Mental Model: Anchoring

we often pay attention to irrelevant information when making decisions.

uma maneira que isso pode acontecer é na forma de ‘ancoragem. Quando fazemos uma estimativa, podemos acabar usando informações irrelevantes como a nossa âncora.”Depois ajustamos a partir daí, muitas vezes falhando em fazer atualizações suficientes.uma vez que estabelecemos uma âncora, tendemos a focar-nos na informação que é consistente com ela, ignorando a informação que não é., Por exemplo, quando as pessoas compram casas, tendem a negociar com o preço listado como seu ponto de partida. Os vendedores tendem a usar o preço que pagaram pela casa como ponto de partida.ancorar é um fenómeno psicológico fascinante. Peritos e não peritos numa determinada área são igualmente afectados por ela. Pode ocorrer a qualquer momento que você precisar dar uma estimativa numérica. Isto pode até afectar aqueles cujos trabalhos se baseiam no cálculo de números numéricos, tais como contabilistas.,

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Psychologists Amos Tversky and Daniel Kahneman first identified the concept of anchoring.numa experiência, pediram aos participantes que estimassem a percentagem de Nações Africanas que são membros das Nações Unidas (ONU).) Foi perguntado a um grupo se o valor era superior ou inferior a 35%. Foi perguntado a outro grupo se era maior ou menor que 65%. Os participantes do primeiro grupo apresentaram estimativas muito mais baixas. Eles usaram o número na sua pergunta como âncora. Outros estudos reproduziram resultados semelhantes.,o poder de ancorar pode ser explicado pela confirmação heurística e pelas limitações de nossa própria mente. Acessamos seletivamente a hipótese-informação consistente sem nos darmos conta. A disponibilidade também pode desempenhar um papel na ancoragem.

Existem inúmeros exemplos de ancoragem na vida cotidiana:

• As crianças são rastreadas por escolas que as categorizam pela capacidade em uma idade precoce e com base nesta “âncora” inicial professores derivam expectativas., Os professores tendem a esperar que as crianças atribuídas ao grupo inferior alcancem pouco e tenham expectativas muito mais elevadas de crianças do grupo superior (para mais informações veja Darley e Gross, 1983). Malcolm Gladwell fala mais sobre ancorar em seu livro outliers.as primeiras impressões são uma forma de ancoragem.pagamentos mínimos de contas de cartão de crédito.taxas de juro afixadas nos bancos.preços num menu em restaurantes.,

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Heurísticas e Vieses: A Psicologia do Julgamento Intuitivo oferece:

“Para examinar essa heurística, Tversky e Kahneman (1974) desenvolveram um paradigma em que os participantes recebem um irrelevantes número e perguntou se a resposta para a pergunta é maior ou menor do que esse valor. Após esta avaliação comparativa, os participantes dão uma resposta absoluta. Inúmeras experiências mostraram que as respostas absolutas das pessoas são influenciadas pela comparação inicial com a âncora irrelevante., As pessoas estimam que Gandhi viveu até cerca de 67 anos de idade, por exemplo, se eles decidiram se ele morreu antes ou após a idade de 140, mas apenas 50anos de idade, se eles decidiram se ele morreu antes ou depois de 9 anos de idade.os efeitos de ancoragem têm sido tradicionalmente interpretados como resultado de um ajustamento insuficiente a partir de um valor irrelevante, mas as provas recentes lançam dúvidas a este respeito. Em vez disso, os efeitos de ancoragem observados no paradigma padrão parecem ser produzidos pelo aumento da acessibilidade da informação consistente âncora.,

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No Julgamento e tomada de Decisão, David Hardman diz:

Ancoragem efeitos têm sido observados em uma variedade de domínios, incluindo preços, negociação, decisão judicial, loterias e jogos de azar, a probabilidade de estimativas, e de conhecimento geral., Em um desses estudos, Northcraft e Neale (1987) demonstrou ancoragem efeitos de determinação de estimativas de agentes imobiliários…

Apesar da robustez do efeito de ancoragem, tem havido pouco acordo quanto à verdadeira natureza dos processos subjacentes. Uma teoria que tem sido proposta é a de ancoragem seletiva (Mussweilier e Strack, 1997). De acordo com esta conta, a tarefa de pergunta comparativa ativa a informação na memória que é posteriormente mais acessível ao fazer um julgamento absoluto…,d a recursos compartilhados entre a âncora e o destino mais do que às características originais; (2) a Conclusão de um padrão de ancoragem tarefa velocidades de identificação de palavras consistente com as implicações de uma âncora de valor, em vez de palavras inconsistentes com ele; (3) O tamanho da ancoragem efeitos podem ser influenciados alterando a hipótese testada na avaliação comparativa (por exemplo, perguntando se a âncora é inferior a um valor de destino tem um efeito diferente de perguntar se é mais do que um valor-alvo); (4) As pessoas com maior domínio de conhecimento são menos suscetíveis aos efeitos da irrelevantes âncoras.,

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deixe Enganar pela Aleatoriedade, Nicholas Taleb escreveu:

a fixação de um número é a razão pela qual as pessoas não reagem à sua riqueza total, mas, sim, as diferenças de riqueza a partir de qualquer número que eles estão atualmente ancorado. Isto está em grande conflito com a teoria econômica, como de acordo com economistas, alguém com US $1 milhão no banco ficaria mais satisfeito do que se ele tivesse US $500 mil, mas isso não é necessariamente o caso.,

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Tversky e Kahneman (1974)

Em muitas situações, as pessoas fazem estimativas partindo de um valor inicial que é ajustado para produzir a resposta final. O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido pela formulação do problema, ou pode ser o resultado de um cálculo parcial. Em ambos os casos, os ajustamentos são tipicamente insuficientes (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Ou seja, diferentes pontos de partida produzem estimativas diferentes, que são tendenciosas para os valores iniciais. Chamamos este fenómeno de ancoragem.

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Russell Fuller escreveu:

os Psicólogos têm documentado que, quando as pessoas fazem estimativas quantitativas, as suas estimativas podem ser fortemente influenciados por valores anteriores do item. Por exemplo, não é um acidente que um vendedor automóvel usado sempre começa a negociar com um preço elevado e, em seguida, funciona para baixo., O vendedor está tentando obter o consumidor ancorado no preço elevado de modo que quando ele oferece um preço mais baixo, o consumidor vai estimar que o preço mais baixo representa um bom valor. Ancorar pode levar os investidores a sub-reagir a novas informações.

ancorar é parte da rede Latticework de modelos mentais da rua Farnam.