Kundekøbsomkostninger: den metriske, der kan bestemme din virksomheds skæbne

derefter er investorer mere interesserede i at give virksomheden de ressourcer, den har brug for, partnere er mere engagerede i vækst, og virksomheden kan bruge de forbedrede fortjenstmargener til at videregive værdien til sine kunder for en større markedsposition.

hvordan du kan måle CAC

grundlæggende kan CAC beregnes ved blot at dividere alle omkostninger, der er brugt på at erhverve flere kunder (marketingudgifter) med antallet af kunder, der er erhvervet i den periode, hvor pengene blev brugt., For eksempel, hvis en virksomhed brugt $100 på markedsføring i et år og erhvervet 100 kunder i samme år, deres CAC er $1,00.

Der er advarsler om at bruge denne måling, som du skal være opmærksom på, når du anvender den. For eksempel, en virksomhed kan have foretaget investeringer i markedsføring i en ny region eller tidlig fase SEO, at det ikke forventer at se resultater fra indtil en senere periode. Mens disse tilfælde er sjældne, det kan skyde forholdet ved beregning af CAC.

det foreslås, at du udfører flere variationer for at tage højde for disse situationer., Vi vil dog give nogle eksempler på beregning af CAC-metrikken i sin mest pragmatiske og enkle form med to eksempler. Det første selskab (eksempel 1) har en dårlig måling. Den anden (Eksempel 2) har en stor en.

eksempel 1: Et e-handelsfirma

i dette eksempel tager vi et fiktivt e-handelsfirma, der sælger økologiske fødevarer. Virksomheden brugte $ 100,000 på reklame i sidste måned, og dets marketingteam siger, at 10,000 nye ordrer blev placeret. Dette antyder en CAC på $ 10, et tal, der ikke har nogen mening i sig selv.,

Hvis en Mercedes-ben. – forhandler har en CAC på $10, vil ledelsen være glad, når man ser på årets årsregnskab.

i tilfælde af dette firma er den gennemsnitlige ordre fra kunderne $25,00, og den har en markering på 100% på alle produkter. Dette betyder, at virksomheden i gennemsnit tjener $ 12,50 pr. salg og genererer $2,50 fra hver kunde til at betale for lønninger, hostingebhosting, kontorlokaler og andre generelle udgifter.

selvom dette er den hurtige og beskidte beregning, hvad sker der, hvis kunder foretager mere end et køb i løbet af deres levetid?, Hvad hvis de helt holder op med at handle hos mursten og mørtel købmandsforretninger og købe fra kun dette firma?

formålet med customer lifetime value (CLV) er specielt designet til at løse dette. Du kan finde en CLV-regnemaskine ved blot at søge i din foretrukne søgemaskine. Generelt hjælper denne måling dig med at danne en mere præcis forståelse af, hvad kundens anskaffelsespris betyder for din virksomhed.

en $10.00 kunde anskaffelsespris kan være ganske lav, hvis kunderne gør en $ 25.00 køb hver uge i 20 år!, I dette e-handelsfirma kæmper de imidlertid for at holde kunder, og de fleste af kunderne foretager kun et køb.

Eksempel 2: Et online CRM (SaaS) software-virksomheden

virksomheden i dette eksempel giver en online system til håndtering af salg, kontakter for customer relationship management. Omkostningerne ved at distribuere soft .aren er lave, da den er skybaseret, og kunderne har brug for lidt support. Desuden er det i stand til nemt at fastholde kunder på grund af den smerte, kunderne vil opleve at uploade alle kontakter, opgaver og begivenheder, de sporer på en ny CRM-soft .are.,

virksomheden har arbejdet sig op søgemaskinerne og har en ekspert til sales support team, der arbejder for mindsteløn, der er baseret ud af deres call-centre i landlige Midtvesten by. Virksomheden har også mange strategiske partnerskaber, der giver en stabil forsyning af kunder. Faktisk, de bruger kun $ 2,00 erhverve en ny kunde med en levetid værdi på $2,000. Her er beregningen:

1. samlede omkostninger ved ny kundesalgssupport callcentre: $1.000.000/år
2. samlede omkostninger betalt til strategiske alliansepartnere pr.kunde: $1.,00
3. de Samlede månedlige udgifter til søgemaskineoptimering: 20.000 kr/år

Alt nye kunder, der genereres i år: 1,020,000

Customer acquisition cost: ($1,020,000 / 1,020,000 kunder) + $1,00 per kunde = $2.00

Som i vores tidligere eksempel, det beløb, der er værd at kun de penge, der er ekstraheret fra kunder. Dette firma har brugt en kundeopbevaringsberegning til at bestemme, at dets kundelevetids værdi (CLV) er $2,000. Det betyder, at denne særlige selskab er i stand til at slå en $2,00 investering i $2,000 af omsætningen!, Dette er både attraktivt for investorer og et signal til marketingteamet om, at et effektivt system er på plads.

hvad med CAC PR Marketing kanal?

at kende CAC for hver af dine marketingkanaler er, hvad de fleste marketingfolk vil vide. Hvis du ved, hvilke kanaler der har den laveste CAC, ved du, hvor du skal fordoble dine markedsføringsudgifter. Jo mere du kan allokere dit marketingbudget til lavere CAC-kanaler, jo flere kunder kan du få for et fast budgetbeløb.,

den enkle tilgang er at bryde ud dit regneark og samle alle dine marketingkvitteringer for året, kvartalet eller måneden (men du vil gøre det) – og tilføje disse beløb efter kanal. For eksempel, hvor meget brugte du på Google Ad ?ords og Facebook-annoncering? I dette tilfælde kan du sætte dette i en kolonne kaldet “PPC” eller “Pay-Per-Click”. Hvor meget brugte du på SEO og blogging? Dette kan gå ind i en kolonne kaldet”indgående marketingomkostninger”.,nu hvor du ved, hvor meget du har brugt på hver kanal, kan du anvende en forenklet formel og antage, at hver kanal “arbejdede” for at få den samme mængde kunder som den næste kanal. Dette ville være en gennemsnitlig metode. Det eneste problem er, at det kan være svært at vide, hvilken kanal der er ansvarlig for hvilke kunder.

Du kan nemt se, hvor denne tilgang bliver forgæves. Sig, at du kun kørte en Pay-Per-Click – annonce på en dag-ligesom en test. Du brugte $10 i alt, og det er alt., Når du ser på dit regneark, vises det Pay-Per-Click ville være den bedste marketingkanal på grund af dens ekstremt lave cac. Det ville være uklogt at fordoble ned på Pay-Per-Klik, fordi du ved, du virkelig ikke udnytte det hele for denne periode.

for e-handelsvirksomheder, der sælger fysiske produkter, er det nemt at vide, hvad Pay-Per-Click-annoncer fører til direkte salg på grund af den konverteringssporing, som reklameplatformen giver. I dette tilfælde kan du bestemme denne værdi og notere dette i dit regneark., Dette vil give dig en bedre ID.om, hvordan dine Pay-Per-Click kampagner gør i forhold til resten af din markedsføring udgifter.med værktøjer som customer analytics kan du også spore betalende kunder tilbage til deres” last touch ” – attributionskilde. Dette betyder, at du kan se den sidste kanal, som kunden har besøgt, før du foretager deres første salg med din online forretning.hvis en kunde f.eks. kom fra et organisk søgeresultat, ville du vide, at SEO ville være ansvarlig for denne kundeopkøb.

nu er det her, hvor marketing bliver filosofisk :).,

en tankegang er, at hver marketingkanal understøtter den næste kanal – det er en kombineret indsats. Dine blogindlæg styrker dine Pay-Per-Click-annoncer, og alle kanaler arbejder sammen for at bringe kunder ind. Dette er et almindeligt begreb i udendørs reklame. Billboards forstærker tv-kampagner, som forstærker radiopladser og så videre. I sidste ende kommer det ned på din egen virksomheds filosofi om, hvordan du tilskriver kundeopkøb.

Hvis du føler, at sidste berøring er “god nok”, kan du bruge den model til dine CAC-beregninger.,

Du kan dog have vildt populære virale videoer (tænk Dollar Shave Club) eller en blog, der driver mange mund-til-mund henvisninger. Disse understøtter naturligvis din samlede marketingindsats og har en tendens til at være vanskeligere at spore og tilskrive kundeopkøb.

hvordan du kan forbedre CAC

lad os se det i øjnene, vi ønsker alle, at vores firma var som eksempel 2. Virkeligheden er, at vores reklamekampagner altid kan være mere effektive, kundeloyalitet kan altid forbedres, og mere værdi kan altid udvindes fra forbrugerne., Der er flere metoder din virksomhed kan bruge til at forbedre sit CERT i sin branche:

• Forbedre on-site konverteringsdata: Man kan sætte mål op i Google Analytics, og udfør A/B split-test med ny checkout systemer med henblik på at reducere indkøbskurv afvisningsprocent og forbedre landing page site hastighed, mobil-optimering, og andre faktorer for at forbedre den overordnede site performance.
• forbedre brugerværdien: med den meget konceptuelle opfattelse af “brugerværdi” mener vi evnen til at generere noget behageligt for brugerne., Dette kan være yderligere funktionsforbedringer / kvaliteter, som forbrugerne har udtrykt interesse for. Det kan implementere noget for at forbedre det eksisterende produkt til større positionering eller udvikle nye måder at tjene penge på eksisterende kunder. For eksempel kan du indse, at kundetilfredshedsvurderinger har en positiv sammenhæng med tilbageholdelsesfrekvensen.
• Implement Customer relationship management (CRM): næsten alle succesrige virksomheder, der har gentagne købere, implementerer en form for CRM., Dette kan være et komplekst salgsteam ved hjælp af et skybaseret salgssporingssystem, automatiserede e-mail-lister, blogs, loyalitetsprogrammer og/eller andre teknikker, der fanger kundeloyalitet.

Customer Lifetime Value

ud over at kende din kunde anskaffelsesomkostninger, bør du også være interesseret i at kende din customer lifetime value. Denne Infografik hjælper dig.

vil du lære mere om LTV?, Tjek denne video:

Om Forfatteren: Chase Hughes har seks års erfaring med at arbejde i den grønne sektor, og tre år i private equity-sektoren for store multi-statsborgere og nye startups. Han er grundlægger af en tjeneste, der skriver forretningsplaner for gæld og egenkapital til startups.