We besteden vaak aandacht aan irrelevante informatie bij het nemen van beslissingen.
een manier om dit uit te spelen is in de vorm van ‘anchoring.’Als we een schatting maken, kunnen we uiteindelijk irrelevante informatie gebruiken als ons ‘anker.’Van daaruit passen we ons aan, vaak niet voldoende updates maken.
zodra we een anker hebben, hebben we de neiging om ons te concentreren op informatie die consistent is met het, en negeren we informatie die dat niet is., Bijvoorbeeld, wanneer mensen huizen kopen, hebben ze de neiging om te onderhandelen met de vermelde prijs als hun uitgangspunt. Verkopers hebben de neiging om de prijs die ze betaalden voor het huis te gebruiken als hun uitgangspunt.
verankeren is een fascinerend psychologisch fenomeen. Zowel deskundigen als niet-deskundigen op een bepaald gebied worden erdoor getroffen. Het kan elk moment optreden dat u een numerieke schatting moet geven. Dit kan zelfs van invloed zijn op degenen wiens banen zijn gebaseerd op het berekenen van numerieke cijfers, zoals accountants.,
* * *
psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman identificeerden voor het eerst het concept van verankering.
in één experiment vroegen zij de deelnemers om een schatting te maken van het percentage Afrikaanse landen dat lid is van de Verenigde Naties (VN.) Één groep werd gevraagd of het cijfer groter of lager was dan 35%. Een andere groep werd gevraagd of deze meer of minder dan 65% bedroeg. Deelnemers aan de eerste groep gaven veel lagere schattingen. Ze gebruikten het nummer in hun vraag als hun anker. Andere studies hebben vergelijkbare resultaten opgeleverd.,
De kracht van verankering kan worden verklaard door de bevestiging heuristische en door de beperkingen van onze eigen geest. We hebben selectief toegang tot hypothese-consistente informatie zonder het te beseffen. Beschikbaarheid kan ook een rol spelen bij het verankeren.
Er zijn tal van voorbeelden van verankering in het dagelijks leven:
- kinderen worden gevolgd door scholen die hen op jonge leeftijd categoriseren naar bekwaamheid en op basis van dit initiële “anker” leiden leraren verwachtingen af., Leraren hebben de neiging om te verwachten dat kinderen die zijn toegewezen aan de lagere groep om weinig te bereiken en hebben veel hogere verwachtingen van kinderen in de top Groep (voor meer info zie Darley and Gross, 1983). Malcolm Gladwell praat meer over het verankeren in zijn boek outliers.
- eerste indrukken zijn een vorm van verankering.
- minimumbetalingen op creditcardrekeningen.
- bij banken gestorte rentetarieven.
- prijzen op een menu in restaurants.,
* * *
heuristisch en Biases: The Psychology of Intuitive Judgment offers:
“om deze heuristisch te onderzoeken, ontwikkelden Tversky and Kahneman (1974) een paradigma waarin deelnemers een irrelevant getal krijgen en wordt gevraagd of het antwoord op de vraag groter of kleiner is dan dat waarde. Na deze vergelijkende evaluatie geven de deelnemers een absoluut antwoord. Talloze experimenten hebben aangetoond dat de absolute antwoorden van mensen worden beïnvloed door de eerste vergelijking met het irrelevante anker., Mensen schatten dat Gandhi leefde ongeveer 67 jaar oud, bijvoorbeeld als ze eerst besloten of hij stierf voor of na de leeftijd van 140, maar slechts 50 jaar oud als ze eerst besloten of hij stierf voor of na de leeftijd van 9.
Verankeringseffecten worden traditioneel geïnterpreteerd als een gevolg van onvoldoende aanpassing van een irrelevante waarde, maar recent bewijs werpt twijfel op deze rekening. In plaats daarvan lijken verankeringseffecten waargenomen in het standaardparadigma te worden veroorzaakt door de verhoogde toegankelijkheid van anker consistente informatie.,
* * *
in Oordeel en besluitvorming zegt David Hardman:
Verankeringseffecten zijn waargenomen in een verscheidenheid van domeinen, waaronder prijsstelling, onderhandeling, juridisch oordeel, loterijen en gokken, waarschijnlijkheidsschattingen en algemene kennis., In een van deze studies toonden Northcraft en Neale (1987) verankerende effecten aan in de prijsschattingen van makelaars…
ondanks de robuustheid van het verankerende effect, is er weinig overeenstemming over de ware aard van de onderliggende processen. Een theorie die is voorgesteld is die van selectieve verankering (Mussweilier and Strack, 1997). Volgens dit verslag, de vergelijkende vraag taak activeert informatie in het geheugen dat vervolgens toegankelijker is bij het maken van een absoluut oordeel….,d gedeelde functies tussen het anker en het doel meer dan unieke eigenschappen; (2) Voltooiing van een standaard verankering taak snelheden identificatie van woorden in overeenstemming met de implicaties van een anker waarde in plaats van woorden met inconsistente; (3) De grootte van het verankeren van effecten kan worden beïnvloed door een wijziging van de hypothese getest in de vergelijkende evaluatie (bijvoorbeeld de vraag of het anker ligt op minder dan een doelwaarde heeft een ander effect op de vraag of het meer is dan een doelwaarde); (4) Mensen met een groter domein kennis zijn minder gevoelig voor de effecten van irrelevante ankers.,
* * *
In Fooled by Randomness schrijft Nicholas Taleb:
verankeren aan een getal is de reden dat mensen niet reageren op hun totale rijkdom, maar eerder op verschillen in rijkdom van het getal waar ze momenteel aan verankerd zijn.. Dit is in groot conflict met de economische theorie, zoals volgens economen, iemand met $1 miljoen in de bank zou meer tevreden zijn dan als hij had $500 duizend, maar dit is niet noodzakelijk het geval.,
* * *
Tversky and Kahneman (1974)
in veel situaties maken mensen schattingen door te beginnen met een initiële waarde die wordt aangepast om het uiteindelijke antwoord te geven. De beginwaarde, of startpunt, kan worden gesuggereerd door de formulering van het probleem, of het kan het resultaat zijn van een gedeeltelijke berekening. In beide gevallen zijn de aanpassingen doorgaans onvoldoende (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Dat wil zeggen, verschillende beginpunten leveren verschillende schattingen op, die bevooroordeeld zijn naar de beginwaarden. We noemen dit fenomeen verankering.
* * *
Russell Fuller schrijft:
psychologen hebben gedocumenteerd dat wanneer mensen kwantitatieve schattingen maken, hun schattingen sterk beïnvloed kunnen worden door eerdere waarden van het item. Het is bijvoorbeeld geen toeval dat een tweedehands autoverkoper altijd begint te onderhandelen met een hoge prijs en dan naar beneden werkt., De verkoper probeert de consument verankerd te krijgen op de hoge prijs, zodat wanneer hij een lagere prijs biedt, de consument zal schatten dat de lagere prijs een goede waarde vertegenwoordigt. Verankering kan ertoe leiden dat beleggers te weinig reageren op nieuwe informatie.
verankering maakt deel uit van het Farnam Street Latticework van mentale modellen.
Leave a Reply