vi uppmärksammar ofta irrelevant information när vi fattar beslut.
ett sätt detta kan spela ut är i form av ” förankring.”När vi gör en uppskattning, kan vi sluta använda irrelevant information som vår” ankare.”Vi justerar sedan därifrån, ofta misslyckas med att göra tillräckliga uppdateringar.
När vi etablerar ett ankare tenderar vi att fokusera på information som överensstämmer med den, ignorerar information som inte är., Till exempel, när folk köper hus, tenderar de att förhandla med det angivna priset som utgångspunkt. Säljare tenderar att använda det pris de betalat för huset som utgångspunkt.
förankring är ett fascinerande psykologiskt fenomen. Experter och icke-experter på ett visst område påverkas av det lika. Det kan inträffa när som helst du behöver ge en numerisk uppskattning. Detta kan till och med påverka dem vars jobb är baserade på beräkning av numeriska siffror, såsom revisorer.,
* *
psykologer Amos Tversky och Daniel Kahneman identifierade först begreppet förankring.
i ett experiment bad de deltagarna att uppskatta andelen Afrikanska nationer som är medlemmar i FN (FN.) En grupp tillfrågades om siffran var större eller lägre än 35%. En annan grupp tillfrågades om den var större eller lägre än 65%. Deltagarna i den första gruppen gav mycket lägre uppskattningar. De använde numret i sin fråga som deras ankare. Andra studier har reproducerat liknande resultat.,
förankringens kraft kan förklaras av bekräftelsen heuristisk och av begränsningarna i vårt eget sinne. Vi selektivt tillgång hypotes-konsekvent information utan att inse det. Tillgänglighet kan också spela en roll i förankring.
det finns många exempel på förankring i vardagen:
- barn spåras av skolor som kategoriserar dem genom förmåga i en tidig ålder och baserat på denna första ”ankare” lärare härleda förväntningar., Lärare tenderar att förvänta sig att barn som tilldelats den nedre gruppen uppnår lite och har mycket högre förväntningar på barn i toppgruppen (för mer information se Darley och Gross, 1983). Malcolm Gladwell pratar mer om förankring i sin bok outliers.
- första intryck är en form av förankring.
- minsta betalningar på kreditkort räkningar.
- postat räntor på banker.
- priser på en meny i restauranger.,
* * *
heuristiska och fördomar: psykologin för intuitiv Dom erbjuder:
”för att undersöka denna heuristiska, utvecklade Tversky och Kahneman (1974) ett paradigm där deltagarna får ett irrelevant nummer och frågade om svaret på frågan är större eller mindre än det värdet. Efter denna jämförande bedömning ger deltagarna ett absolut svar. Otaliga experiment har visat att människors absoluta svar påverkas av första jämförelse med det irrelevanta ankaret., Folk uppskattar att Gandhi levde ungefär 67 år, till exempel om de först bestämde om han dog före eller efter 140 års ålder, men bara 50år gammal om de först bestämde sig för att han dog före eller efter 9 års ålder.
Förankringseffekter har traditionellt tolkats som ett resultat av otillräcklig justering från ett irrelevant värde, men nya bevis tvivlar på detta konto. I stället verkar förankringseffekter som observerats i standardparadigmet produceras genom ökad tillgänglighet av ankarkonsekvent information.,
* * *
i Dom och beslutsfattande säger David Hardman:
Förankringseffekter har observerats i en mängd olika domäner, inklusive prissättning, förhandling, rättslig bedömning, lotterier och spel, sannolikhetsberäkningar och allmän kunskap., I en av dessa studier demonstrerade Northcraft och Neale (1987) förankringseffekter i prisskattningarna av fastighetsmäklare…
trots förankringseffektens robusthet har det varit liten överenskommelse om de underliggande processernas sanna natur. En teori som har föreslagits är att selektiv förankring (Mussweilier och Strack, 1997). Enligt detta konto aktiverar den jämförande frågeuppgiften information i minnet som senare är mer tillgänglig när man gör en absolut dom….,d att dela funktioner mellan ankaret och rikta mer än till unika egenskaper; (2) slutförande av en standard förankringsuppgift snabbar identifiering av ord som överensstämmer med konsekvenserna av ett förankringsvärde snarare än ord som är oförenliga med det; (3) storleken på förankringseffekter kan påverkas genom att ändra den hypotes som testats i den jämförande bedömningen (till exempel fråga om ankaret är mindre än ett målvärde har en annan effekt för att fråga om det är mer än ett målvärde); (4) personer med större domänkunskap är mindre mottagliga för effekterna av irrelevanta ankare.,
* * *
i lurad av slumpmässighet skriver Nicholas Taleb:
förankring till ett nummer är anledningen till att människor inte reagerar på deras totala rikedom, utan snarare på skillnader i rikedom från vilket nummer de för närvarande är förankrade till. Detta är i stor konflikt med ekonomisk teori, som enligt ekonomer, skulle någon med $ 1 miljoner i banken vara mer nöjd än om han hade $500 tusen men detta är inte nödvändigtvis fallet.,
* * *
Tversky och Kahneman (1974)
i många situationer gör människor uppskattningar genom att starta från ett initialvärde som justeras för att ge det slutliga svaret. Det ursprungliga värdet, eller utgångspunkten, kan föreslås av formuleringen av problemet, eller det kan vara resultatet av en partiell beräkning. I båda fallen är justeringar vanligtvis otillräckliga (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Det vill säga olika utgångspunkter ger olika uppskattningar, som är förspända mot de ursprungliga värdena. Vi kallar detta fenomen förankring.
* * *
Russell Fuller skriver:
psykologer har dokumenterat att när människor gör kvantitativa uppskattningar kan deras uppskattningar påverkas starkt av tidigare värden av objektet. Det är till exempel inte en olycka att en begagnad bilförsäljare alltid börjar förhandla med ett högt pris och sedan arbetar ner., Försäljaren försöker få konsumenten förankrad på det höga priset så att när han erbjuder ett lägre pris, kommer konsumenten att uppskatta att det lägre priset representerar ett bra värde. Förankring kan få investerare att underreagera på ny information.
förankring är en del av Farnam Street Latticework av mentala modeller.
Leave a Reply