apoi, investitorii sunt mai interesați să ofere companiei resursele de care are nevoie, partenerii sunt mai dedicați creșterii, iar compania poate utiliza marjele de profit îmbunătățite pentru a transmite valoarea clienților săi pentru o poziție mai mare pe piață.practic, CAC poate fi calculat prin simpla împărțire a tuturor costurilor cheltuite pentru achiziționarea mai multor clienți (cheltuieli de marketing) la numărul de clienți achiziționați în perioada în care au fost cheltuiți banii., De exemplu, dacă o companie a cheltuit 100 USD pentru marketing într-un an și a achiziționat 100 de clienți în același an, CAC-ul lor este de 1, 00 USD.
există avertismente cu privire la utilizarea acestei valori pe care ar trebui să le cunoașteți atunci când o aplicați. De exemplu, este posibil ca o companie să fi făcut investiții în marketing într-o regiune nouă sau într-un stadiu incipient SEO, de la care nu se așteaptă să vadă rezultate până la o perioadă ulterioară. În timp ce aceste cazuri sunt rare, se poate nor relația atunci când se calculează CAC.
este sugerat să efectuați mai multe variații pentru a ține cont de aceste situații., Cu toate acestea, vom oferi câteva exemple de calculare a metricii CAC în forma sa cea mai pragmatică și simplă cu două exemple. Prima companie (Exemplul 1) are o valoare slabă. Al doilea (Exemplul 2) are unul grozav.exemplul 1: o companie de comerț electronic
în acest exemplu, luăm o companie de comerț electronic fictivă care vinde produse alimentare ecologice. Compania a cheltuit 100.000 de dolari pentru publicitate luna trecută, iar echipa sa de marketing spune că au fost plasate 10.000 de comenzi noi. Acest lucru sugerează un CAC de $10, o cifră care nu are nici un sens în sine.,dacă un dealer Mercedes-Benz are un CAC de 10 USD, echipa de conducere va fi încântată atunci când va analiza situațiile financiare ale anului.cu toate acestea, în cazul acestei companii, comanda medie plasată de clienți este de 25,00 USD și are un marcaj de 100% pentru toate produsele. Aceasta înseamnă că, în medie, compania câștigă 12, 50 USD pe vânzare și generează 2, 50 USD de la fiecare client pentru a plăti salariile, găzduirea web, spațiul de birouri și alte cheltuieli generale.deși acesta este calculul rapid și murdar, ce se întâmplă dacă clienții fac mai multe achiziții de-a lungul vieții?, Ce se întâmplă dacă opresc complet cumpărăturile la magazinele de bacanie din cărămidă și mortar și cumpără doar de la această companie?scopul valorii duratei de viață a clientului (CLV) este special conceput pentru a rezolva acest lucru. Puteți găsi un calculator CLV prin simpla căutare în motorul de căutare preferat. În general, această valoare vă ajută să formați o înțelegere mai exactă a ceea ce înseamnă costul de achiziție a clienților pentru compania dvs.un cost de achiziție a clienților de 10,00 USD poate fi destul de scăzut dacă clienții fac o achiziție de 25,00 USD în fiecare săptămână timp de 20 de ani!, Cu toate acestea, în această companie de comerț electronic, se luptă să păstreze clienții, iar majoritatea clienților fac o singură achiziție.
Exemplul 2: o companie de software online CRM (SaaS)
compania din acest exemplu oferă un sistem online pentru gestionarea contactelor de vânzări pentru gestionarea relațiilor cu clienții. Costul distribuirii software-ului este scăzut, deoarece este bazat pe cloud, iar clienții au nevoie de puțin sprijin. În plus, este capabil să păstreze cu ușurință clienții din cauza durerii pe care clienții ar experimenta încărcarea tuturor contactelor, sarcinilor și evenimentelor pe care le urmăresc pe un nou software CRM.,
compania și-a croit drum în motoarele de căutare și are o echipă de asistență în vânzări care lucrează pentru salariul minim, bazată pe centrele lor de apel dintr-un oraș rural din Vestul Mijlociu. Compania are, de asemenea, multe parteneriate strategice care oferă o ofertă constantă de clienți. De fapt, ei petrec doar $2.00 achiziționarea unui nou client cu o valoare pe viață de $2,000. Iată calculul:
- costul Total al noilor centre de asistență pentru vânzări pentru clienți: 1.000.000 USD/an
- costul total plătit partenerilor de alianță strategică pe client: 1 USD.,00
- Total cheltuieli lunare pe optimizarea motorului de căutare: $20,000/an
Total clienți noi generate în anul: 1,020,000
Clientul cost de achiziție: ($1,020,000 / 1,020,000 clienți) + $1.00 per client = $2.00
la fel Ca în exemplul anterior, valoarea este în valoare de doar banii extrași de la clienți. Această companie a folosit un calcul de retenție a clienților pentru a determina că valoarea sa pe durata de viață a clientului (CLV) este de 2.000 USD. Asta înseamnă că această companie este capabilă să transforme o investiție de $2.00 în venituri de $2,000!, Acest lucru este atât atractiv pentru investitori, cât și un semnal pentru echipa de marketing că există un sistem eficient.
ce zici de CAC pe canal de Marketing?
cunoașterea CAC pentru fiecare dintre canalele dvs. de marketing este ceea ce majoritatea marketerilor doresc să știe. Dacă știți ce canale au cel mai mic CAC, știți unde să vă dublați cheltuielile de marketing. Cu cât vă puteți aloca mai mult bugetul de marketing în canale CAC mai mici, cu atât mai mulți clienți puteți obține pentru o sumă bugetară fixă.,abordarea simplă este de a sparge foaia de calcul și de a aduna toate chitanțele de marketing pentru anul, trimestrul sau luna (oricum doriți să o faceți) – și de a adăuga aceste sume pe canal. De exemplu, cât ați cheltuit pentru publicitatea Google Adwords și Facebook? În acest caz, puteți pune acest lucru într-o coloană numită „PPC” sau „Pay-Per-Click”. Cât ai cheltuit pe SEO și blogging? Aceasta ar putea intra într-o coloană numită „costuri de Marketing de intrare”.,acum că știți cât ați cheltuit pe fiecare canal, puteți aplica o formulă simplistă și puteți presupune că fiecare canal „a funcționat” pentru a obține același număr de clienți ca următorul canal. Aceasta ar fi o metodă de mediere. Singura problemă este că poate fi dificil să știi ce canal este responsabil pentru care clienții.puteți vedea cu ușurință unde această abordare devine inutilă. Spuneți că ați rulat doar o singură reclamă Pay-Per-Click într – o zi-la fel ca un test. Ai cheltuit 10 dolari în total și asta e tot., Când te uiți la foaia de calcul, va apărea Pay-Per-Click ar fi cel mai bun canal de marketing din cauza CAC extrem de scăzut. Ar fi înțelept să se dubleze în jos pe Pay-Per-Click pentru că știi că într-adevăr nu a utiliza totul pentru acea perioadă de timp.pentru companiile de comerț electronic care vând produse fizice, este ușor să știți ce reclame cu plată pe clic duc la vânzări directe datorită urmăririi conversiilor pe care o oferă platforma de publicitate. În acest caz, puteți determina acea valoare și notați acest lucru în foaia de calcul., Acest lucru vă va oferi o idee mai bună despre modul în care campaniile dvs. de plată pe clic se desfășoară în raport cu restul cheltuielilor dvs. de marketing.de asemenea, cu instrumente precum analiza clienților, puteți urmări clienții plătitori până la sursa de atribuire „ultima atingere”. Aceasta înseamnă că puteți vedea ultimul canal pe care l-a vizitat clientul înainte de a face primele vânzări cu afacerea dvs. online.
de exemplu, dacă un client provine dintr-un rezultat al căutării organice, ați ști că SEO ar fi responsabil pentru achiziția clientului respectiv.
acum, acest lucru este în cazul în care marketingul devine filosofic:).,
o școală de gândire este că fiecare canal de marketing acceptă următorul canal – este un efort combinat. Postările dvs. de blog vă consolidează anunțurile cu plată pe clic și toate canalele lucrează împreună pentru a aduce clienți. Aceasta este o noțiune comună în publicitatea în aer liber. Panourile publicitare consolidează campaniile TV, care întăresc spoturile radio și așa mai departe. În cele din urmă, se reduce la filozofia propriei companii cu privire la modul de atribuire a achiziției clienților.
dacă simțiți că ultima atingere este” suficient de bună”, puteți utiliza acest model pentru calculele CAC.,cu toate acestea, este posibil să aveți videoclipuri virale extrem de populare (think Dollar Shave Club) sau un blog care conduce o mulțime de recomandări din cuvânt. Acestea susțin în mod evident eforturile dvs. generale de marketing și tind să fie mai dificil de urmărit și de atribuit achiziției clienților.
cum puteți îmbunătăți CAC
să recunoaștem, cu toții ne dorim ca compania noastră să fie ca exemplul 2. Realitatea este că campaniile noastre publicitare pot fi întotdeauna mai eficiente, loialitatea clienților poate fi întotdeauna îmbunătățită, iar mai multă valoare poate fi întotdeauna extrasă de la consumatori., Există mai multe metode de afacerea dvs. puteți utiliza pentru a îmbunătăți sale CAC în industrie:
- de a Îmbunătăți pe site-ul de conversie valori: se poate seta obiective pe Google Analytics și de a efectua O/B de testare split cu noua verificare sisteme, în scopul de a reduce cosul de cumparaturi rata de abandon și de a îmbunătăți pagina de destinație, viteza site-ului, optimizare mobil, și de alți factori pentru a spori în general performanța site-ului.
- îmbunătățiți valoarea utilizatorului: prin noțiunea extrem de conceptuală de” valoare utilizator”, înțelegem capacitatea de a genera ceva plăcut utilizatorilor., Acestea pot fi îmbunătățiri/calități suplimentare ale caracteristicilor pentru care consumatorii și-au exprimat interesul. Este posibil să implementați ceva pentru a îmbunătăți produsul existent pentru o poziționare mai mare sau pentru a dezvolta noi modalități de a câștiga bani de la clienții existenți. De exemplu, vă puteți da seama că evaluările de satisfacție a clienților au o corelație pozitivă cu rata de retenție.
- implementați managementul relațiilor cu clienții (CRM): aproape toate companiile de succes care au cumpărători repetiți implementează o formă de CRM., Aceasta poate fi o echipă complexă de vânzări care utilizează un sistem de urmărire a vânzărilor bazat pe cloud, liste automate de e-mail, bloguri, programe de loialitate și/sau alte tehnici care captează loialitatea clienților.
valoarea duratei de viață a clientului
pe lângă cunoașterea costurilor de achiziție a clienților, ar trebui să fiți interesat și de cunoașterea valorii duratei de viață a clientului. Acest infografic vă va ajuta.
doriți să aflați mai multe despre LTV?, Vezi acest videoclip:
Despre autor: Chase Hughes are șase ani de experiență în sectorul consultanței și trei ani în sectorul de capital privat pentru companii multinaționale mari și startup-uri emergente. El este partenerul fondator al unui serviciu care scrie planuri de afaceri pentru datorii și capital propriu pentru startup-uri.
să Crească de trafic
Leave a Reply