Mental Model: forankring

Vi er ofte opmærksomme på irrelevante oplysninger, når vi træffer beslutninger.

en måde dette kan spille ud er i form af ‘forankring.’Når vi foretager et skøn, kan vi ende med at bruge irrelevante oplysninger som vores ‘anker.’Vi justerer derefter derfra, ofte undlader at foretage tilstrækkelige opdateringer.

Når vi har etableret et anker, har vi en tendens til at fokusere på oplysninger, der er i overensstemmelse med det, idet vi ignorerer oplysninger, der ikke er., For eksempel, når folk køber huse, har de en tendens til at forhandle med den angivne pris som udgangspunkt. Sælgere har en tendens til at bruge den pris, de betalte for huset som udgangspunkt.forankring er et fascinerende psykologisk fænomen. Eksperter og ikke-eksperter i et givet område påvirkes af det ens. Det kan forekomme når som helst, du har brug for at give et numerisk skøn. Dette kan endda påvirke dem, hvis job er baseret på computing numeriske tal, såsom revisorer.,

* * *

Psykologer Amos Tversky og Daniel Kahneman først identificeret begrebet forankring.

i et eksperiment bad de deltagerne om at estimere procentdelen af afrikanske nationer, der er medlemmer af De Forenede Nationer (FN.) En gruppe blev spurgt, om tallet var større eller lavere end 35%. En anden gruppe blev spurgt, om den var større eller lavere end 65%. Deltagerne i den første gruppe gav meget lavere estimater. De brugte nummeret i deres spørgsmål som deres anker. Andre undersøgelser har gengivet lignende resultater.,

styrken ved forankring kan forklares ved bekræftelsesheuristisk og ved begrænsningerne i vores eget sind. Vi selektivt adgang hypotese-konsekvent information uden at indse det. Tilgængelighed kan også spille en rolle i forankring.

Der er adskillige eksempler på forankring i hverdagen:

• børn spores af skoler, der kategoriserer dem efter evne i en tidlig alder og baseret på dette indledende “anker” lærere udleder forventninger., Lærere har en tendens til at forvente, at børn, der er tildelt den lavere gruppe, opnår lidt og har meget højere forventninger til børn i den øverste gruppe (for mere info se Darley og Gross, 1983). Malcolm glad .ell taler mere om forankring i sin bog outliers.første indtryk er en form for forankring.
• Minimum betalinger på kreditkortregninger.
• bogført renter i banker.
• priser på en menu i restauranter.,

* * *

Heuristik og Bias: Psykologi Intuitiv Dom tilbyder:

“for At undersøge dette heuristisk, Tversky og Kahneman (1974) har udviklet et paradigme, hvor deltagerne får en irrelevant antal og spurgte, om svaret på spørgsmålet er større eller mindre end denne værdi. Efter denne sammenlignende vurdering giver deltagerne et absolut svar. Utallige eksperimenter har vist, at folks absolutte svar er påvirket af indledende sammenligning med det irrelevante anker., 67 år gammel, hvis de først besluttede, om han døde før eller efter 140 år, men kun 50 år gammel, hvis de først besluttede, om han døde før eller efter 9 år.

Forankringseffekter er traditionelt blevet fortolket som et resultat af utilstrækkelig justering fra en irrelevant værdi, men nylige beviser rejser tvivl om denne konto. I stedet synes forankringseffekter observeret i standardparadigmet at være produceret af den øgede tilgængelighed af ankerkonsistente oplysninger.,

* * *

I Dom og Beslutningstagning, David Hardman siger:

Forankring effekter er blevet observeret i en bred vifte af områder, herunder prissætning, forhandling, juridisk dom, lotterier og gambles, de estimater af sandsynligheden og generel viden., I en af disse undersøgelser demonstrerede Northcraft og Neale (1987) forankringseffekter i prisestimaterne for ejendomsmæglere…

På trods af forankringseffektens robusthed har der ikke været nogen enighed om de underliggende processers sande natur. En teori, der er blevet foreslået, er den selektive forankring (muss .eilier og Strack, 1997). I henhold til denne konto aktiverer den komparative spørgsmålsopgave information i hukommelsen, der efterfølgende er mere tilgængelig, når man træffer en absolut dom….,d til fælles funktioner mellem anker og mål mere end de unikke funktioner; (2) Gennemførelse af en standard forankring opgave hastigheder identifikation af ordene i overensstemmelse med konsekvenserne af et anker værdi snarere end ord i strid med det; (3) størrelsen af forankring effekter kan blive påvirket ved at ændre den hypotese, der testes i den sammenlignende vurdering (for eksempel spørger, om de anker er mindre end en målværdi, som har en anden effekt at spørge, om det er mere end en målværdi); (4) Folk med større domæne viden er mindre modtagelige for virkningerne af irrelevante ankre.,

* * *

I Narre af Tilfældighed, Nicholas Taleb skriver:

Forankring til et nummer, der er grunden til, at folk ikke reagerer på deres samlede formue, men snarere forskelle i velstand fra, hvad nummer de er i øjeblikket, der er forankret til. Dette er i stor konflikt med økonomisk teori, som ifølge økonomer, ville en person med $1 million i banken være mere tilfreds, end hvis han havde $500 tusind, men det er ikke nødvendigvis tilfældet.,

* * *

Tversky og Kahneman (1974)

I mange situationer, mennesker foretager skøn ved at starte fra en første værdi, som er justeret til at give det endelige svar. Den oprindelige værdi, eller udgangspunkt, kan antydes ved formuleringen af problemet, eller det kan være resultatet af en delvis beregning. I begge tilfælde er justeringer typisk utilstrækkelige (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Det vil sige, forskellige udgangspunkter giver forskellige estimater, som er forudindtaget mod de oprindelige værdier. Vi kalder dette fænomen forankring.

* * *

Russell Fuller skriver:

Psykologer har dokumenteret, at når folk gør kvantitative estimater, deres skøn kan være stærkt påvirket af tidligere værdier af varen. For eksempel er det ikke en ulykke, at en brugt bilsælger altid begynder at forhandle med en høj pris og derefter arbejder ned., Sælgeren forsøger at få forbrugeren forankret på den høje pris, så når han tilbyder en lavere pris, vil forbrugeren estimere, at den lavere pris repræsenterer en god værdi. Forankring kan få investorer til at underreagere på nye oplysninger.

Forankring er en del af Farnam Street Gitterværk af mentale modeller.