Me usein kiinnittää huomiota merkityksettömiä tietoja, kun teet päätöksiä.
One way this can play out on muodossa ” anchoring. Kun teemme arvion, Voimme käyttää epäolennaisia tietoja ankkurinamme.’Me sitten säätää sieltä, usein ei tehdä riittävästi päivitykset.
kun perustamme uutisankkurin, keskitymme yleensä sen kanssa yhdenmukaiseen informaatioon sivuuttaen informaation, joka ei ole., Esimerkiksi kun ihmiset ostavat taloja, heillä on tapana neuvotella listahinnan kanssa lähtökohdakseen. Myyjät käyttävät talosta maksamaansa hintaa lähtökohtanaan.
Ankkurointi on kiehtova psykologinen ilmiö. Se vaikuttaa sekä asiantuntijoihin että ei-asiantuntijoihin tietyllä alalla. Se voi tapahtua milloin tahansa sinun täytyy antaa numeerinen arvio. Tämä voi vaikuttaa jopa niihin, joiden työpaikat perustuvat numeerisiin lukuihin, kuten kirjanpitäjiin.,
* * *
Psykologit Amos Tversky ja Daniel Kahneman ensimmäinen tunnistettu käsite ankkurointi.
eräässä kokeessa he pyysivät osallistujia arvioimaan niiden Afrikan maiden prosenttiosuuden, jotka kuuluvat Yhdistyneisiin kansakuntiin (YK.) Eräältä ryhmältä kysyttiin, oliko luku suurempi vai pienempi kuin 35 prosenttia. Toiselta ryhmältä kysyttiin, onko se suurempi vai pienempi kuin 65 prosenttia. Ensimmäisen ryhmän osallistujat antoivat paljon alhaisempia arvioita. He käyttivät numeroa kysymyksessään ankkurinaan. Muissa tutkimuksissa on saatu samanlaisia tuloksia.,
ankkuroinnin voima selittyy vahvistuksen heuristisuudella ja oman mielen rajoituksilla. Käytämme valikoidusti hypoteesia-johdonmukaista tietoa huomaamattamme. Saatavuudella voi olla merkitystä myös ankkuroitumisessa.
On olemassa lukuisia esimerkkejä ankkurointi arkeen:
- Lapset ovat seurataan koulut, jotka luokittelevat heidät kyky varhaisessa iässä ja tämän perusteella alkuperäisen ”ankkuri” opettajat saavat odotuksia., Opettajat odottavat yleensä, että alempaan ryhmään kuuluvat lapset saavuttavat vain vähän ja että heillä on paljon suuremmat odotukset ylimmän ryhmän lapsista (lisätietoja: Darley ja Gross, 1983). Malcolm Gladwell puhuu enemmän ankkuroinnista kirjassaan outliers.
- Ensivaikutelma on eräänlaista ankkurointia.
- luottokorttilaskujen vähimmäismaksut.
- postitti pankkien korkoja.
- hinnat ravintoloiden ruokalistalla.,
* * *
Heuristinen ja Harhat: Psykologia Intuitiivinen Tuomion tarjoaa:
”tutkia tämän heuristinen, Tversky ja Kahneman (1974) kehitti paradigma, jossa osallistujat saavat merkityksetön määrä ja kysyi jos vastaus kysymykseen on suurempi tai pienempi kuin arvo. Tämän vertailevan arvioinnin jälkeen osallistujat antavat ehdottoman vastauksen. Lukemattomat kokeilut ovat osoittaneet, että ihmisten ehdottomiin vastauksiin vaikuttaa ensivertailu epäolennaiseen ankkuriin., Ihmiset arvioivat, että Gandhi eli noin 67 vuotta vanha, esimerkiksi, jos he ensin päättänyt, onko hän kuoli ennen tai jälkeen ikä 140, mutta vain 50vuotta vanha, jos ne ensin päättänyt, onko hän kuoli ennen tai sen jälkeen 9-vuotiaana.
Ankkurointi vaikutuksia on perinteisesti tulkittu seurauksena riittämätön säätö merkityksetön arvo, mutta viimeaikaiset todisteet kyseenalaistaa tämän huomioon. Sen sijaan, ankkurointi havaitut vaikutukset standardin paradigma näyttäisi olevan valmistettu lisääntynyt saavutettavuus ankkuri yhdenmukaisia tietoja.,
* * *
Tuomion ja Päätöksentekoon, David Hardman sanoo:
Ankkurointi vaikutuksia on havaittu eri aloilla, mukaan lukien hinnoittelu -, neuvottelu -, oikeudellisen tuomion, arpajaisia ja gambles, todennäköisyys arvioita, ja yleistä tietoa., Yhdessä näistä tutkimuksista, Northcraft ja Neale (1987) osoittivat, ankkurointi vaikutuksia hinnoittelu arvioita estate agents…
Huolimatta luotettavuutta ankkurointi vaikutus, siellä on vähän, sopimuksen todellisesta luonteesta taustalla olevia prosesseja. Yksi esitetty teoria on valikoiva ankkurointi (Mussweilier and Strack, 1997). Tämän kertomuksen mukaan vertaileva kysymys tehtävä aktivoi tiedot muistiin, joka on myöhemmin helpommin, kun tekee ehdoton tuomio….,d jaettu ominaisuudet välillä ankkuri ja tavoite enemmän kuin ainutlaatuisia ominaisuuksia; (2) Päätökseen standardi ankkurointi tehtävä nopeudet tunnistaminen sanat sopusoinnussa vaikutuksia ankkuri-arvo, pikemminkin kuin sanat ristiriidassa sen kanssa; (3) koko ankkurointi vaikutuksia voidaan vaikuttaa muuttamalla hypoteesi testata vertailevassa arvioinnissa (esimerkiksi kysymällä, onko ankkuri on pienempi kuin tavoitearvo on erilainen vaikutus kysyy, onko se on enemmän kuin kohde-arvo); (4) Ihmiset, joilla on enemmän tietotaitoa ovat vähemmän alttiita vaikutuksia merkityksetön ankkurit.,
* * *
Vuonna Hämätä Satunnaisuus, Nicholas Taleb kirjoittaa:
Ankkurointi numero on syy, miksi ihmiset eivät reagoi niiden yhteenlaskettu varallisuus, vaan erot varallisuuden mitä numero he ovat tällä hetkellä ankkuroitu. Tämä on merkittävä ristiriidassa taloudellisen teorian, mukaan ekonomistit, joku $1 miljoonan pankki olisi enemmän tyytyväisiä kuin jos hän oli $500 tuhatta, mutta tämä ei välttämättä ole.,
* * *
Tversky ja Kahneman (1974)
monissa tilanteissa, ihmiset tekevät arviot alkaen alustava arvo, joka on säädetty, jotta saadaan lopullinen vastaus. Ensimmäinen arvo, tai lähtökohtana voi olla ehdottama muotoilu ongelma, tai se voi olla seurausta osittainen laskenta. Kummassakin tapauksessa oikaisut ovat yleensä riittämättömiä (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Se on erilaiset lähtökohdat tuottavat erilaisia arvioita, jotka ovat puolueellisia kohti alkuarvot. Kutsumme tätä ilmiötä ankkuroinniksi.
* * *
– Russell Fuller kirjoittaa:
Psykologit ovat dokumentoitu, että kun ihmiset tehdä määrällisiä arvioita, niiden arviot saattavat olla voimakkaasti aikaisemmat arvot kohde. Ei ole esimerkiksi sattumaa, että käytetty automyyjä alkaa aina neuvotella kovalla hinnalla ja sitten tekee töitä alaspäin., Myyjä yrittää saada kuluttaja ankkuroitu korkea hinta, niin että kun hän tarjoaa alempi hinta, kuluttaja arvioi, että alempi hinta on hyvä arvo. Ankkurointi voi saada sijoittajat reagoimaan uusiin tietoihin liian vähän.
Ankkurointi on osa Farnam Street Latticework henkistä malleja.
Leave a Reply