då är investerare mer intresserade av att ge företaget de resurser det behöver, partners är mer engagerade i tillväxt och företaget kan använda de förbättrade vinstmarginalerna för att överföra värdet till sina kunder för en större marknadsposition.
hur du kan mäta CAC
i grund och botten kan CAC beräknas genom att helt enkelt dela alla kostnader som spenderas på att förvärva fler kunder (marknadsföringskostnader) med antalet kunder som förvärvats under perioden pengarna spenderades., Till exempel, om ett företag spenderade $100 på marknadsföring på ett år och förvärvade 100 kunder samma år, är deras CAC $1.00.
det finns varningar om att använda detta mätvärde som du bör vara medveten om när du använder det. Till exempel, ett företag kan ha gjort investeringar på marknadsföring i en ny region eller tidigt skede SEO att det inte förväntar sig att se resultat från förrän en senare period. Även om dessa fall är sällsynta, kan det molna förhållandet vid beräkning av CAC.
det föreslås att du utför flera varianter för att ta hänsyn till dessa situationer., Vi kommer dock att ge några exempel på beräkning av CAC-mätvärdet i sin mest pragmatiska och enkla form med två exempel. Det första företaget (exempel 1) har ett dåligt mått. Den andra (exempel 2) har en bra.
exempel 1: ett e-handelsföretag
i det här exemplet tar vi ett fiktivt e-handelsföretag som säljer ekologiska livsmedelsprodukter. Företaget spenderade $ 100,000 på reklam förra månaden, och dess marknadsföringsteam säger att 10,000 nya order placerades. Detta föreslår en CAC på $10, en siffra som inte har någon betydelse i sig.,
om en Mercedes-Benz-återförsäljare har en CAC på $10, kommer ledningsgruppen att vara glad när man tittar på årets bokslut.
i fallet med detta företag är den genomsnittliga ordern som kunderna lägger $25.00, och den har en markering på 100% på alla produkter. Detta innebär att företaget i genomsnitt gör $ 12.50 per försäljning och genererar $2.50 från varje kund att betala för löner, webbhotell, kontorslokaler och andra allmänna kostnader.
Även om detta är den snabba och smutsiga beräkningen, vad händer om kunderna gör mer än ett köp under sin livstid?, Vad händer om de helt slutar handla på tegel och murbruk livsmedelsbutiker och köper från bara detta företag?
syftet med customer lifetime value (CLV) är speciellt utformat för att lösa detta. Du kan hitta en CLV kalkylator genom att helt enkelt söka i din favorit sökmotor. I allmänhet, denna metriska hjälper dig att bilda en mer exakt förståelse av vad kunden anskaffningskostnaden innebär för ditt företag.
en $10.00 kundförvärvskostnad kan vara ganska låg om kunderna gör ett köp på $ 25.00 varje vecka i 20 år!, Men i detta e-handel företag, de kämpar för att hålla kunder och de flesta av kunderna gör bara ett köp.
exempel 2: ett online CRM (SaaS) mjukvaruföretag
företaget i det här exemplet tillhandahåller ett online-system för hantering av försäljningskontakter för hantering av kundrelationer. Kostnaden för att distribuera Programvaran är låg eftersom den är molnbaserad, och kunderna behöver lite stöd. Dessutom, det kan enkelt behålla kunder på grund av smärtan kunder skulle uppleva att ladda upp alla kontakter, uppgifter, och händelser de spårar på en ny CRM-program.,
företaget har arbetat sig upp sökmotorerna och har en expert säljstödgrupp som arbetar för minimilön, baserat på deras callcenter i en lantlig Midwestern stad. Företaget har också många strategiska partnerskap som ger ett stadigt utbud av kunder. Faktum är att de bara spenderar $ 2.00 förvärva en ny kund med ett livstidsvärde på $ 2,000. Här är beräkningen:
- totala kostnaden för nya kundsupport call centers: $ 1,000,000 / år
- totala kostnaden betalas till strategiska allians partners per kund: $1.,
- totala månatliga utgifter för sökmotoroptimering: $ 20,000 / år
totala nya kunder som genereras under året: 1,020,000
kundförvärvskostnad: ($1,020,000 / 1,020,000 kunder) + $ 1.00 per kund = $ 2.00
som i vårt tidigare exempel är beloppet bara värt pengarna som extraheras från kunder. Detta företag har använt en kund Lagring beräkning för att avgöra att dess kund livstid värde (CLV) är $2,000. Det betyder att det här företaget kan göra en $ 2.00-investering till $ 2,000 av intäkterna!, Detta är både attraktivt för investerare och en signal till marknadsföringsteamet att ett effektivt system är på plats.
vad sägs om CAC per marknadsföringskanal?
att veta CAC för var och en av dina marknadsföringskanaler är vad de flesta marknadsförare vill veta. Om du vet vilka kanaler har den lägsta CAC, du vet var att dubbla på din marknadsföring spendera. Ju mer du kan fördela din marknadsföringsbudget i lägre CAC-kanaler, desto fler kunder kan du få för ett fast budgetbelopp.,
den enkla metoden är att bryta ut kalkylbladet och samla alla dina marknadsföringskvitton för år, kvartal eller månad (men du vill göra det) – och lägga upp dessa belopp per kanal. Till exempel, hur mycket spenderade du på Google Adwords och Facebook-annonsering? I det här fallet kan du lägga detta i en kolumn som heter ”PPC” eller ”Pay-Per-Click”. Hur mycket spenderade du på SEO och blogga? Detta kan gå in i en kolumn som heter ”inkommande marknadsföringskostnader”.,
nu när du vet hur mycket du spenderade på varje kanal kan du använda en förenklad formel och anta att varje kanal ”fungerade” för att få samma mängd kunder som nästa kanal. Detta skulle vara en medelvärdesmetod. Det enda problemet är att det kan vara svårt att veta vilken kanal som är ansvarig för vilka kunder.
Du kan enkelt se var detta tillvägagångssätt blir meningslöst. Säg att du bara körde en Pay-Per-Click annons på en dag-precis som ett test. Du spenderade totalt 10 dollar och det är allt., När du tittar på kalkylbladet, det kommer att visas Pay-Per-klick skulle vara den bästa marknadsföringskanalen på grund av dess extremt låga CAC. Det skulle vara oklokt att dubbla på Pay-Per-Click eftersom du vet att du verkligen inte utnyttja allt för den tidsperioden.
för e-handelsföretag som säljer fysiska produkter är det lätt att veta vilka Pay-Per-Click-annonser som leder till direktförsäljning på grund av konverteringsspårningen som annonsplattformen tillhandahåller. I det här fallet kan du bestämma det värdet och notera det i kalkylarket., Detta ger dig en bättre uppfattning om hur dina Pay-Per-klick kampanjer gör i förhållande till resten av din marknadsföring spendera.
även med verktyg som customer analytics kan du spåra betalande kunder tillbaka till deras attributionskälla ”last touch”. Detta innebär att du kan se den sista kanalen kunden besökte innan de gör sin första försäljning med din online-verksamhet.
till exempel, om en kund kom från ett organiskt sökresultat, skulle du veta att SEO skulle vara ansvarig för detta kundförvärv.
nu är det här marknadsföring blir filosofisk:).,
en tankeskola är att varje marknadsföringskanal stöder nästa kanal – det är en kombinerad insats. Dina blogginlägg förstärker dina Pay-Per-Click-annonser, och alla kanaler arbetar tillsammans för att få in kunder. Detta är ett vanligt begrepp i utomhusreklam. Skyltar förstärker T. V. kampanjer, som förstärker Radio fläckar och så vidare. I slutändan handlar det om ditt eget företags filosofi om hur man tillskriver kundförvärv.
om du känner att sista handen är ”tillräckligt bra” kan du använda den modellen för dina CAC-beräkningar.,
Du kan dock ha vilt populära virala videor (think Dollar Shave Club) eller en blogg som driver en hel del word-of-mouth hänvisningar. Dessa uppenbarligen stödja din övergripande marknadsföringsinsatser och tenderar att vara svårare att spåra och tillskriva kundförvärv.
hur du kan förbättra CAC
låt oss inse det, vi önskar alla att vårt företag var som exempel 2. Verkligheten är att våra reklamkampanjer alltid kan vara effektivare, kundlojalitet kan alltid förbättras, och mer värde kan alltid extraheras från konsumenterna., Det finns flera metoder som ditt företag kan använda för att förbättra sin CAC i sin bransch:
- förbättra konverteringsmått på plats: man kan ställa in mål på Google Analytics och utföra A/B-split-testning med nya kassan system för att minska nedläggning av kundvagnen och förbättra målsidan, webbplatshastighet, mobiloptimering och andra faktorer för att förbättra webbplatsens övergripande prestanda.
- förbättra användarvärdet: med det mycket begreppsmässiga begreppet ”användarvärde” menar vi möjligheten att generera något tilltalande för användarna., Detta kan vara ytterligare funktionsförbättringar/kvaliteter som konsumenterna har uttryckt intresse för. Det kan vara att genomföra något för att förbättra den befintliga produkten för större positionering, eller utveckla nya sätt att tjäna pengar från befintliga kunder. Till exempel, Du kan inse att kundnöjdhet betyg har en positiv korrelation med retention rate.
- implementera Customer relationship management (CRM): nästan alla framgångsrika företag som har upprepade köpare implementera någon form av CRM., Detta kan vara ett komplext säljteam med hjälp av ett molnbaserat säljspårningssystem, automatiserade e-postlistor, bloggar, lojalitetsprogram och/eller andra tekniker som fångar kundlojalitet.
Kundlivstidsvärde
förutom att veta dina kundförvärvskostnader bör du också vara intresserad av att veta ditt kundlivstidsvärde. Denna infografik hjälper dig.
vill du veta mer om LTV?, Kolla in den här videon:
Om författaren: Chase Hughes har sex års erfarenhet av att arbeta inom konsultsektorn och tre år inom private equity-sektorn för stora multi-nationals och nya startups. Han är grundande partner till en tjänst som skriver affärsplaner för skuld och eget kapital för startups.
Öka din trafik
Leave a Reply