při rozhodování často věnujeme pozornost irelevantním informacím.
jeden způsob, jak to může hrát ven je ve formě ‚ ukotvení.“Když provedeme odhad, můžeme nakonec použít irelevantní informace jako naši“ kotvu. Odtud se pak upravujeme, často se nám nedaří provést dostatečné aktualizace.
jakmile vytvoříme kotvu, máme tendenci se soustředit na informace, které jsou v souladu s ní, ignorování informací, které nejsou., Například, když lidé kupují domy, mají tendenci vyjednávat s uvedenou cenou jako jejich výchozí bod. Prodejci mají tendenci používat cenu, kterou zaplatili za dům jako výchozí bod.
ukotvení je fascinující psychologický jev. Odborníci i odborníci v dané oblasti jsou tím postiženi. To může nastat kdykoliv budete muset dát číselný odhad. To může dokonce ovlivnit ty, jejichž práce jsou založeny na výpočetních číselných číslech, jako jsou účetní.,
* * *
psychologové Amos Tversky a Daniel Kahneman poprvé identifikovali koncept ukotvení.
V jednom experimentu požádali účastníky, aby odhadli procento afrických národů, které jsou členy Organizace spojených národů (OSN.) Jedna skupina byla dotázána, zda je číslo větší nebo nižší než 35%. Další skupina byla dotázána, zda je větší nebo nižší než 65%. Účastníci první skupiny dali mnohem nižší odhady. Použili číslo ve své otázce jako kotvu. Jiné studie reprodukovaly podobné výsledky.,
sílu ukotvení lze vysvětlit potvrzením heuristické a omezeními naší vlastní mysli. Selektivně přistupujeme k hypotéze-konzistentní informace, aniž bychom si to uvědomili. Dostupnost může také hrát roli při ukotvení.
Tam jsou četné příklady kotvení v každodenním životě:
- Děti jsou sledovány školy, že kategorizace je tím, že schopnost v raném věku a na základě této počáteční „kotva“ učitelé odvozují očekávání., Učitelé mají tendenci očekávat, že děti přiřazené do nižší skupiny k dosažení malé a mají mnohem vyšší očekávání dětí v horní skupina (pro více informací viz Darley a Hrubé, 1983). Malcolm Gladwell hovoří více o ukotvení ve své knize outliers.
- první dojmy jsou formou ukotvení.
- minimální platby na účty kreditních karet.
- zveřejnil úrokové sazby v bankách.
- ceny na menu v restauracích.,
* * *
Heuristické a Předsudky: Psychologie Intuitivní Úsudek nabízí:
„prozkoumat tuto heuristické, Tversky a Kahneman (1974) vyvinuli paradigma, ve kterém účastníci jsou uvedeny irelevantní číslo a zeptal se, jestli odpověď na otázku, je větší nebo menší než je tato hodnota. Po tomto srovnávacím hodnocení poskytují účastníci absolutní odpověď. Nespočet experimentů ukázalo, že absolutní odpovědi lidí jsou ovlivněny počátečním srovnáním s irelevantní kotvou., Lidé odhadují, že Gándhí žil zhruba 67 let, například, když se poprvé rozhodl, zda zemřel před nebo po dosažení věku 140, ale pouze 50 rok starý, když se poprvé rozhodl, zda zemřel před nebo po 9 letech.
kotevní efekty byly tradičně interpretovány jako důsledek nedostatečné úpravy z irelevantní hodnoty, ale nedávné důkazy zpochybňují tento účet. Místo toho se zdá, že kotevní účinky pozorované ve standardním paradigmatu jsou způsobeny zvýšenou dostupností konzistentních informací kotvy.,
* * *
V Úsudku a Rozhodování, David Hardman říká:
Kotvení účinky byly pozorovány v různých oblastech, včetně cenových, vyjednávání, právní rozsudek, loterií a hazardu, odhady pravděpodobnosti a všeobecné znalosti., V jedné z těchto studií, Northcraft a Neale (1987) prokázala, kotvení účinky v cenové odhady realitních kanceláří…
i Přes robustnost kotvení účinek, tam byl malý dohody, pokud jde o pravou povahu podkladových procesů. Jedna teorie, která byla navržena, je teorie selektivního ukotvení (Mussweilier a Strack, 1997). Podle tohoto účtu úloha srovnávací otázky aktivuje informace do paměti, která je následně přístupnější při absolutním úsudku….,d společné rysy mezi kotvou a cíl více než na jedinečné vlastnosti; (2) Ukončení standardní kotvení úkol rychlostí identifikace slov v souladu s důsledky kotva hodnotu, spíše než slova v rozporu s ním; (3) velikost kotvení účinky mohou být ovlivněny změnou hypotéza testována ve srovnávací posouzení (například s dotazem, zda kotva je menší než cílová hodnota, má jiný účinek dotazem, zda je větší než cílová hodnota); (4) Lidé s větší znalostí domény, jsou méně náchylné k účinkům irelevantní kotvy.,
* * *
Ve Zmást tím, Náhodnost, Nicholas Taleb píše:
upevnění na řadě je důvod, proč lidé nereagují na jejich celkové bohatství, ale spíše na rozdíly bohatství od toho, co číslo, které jsou v současné době zakotvena. To je v hlavních rozporu s ekonomickou teorií, tak podle ekonomů, někdo s $1 milion v bance by mohl být spokojenější, než kdyby měl 500 tisíc dolarů, ale to není nutně případ.,
* * *
Tversky a Kahneman (1974)
V mnoha situacích, lidé se odhady tím, že začíná od počáteční hodnoty, která je upravena tak, aby výnos konečnou odpověď. Počáteční hodnota nebo výchozí bod může být navržena formulací problému nebo může být výsledkem částečného výpočtu. V obou případech jsou úpravy obvykle nedostatečné (Slovic & Lichtenstein, 1971)., To znamená, že různé výchozí body přinášejí různé odhady, které jsou zkreslené vůči počátečním hodnotám. Tento jev nazýváme ukotvením.
* * *
Russell Fuller píše:
Psychologové dokumentovali, že když lidé dělají kvantitativní odhady, jejich odhady mohou být silně ovlivněny předchozí hodnoty položky. Například není náhodou, že prodejce ojetých vozů vždy začne vyjednávat s vysokou cenou a pak pracuje dolů., Prodejce se snaží spotřebitele ukotvit na vysoké ceně tak, že když nabídne nižší cenu, spotřebitel odhadne, že nižší cena představuje dobrou hodnotu. Ukotvení může způsobit, že investoři nedostatečně reagují na nové informace.
ukotvení je součástí Farnam Street Latticework mentálních modelů.
Leave a Reply