adesea acordăm atenție informațiilor irelevante atunci când luăm decizii.
o modalitate de acest lucru poate juca este sub forma de ” ancorare. Când facem o estimare, putem ajunge să folosim informații irelevante ca ancoră.”Apoi ne adaptăm de acolo, adesea nereușind să facem suficiente actualizări.odată ce stabilim o ancoră, tindem să ne concentrăm asupra informațiilor care sunt în concordanță cu aceasta, ignorând informațiile care nu sunt., De exemplu, atunci când oamenii cumpără case, ei tind să negocieze cu prețul listat ca punct de plecare. Vânzătorii tind să folosească prețul pe care l-au plătit pentru casă ca punct de plecare.ancorarea este un fenomen psihologic fascinant. Experții și non-experții dintr-o anumită zonă sunt afectați de it. Se poate întâmpla oricând aveți nevoie pentru a da o estimare numerică. Acest lucru poate afecta chiar și pe cei ale căror locuri de muncă se bazează pe calcularea cifrelor numerice, cum ar fi contabilii.,
* * *
psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman au identificat pentru prima dată conceptul de ancorare.într-un experiment, au cerut participanților să estimeze procentul națiunilor africane care sunt membre ale Națiunilor Unite (ONU.) Un grup a fost întrebat dacă cifra a fost mai mare sau mai mică de 35%. Un alt grup a fost întrebat dacă este mai mare sau mai mic de 65%. Participanții la primul grup au dat estimări mult mai mici. Ei au folosit numărul în întrebarea lor ca ancora lor. Alte studii au reprodus rezultate similare.,puterea de ancorare poate fi explicată prin confirmarea euristică și prin limitările propriei noastre minți. Accesăm selectiv ipoteza-informații coerente fără să ne dăm seama. Disponibilitatea poate juca, de asemenea, un rol în ancorare.există numeroase exemple de ancorare în viața de zi cu zi:
- copiii sunt urmăriți de școli care îi clasifică după abilități la o vârstă fragedă și pe baza acestei „ancore” inițiale, profesorii derivă așteptări., Profesorii tind să se aștepte ca copiii repartizați în grupul inferior să obțină puțin și să aibă așteptări mult mai mari de la copiii din grupul superior (pentru mai multe informații, vezi Darley și Gross, 1983). Malcolm Gladwell vorbește mai mult despre Ancorarea în cartea sa outliers.
- primele impresii sunt o formă de ancorare.
- plăți minime pe facturile de card de credit.
- ratele dobânzilor înregistrate la bănci.
- prețurile pe un meniu în restaurante.,
* * *
Euristică și Prejudecăți: Psihologia de Hotărâre Intuitiv ofera:
„Pentru a examina această euristică, Tversky și Kahneman (1974) a dezvoltat o paradigmă în care participanții primesc un irelevante numărul și întrebat dacă răspunsul la întrebare este mai mare sau mai mică decât acea valoare. După această evaluare comparativă, participanții oferă un răspuns absolut. Nenumărate experimente au arătat că răspunsurile absolute ale oamenilor sunt influențate de comparația inițială cu ancora irelevantă., Oamenii estimează că Gandhi a trăit aproximativ 67 de ani, de exemplu, dacă au decis mai întâi dacă a murit înainte sau după vârsta de 140 de ani, dar numai 50 de ani dacă au decis mai întâi dacă a murit înainte sau după vârsta de 9 ani.
efectele de ancorare au fost interpretate în mod tradițional ca urmare a ajustării insuficiente de la o valoare irelevantă, dar dovezile recente pun la îndoială acest cont. În schimb, efectele de ancorare observate în paradigma standard par a fi produse de accesibilitatea sporită a informațiilor coerente ancora.,efectele de ancorare au fost observate într-o varietate de domenii, inclusiv de stabilire a prețurilor, negociere, judecata juridică, loterii și jocuri de noroc, estimări de probabilitate, și cunoștințe generale., În unul dintre aceste studii, Northcraft și Neale (1987) a demonstrat ancorare efecte în prețuri estimărilor din agenții imobiliari…
în Ciuda solidității efect de ancorare, a existat un acord cu privire la adevărata natură din procesele de bază. O teorie care a fost propusă este cea a ancorării selective (Mussweilier și Strack, 1997). Conform acestui cont, sarcina întrebare comparativă activează informații în memorie, care este ulterior mai accesibil atunci când se face o judecată absolută….,d la caracteristici comune între ancoră și țintă mai mult de la caracteristici unice; (2) Finalizarea unui standard de ancorare sarcină viteze de identificare a cuvintelor în concordanță cu implicații de o ancoră valoare, mai degrabă decât cuvinte în contradicție cu acesta; (3) dimensiunea de ancorare efecte pot fi influențate de modificarea ipoteza testată în evaluarea comparativă (de exemplu, întrebând dacă ancora este mai mică decât o valoare-țintă are un efect diferit pentru a întreba dacă este mai mult decât o valoare-țintă); (4) Oamenii cu o mai mare domeniu de cunoștințe sunt mai puțin sensibile la efectele de irelevant ancore.,
* * *
În Păcălit de Dezordine, Nicholas Taleb, scrie:
Ancorarea la un număr este motivul pentru care oamenii nu reacționează la averea lor totală, ci mai degrabă de diferențele de avere de la orice număr în prezent, acestea sunt ancorate. Acest lucru este în conflict major cu teoria economică, deoarece, potrivit economiștilor, cineva cu 1 milion de dolari în bancă ar fi mai mulțumit decât dacă ar avea 500 de mii de dolari, dar acest lucru nu este neapărat cazul.,
* * *
Tversky și Kahneman (1974)
În multe situații, oamenii fac estimări pornind de la o valoare inițială, care este ajustat pentru a da răspunsul final. Valoarea inițială sau punctul de plecare poate fi sugerată prin formularea problemei sau poate fi rezultatul unui calcul parțial. În ambele cazuri, ajustările sunt de obicei insuficiente (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Adică, diferite puncte de plecare produc estimări diferite, care sunt părtinitoare față de valorile inițiale. Noi numim acest fenomen ancorare.psihologii au documentat că atunci când oamenii fac estimări cantitative, estimările lor pot fi puternic influențate de valorile anterioare ale elementului. De exemplu, nu este un accident că un vânzător de mașini uzate începe întotdeauna să negocieze cu un preț ridicat și apoi funcționează în jos., Vânzătorul încearcă să-l ancoreze pe consumator la prețul ridicat, astfel încât atunci când oferă un preț mai mic, consumatorul va estima că prețul mai mic reprezintă o valoare bună. Ancorarea poate determina investitorii să nu reacționeze la noile informații.
Ancorarea face parte din rețeaua Farnam Street a modelelor mentale.
Leave a Reply