entonces, los inversores están más interesados en proporcionar a la empresa los recursos que necesita, los socios están más comprometidos con el crecimiento y la empresa puede utilizar los márgenes de beneficio mejorados para pasar el valor a sus clientes para una mayor posición en el mercado.
cómo se puede medir el CAC
básicamente, el CAC se puede calcular simplemente dividiendo todos los costos gastados en la adquisición de más clientes (gastos de marketing) por el número de clientes adquiridos en el período en que se gastó el dinero., Por ejemplo, si una empresa gastó 1 100 en marketing en un año y adquirió 100 clientes en el mismo año, su CAC es de $1.00.
hay advertencias sobre el uso de esta métrica que debe tener en cuenta al aplicarla. Por ejemplo, una empresa puede haber hecho inversiones en marketing en una nueva región o SEO en una etapa temprana de la que no espera ver resultados hasta un período posterior. Si bien estas instancias son raras, puede nublar la relación al calcular el CAC.
Se sugiere que realice múltiples variaciones para tener en cuenta estas situaciones., Sin embargo, proporcionaremos algunos ejemplos de cálculo de la métrica CAC en su forma más pragmática y simple con dos ejemplos. La primera compañía (ejemplo 1) tiene una métrica pobre. El segundo (ejemplo 2) tiene uno grande.
ejemplo 1: una empresa de comercio electrónico
en este ejemplo, tomamos una empresa de comercio electrónico ficticia que vende productos de alimentos orgánicos. La compañía gastó 1 100,000 en publicidad el mes pasado, y su equipo de marketing dice que se realizaron 10,000 nuevos pedidos. Esto sugiere un CAC de 1 10, una cifra que no tiene significado en sí misma.,
si un concesionario Mercedes-Benz tiene un CAC de $10, el equipo directivo estará encantado al ver los Estados Financieros del año.
sin embargo, en el caso de esta empresa, el pedido promedio realizado por los clientes es de 2 25.00, y tiene un margen de beneficio del 100% en todos los productos. Esto significa que en promedio, la compañía gana 1 12.50 por venta y genera $2.50 de cada cliente para pagar salarios, alojamiento web, espacio de oficina y otros gastos generales.
si bien este es el cálculo rápido y sucio, ¿qué sucede si los clientes realizan más de una compra durante su vida útil?, ¿Qué pasa si dejan de comprar por completo en las tiendas de comestibles de ladrillo y mortero y compran solo a esta empresa?
el propósito de customer lifetime value (CLV) está específicamente diseñado para resolver esto. Puede encontrar una calculadora de CLV simplemente buscando en su motor de búsqueda favorito. En general, esta métrica le ayuda a formar una comprensión más precisa de lo que el costo de adquisición de clientes significa para su empresa.
¡un costo de adquisición de clientes de 1 10.00 puede ser bastante bajo si los clientes realizan una compra de week 25.00 cada semana durante 20 años!, Sin embargo, en esta empresa de comercio electrónico, están luchando para mantener a los clientes y la mayoría de los clientes hacen solo una compra.
Ejemplo 2: una empresa de software CRM (SaaS) en línea
la empresa en este ejemplo proporciona un sistema en línea para administrar los contactos de ventas para la gestión de las relaciones con los clientes. El costo de distribución del software es bajo, ya que está basado en la nube, y los clientes necesitan poco apoyo. Además, es capaz de retener fácilmente a los clientes debido al dolor que los clientes experimentarían cargando todos los contactos, tareas y eventos que están rastreando en un nuevo software de CRM.,
la compañía se ha abierto camino en los motores de búsqueda y tiene un equipo de soporte de ventas experto que trabaja por el salario mínimo, basado en sus centros de llamadas en una ciudad rural del Medio Oeste. La compañía también tiene muchas asociaciones estratégicas que proporcionan un suministro constante de clientes. De hecho, gastan solo $2.00 adquiriendo un nuevo cliente con un valor de por vida de 2 2,000. Aquí está el cálculo:
- Costo Total de los centros de llamadas de soporte de ventas de nuevos clientes:,000,000/año
- Costo total pagado a los socios de la alianza estratégica por cliente: $1.,00
- gasto mensual total en optimización de motores de búsqueda: 2 20,000/año
Total de nuevos clientes generados en el año: 1,020,000
costo de adquisición de clientes: (customers 1,020,000 / 1,020,000 clientes) + $1.00 por cliente = $2.00
como en nuestro ejemplo anterior, la cantidad vale solo el dinero extraído de los clientes. Esta compañía ha utilizado un cálculo de retención de clientes para determinar que su valor de vida del cliente (CLV) es de $2,000. Eso significa que esta compañía en particular es capaz de convertir una inversión de $2.00 en revenue 2,000 de ingresos!, Esto es a la vez atractivo para los inversores y una señal para el equipo de marketing de que un sistema eficaz está en su lugar.
¿qué pasa con CAC por canal de Marketing?
conocer el CAC para cada uno de tus canales de marketing es lo que la mayoría de los marketers quieren saber. Si sabes qué canales tienen el CAC más bajo, sabes dónde duplicar tu gasto en marketing. Cuanto más pueda asignar su presupuesto de marketing en canales CAC más bajos, más clientes podrá obtener por un monto de presupuesto fijo.,
el enfoque simple es desglosar su hoja de cálculo y recopilar todos sus recibos de marketing para el año, trimestre o mes (como quiera hacerlo), y sumar esas cantidades por canal. Por ejemplo, ¿cuánto gastaste en publicidad de Google Adwords y Facebook? En este caso, puede poner esto en una columna llamada «PPC» o «Pay-Per-Click». ¿Cuánto gastaste en SEO y blogging? Esto podría ir a una columna llamada «costos de marketing entrante».,
ahora que sabe cuánto gastó en cada canal, puede aplicar una fórmula simplista y asumir que cada canal «funcionó» para obtener la misma cantidad de clientes que el siguiente canal. Este sería un método de promediación. El único problema es que puede ser difícil saber qué canal es responsable de qué clientes.
Puede ver fácilmente dónde este enfoque se vuelve inútil. Digamos que solo publicaste un anuncio de pago por clic en un día, solo como una prueba. Gastaste 1 10 en total y eso es todo., Cuando usted mira su hoja de cálculo, aparecerá pago por clic sería el mejor canal de marketing debido a su CAC extremadamente bajo. Sería imprudente duplicar el pago por clic porque sabes que realmente no lo utilizaste todo durante ese período de tiempo.
para las empresas de comercio electrónico que venden productos físicos, es fácil saber qué anuncios de pago por clic conducen a ventas directas debido al seguimiento de conversiones que proporciona la plataforma de publicidad. En este caso, puede determinar ese valor y anotarlo en su hoja de cálculo., Esto le dará una mejor idea de cómo están haciendo sus campañas de pago por clic en relación con el resto de su gasto de marketing.
además, con herramientas como customer analytics, puedes rastrear a los clientes de pago hasta su fuente de atribución de «último toque». Esto significa que puede ver el último canal que visitó el cliente antes de hacer sus primeras ventas con su negocio en línea.
por ejemplo, si un cliente proviene de un resultado de búsqueda orgánico, sabrías que el SEO sería responsable de la adquisición de ese cliente.
Ahora, aquí es donde el marketing se vuelve filosófico :).,
una escuela de pensamiento es que cada canal de marketing es compatible con el siguiente canal-es un esfuerzo combinado. Tus publicaciones de blog refuerzan tus anuncios de pago por clic, y todos los canales trabajan juntos para atraer clientes. Esta es una noción común en la publicidad al aire libre. Las vallas publicitarias refuerzan las campañas de televisión, que refuerzan los anuncios de radio, etc. En última instancia, todo se reduce a la filosofía de su propia empresa sobre cómo atribuir la adquisición de clientes.
si sientes que el último toque es «lo suficientemente bueno», puedes usar ese modelo para tus cálculos CAC.,
sin embargo, es posible que tenga videos virales muy populares (piense en Dollar Shave Club) o un blog que genera muchas referencias de boca en boca. Estos obviamente apoyan sus esfuerzos generales de marketing y tienden a ser más difíciles de rastrear y atribuir a la adquisición de clientes.
cómo puede mejorar CAC
seamos realistas, todos deseamos que nuestra empresa fuera como ejemplo 2. La realidad es que nuestras campañas publicitarias siempre pueden ser más efectivas, la lealtad del cliente siempre se puede mejorar y siempre se puede extraer más valor de los consumidores., Hay varios métodos que su empresa puede usar para mejorar su CAC en su industria:
- Mejorar las métricas de conversión en el Sitio: uno puede establecer objetivos en Google Analytics y realizar pruebas A/B con nuevos sistemas de pago para reducir la tasa de abandono del carrito de compras y mejorar la página de destino, la velocidad del sitio, la optimización móvil y otros factores para mejorar el rendimiento general del sitio.
- Mejorar el valor del usuario: por la noción altamente conceptual de» valor del usuario», nos referimos a la capacidad de generar algo agradable para los usuarios., Esto puede ser mejoras de características adicionales / cualidades que los consumidores han expresado interés en. Puede estar implementando algo para mejorar el producto existente para un mayor posicionamiento, o desarrollando nuevas formas de ganar dinero de los clientes existentes. Por ejemplo, puede darse cuenta de que las calificaciones de satisfacción del cliente tienen una correlación positiva con la tasa de retención.
- implementar customer relationship management (CRM): casi todas las empresas exitosas que tienen compradores recurrentes implementan algún tipo de CRM., Esto puede ser un equipo de ventas complejo que utiliza un sistema de seguimiento de ventas basado en la nube, listas de correo electrónico automatizadas, blogs, Programas de lealtad y/u otras técnicas que capturan la lealtad del cliente.
valor de por vida del cliente
Además de conocer sus costos de adquisición de clientes, también debe estar interesado en conocer su valor de por vida del cliente. Esta infografía te ayudará.
¿desea obtener más información sobre LTV?, Echa un vistazo a este video:
sobre el autor: Chase Hughes tiene seis años de experiencia trabajando en el sector de consultoría y tres años en el sector de capital privado para grandes multinacionales y nuevas empresas emergentes. Es socio fundador de un servicio que escribe planes de negocios para deuda y capital social para startups.
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