom a kültéri reklámban. A hirdetőtáblák megerősítik a T. V. kampányokat, amelyek megerősítik a rádióhelyeket stb. Végül jön le, hogy a saját cég filozófiája, hogyan kell tulajdonítani ügyfél megszerzése.
Ha úgy érzi, hogy az utolsó érintés “elég jó”, akkor ezt a modellt használhatja a CAC számításokhoz.,
azonban lehet, hogy vadul népszerű vírusos videók (think Dollar Shave Club) vagy egy blog, amely sok szájról szájra utalást vezet. Ezek nyilvánvalóan támogatják a teljes marketing erőfeszítéseit, és általában nehezebb nyomon követni és tulajdonítani az ügyfelek megszerzését.
hogyan lehet javítani CAC
nézzünk szembe a tényekkel, mindannyian szeretnénk, hogy cégünk olyan volt, mint a 2. példa. A valóság az, hogy reklámkampányaink mindig hatékonyabbak lehetnek, az ügyfélhűség mindig javítható, a fogyasztók pedig mindig több értéket nyerhetnek ki., Számos módszer az üzleti használhatja, hogy javítsa a CAC az iparágban:
- javítása helyszíni konverziós mutatókat: lehet, hogy célokat a Google Analytics és végre a / B osztott tesztelés új pénztár rendszerek csökkentése érdekében kosár elhagyási arány és javítja a nyitóoldal, a webhely sebességét, mobil optimalizálás, és egyéb tényezők, hogy fokozza az Általános webhely teljesítményét.
- felhasználói érték növelése: a “felhasználói érték” erősen fogalmi fogalma alatt azt értjük, hogy képesek vagyunk valami kellemeset generálni a felhasználók számára., Ez lehet további funkció fejlesztések/tulajdonságok, hogy a fogyasztók kifejezték érdeklődését. Lehet, hogy valamit hajt végre a meglévő termék javítása érdekében a nagyobb pozicionálás érdekében, vagy új módszereket dolgoz ki a meglévő ügyfelek pénzének megszerzésére. Például, lehet, hogy észre, hogy az ügyfél-elégedettség értékelés pozitív korrelációt megőrzési Arány.
- Implement customer relationship management (CRM): szinte minden sikeres vállalat, amely ismétlődő vásárlók végre valamilyen formában CRM., Ez lehet egy összetett értékesítési csapat, amely felhőalapú értékesítési nyomkövető rendszert, automatizált e-mail listákat, blogokat, hűségprogramokat és/vagy más technikákat használ, amelyek rögzítik az ügyfelek hűségét.
Customer Lifetime Value
az ügyfél beszerzési költségeinek ismerete mellett érdekelnie kell az ügyfél élettartamának értékét is. Ez az infografika segít.
szeretne többet megtudni az LTV-ről?, Nézze meg ezt a videót:
A szerzőről: Chase Hughes hat éves tapasztalattal rendelkezik a tanácsadó szektorban, három évvel pedig a magántőke-ágazatban a nagy multi-állampolgárok és a feltörekvő induló vállalkozások számára. Ő az alapító partnere egy olyan szolgáltatásnak, amely üzleti terveket ír az adósságról és a saját tőkéről az induló vállalkozások számára.
növekszik a forgalom
Leave a Reply