Získávání zákazníků Náklady: Jedna Metrika, Která Může rozhodnout o Vašem Osudu Společnosti

Poté, investoři jsou více zajímají o poskytování společnosti s prostředky, které potřebuje, jsou partneři více snaží růst, a společnost může použít lepší ziskové marže předat hodnotu pro své zákazníky, pro větší pozici na trhu.

Jak se Můžete Měřit CAC

v Podstatě, CAC může být vypočítá jednoduše vydělením všech nákladů vynaložených na získání více zákazníků (marketingové náklady) podle počtu zákazníků získaných v období peníze byly vynaloženy., Například, pokud společnost utratila $100 za marketing za rok a získala 100 zákazníků ve stejném roce, jejich CAC je $1.00.

existují námitky o použití této metriky, o kterých byste si měli být vědomi při aplikaci. Například společnost mohla investovat do marketingu v novém regionu nebo v rané fázi SEO, že neočekává, že uvidí výsledky až do pozdějšího období. Zatímco tyto případy jsou vzácné, to může cloud vztah při výpočtu CAC.

doporučuje se provést více variací pro tyto situace., Uvedeme však několik příkladů výpočtu metriky CAC ve své nejvíce pragmatické a jednoduché podobě se dvěma příklady. První společnost (Příklad 1) má špatnou metriku. Druhý (příklad 2) má skvělý.

Příklad 1: společnost elektronického obchodu

v tomto příkladu bereme fiktivní společnost elektronického obchodu, která prodává biopotraviny. Společnost minulý měsíc utratila 100 000 dolarů za reklamu a její marketingový tým říká, že bylo zadáno 10 000 nových objednávek. To naznačuje CAC $10, číslo, které nemá žádný význam samo o sobě.,

pokud má prodejce Mercedes-Benz CAC $ 10, manažerský tým bude potěšen při pohledu na účetní závěrku roku.

v případě této společnosti je však průměrná objednávka zadaná zákazníky $25.00 a u všech produktů má značku 100%. To znamená, že v průměru, společnost je $12,50 na prodej a generuje $2.50 z každého zákazníka platit za platy, web hosting, kancelářských prostor a další režijní náklady.

i když se jedná o rychlý a špinavý výpočet, co se stane, když zákazníci během své životnosti provedou více než jeden nákup?, Co když úplně přestanou nakupovat v kamenných obchodech a nakupují pouze od této společnosti?

účel hodnoty životnosti zákazníka (CLV) je speciálně navržen tak, aby to vyřešil. CLV kalkulačku můžete najít jednoduše vyhledáním ve svém oblíbeném vyhledávači. Obecně platí, že tato metrika vám pomůže vytvořit přesnější pochopení toho, co zákazník náklady na pořízení znamená pro vaši společnost.

a $10.00 pořizovací cena zákazníka může být poměrně nízká, pokud zákazníci nakupují 25.00 $každý týden po dobu 20 let!, V této společnosti elektronického obchodu se však snaží udržet zákazníky a většina zákazníků provádí pouze jeden nákup.

příklad 2: softwarová společnost online CRM (SaaS)

společnost v tomto příkladu poskytuje online systém pro správu prodejních kontaktů pro správu vztahů se zákazníky. Náklady na distribuci Softwaru jsou nízké, protože jsou založeny na cloudu a zákazníci potřebují malou podporu. Navíc je schopen snadno udržet zákazníky kvůli bolesti, kterou by zákazníci zažili při nahrávání všech kontaktů, úkolů a událostí, které sledují, do nového softwaru CRM.,

společnost se propracovala do vyhledávačů a má odborný tým podpory prodeje pracující za minimální mzdu, založený z jejich call Center ve venkovském středozápadním městě. Společnost má také mnoho strategických partnerství, která poskytují stabilní nabídku zákazníků. Ve skutečnosti utratí pouze $2.00 získání nového zákazníka s celoživotní hodnotou $ 2,000. Zde je výpočet:

1. celkové náklady na nové call centra zákaznické podpory: $ 1,000,000 / rok
2. celkové náklady zaplacené strategickým aliančním partnerům na zákazníka: $1.,00
3. Celkové měsíční výdaje na optimalizace pro vyhledávače: $20,000/rok

Celková nových zákazníků vytvořené v roce: 1,020,000

získávání Zákazníků náklady: ($1,020,000 / 1,020,000 zákazníky) + $1.00 na zákazníka = $2.00

Jako v předchozím příkladu, výše stojí jen peníze vytěžené ze strany zákazníků. Tato společnost použila výpočet retence zákazníků k určení, že její celoživotní hodnota zákazníka (CLV)je $2,000. To znamená, že tato konkrétní společnost je schopna přeměnit investici $2.00 na $ 2,000 z příjmů!, To je jak atraktivní pro investory, tak signál marketingovému týmu, že existuje účinný systém.

co CAC na marketingový kanál?

Znalost CAC pro každý z vašich marketingových kanálů je to, co většina obchodníků chce vědět. Pokud víte, které kanály mají nejnižší CAC, víte, kde zdvojnásobit své marketingové výdaje. Čím více můžete přidělit svůj marketingový rozpočet na nižší kanály CAC, tím více zákazníků můžete získat za pevnou částku rozpočtu.,

jednoduchým přístupem je vymanit tabulku a shromáždit všechny své marketingové příjmy za rok, čtvrtletí nebo měsíc (ale chcete to udělat) – a tyto částky sečíst podle kanálu. Kolik jste například utratili za reklamu Google Adwords a Facebook? V takovém případě to můžete vložit do sloupce nazvaného „PPC“ nebo „Pay-Per-Click“. Kolik jste utratili za SEO a blogování? To by mohlo jít do sloupce s názvem „příchozí marketingové náklady“.,

Nyní, když víte, jak moc jste strávili na každém kanálu, lze použít zjednodušený vzorec a předpokládat, že každý kanál „pracoval“, aby se stejné množství zákazníků, jako další kanál. To by byla průměrná metoda. Jediným problémem je, že může být obtížné vědět, jaký kanál je zodpovědný za které zákazníky.

můžete snadno zjistit, kde se tento přístup stává marným. Řekněme, že jste spustili pouze jednu reklamu Pay-Per-Click na jeden den – stejně jako test. Utratil jsi celkem 10 dolarů a to je vše., Když se podíváte na tabulku, objeví se Pay-Per-Click by byl nejlepší marketingový kanál kvůli extrémně nízkému CAC. Bylo by nerozumné zdvojnásobit se na Pay-Per-Click, protože víte, že jste to všechno nevyužili po tuto dobu.

pro společnosti elektronického obchodu, které prodávají fyzické produkty, je snadné vědět, jaké reklamy Pay-Per-Click vedou k přímému prodeji kvůli sledování konverzí, které reklamní platforma poskytuje. V takovém případě můžete tuto hodnotu určit a zaznamenat ji do tabulky., To vám poskytne lepší představu o tom, jak vaše kampaně Pay-Per-Click dělají ve srovnání se zbytkem vašich marketingových výdajů.

také pomocí nástrojů, jako je analýza zákazníků, můžete sledovat platící zákazníky zpět na jejich zdroj přiřazení „last touch“. To znamená, že můžete vidět poslední kanál zákazník navštívil předtím, než dělat své první prodeje s vaší online podnikání.

Pokud například zákazník pochází z organického výsledku vyhledávání, věděli byste, že SEO by bylo zodpovědné za tuto akvizici zákazníků.

nyní, to je místo, kde marketing dostane filozofické :).,

jedna myšlenková škola je, že každý marketingový kanál podporuje další kanál-je to kombinované úsilí. Vaše příspěvky na blogu posilují vaše reklamy Pay-Per-Click a všechny kanály spolupracují, aby přivedly zákazníky. To je běžná představa ve venkovní reklamě. Billboardy posilují kampaně T. V., které posilují rozhlasové spoty a tak dále. Nakonec jde o filozofii vaší vlastní společnosti o tom, jak přiřadit akvizici zákazníků.

Pokud máte pocit, že poslední dotek je „dost dobrý“, můžete tento model použít pro výpočty CAC.,

můžete však mít velmi populární virová videa (think Dollar Shave Club)nebo blog, který pohání spoustu doporučení z úst. Ty samozřejmě podporují vaše celkové marketingové úsilí a mají tendenci být obtížnější sledovat a připisovat akvizici zákazníků.

jak můžete zlepšit CAC

přiznejme si to, všichni si přejeme, aby naše společnost byla jako příklad 2. Skutečností je, že naše reklamní kampaně mohou být vždy efektivnější, loajalitu zákazníků lze vždy zlepšit a větší hodnotu lze vždy získat od spotřebitelů., Existuje několik metod, které vaše firma může použít na zlepšení své CAC ve svém oboru:

• Zlepšit on-site konverze metriky: nastavení cílů v Google Analytics a provádět A/B testování split s novou pokladní systémy za účelem snížení nákupní košík opuštění kurzu a zlepšit vstupní stránky, rychlost webu, optimalizace pro mobilní, a další faktory, které zvyšují celkový výkon webu.
• zvýšit uživatelskou hodnotu: vysoce koncepčním pojmem „uživatelská hodnota“ máme na mysli schopnost generovat něco příjemného pro uživatele., Mohou to být další vylepšení/vlastnosti, o které spotřebitelé projevili zájem. Může to být implementace něčeho, co zlepší stávající produkt pro větší umístění, nebo vývoj nových způsobů, jak vydělat peníze od stávajících zákazníků. Například si můžete uvědomit, že hodnocení spokojenosti zákazníků má pozitivní korelaci s retenční mírou.
• implementovat řízení vztahů se zákazníky (CRM): téměř všechny úspěšné společnosti, které mají opakované kupující implementovat nějakou formu CRM., To může být komplexní prodejní tým pomocí cloud-based sledování prodeje systému, automatické e-mailové konference, blogy, věrnostní programy, a/nebo jiné techniky, které zachycují loajalitu zákazníků.

Customer Lifetime Value

kromě toho, že znáte své náklady na pořízení zákazníka, měli byste mít také zájem znát svou celoživotní hodnotu zákazníka. Tento infographic vám pomůže.

Chcete se dozvědět více o LTV?, Podívejte se na toto video:

O Autorovi: Chase Hughes má šest let zkušeností s prací v poradenské sektor a tři roky v private equity sektoru pro velké multi-státních příslušníků a nově vznikající startupy. Je zakládajícím partnerem služby, která píše obchodní plány pro dluhový a kapitálový kapitál pro startupy.