Vi ofte opp med å betale oppmerksomhet til irrelevant informasjon når beslutninger.
En måte dette kan skje i form av » forankring.»Når vi gjør et estimat, kan vi ende opp med irrelevant informasjon som våre» anker.’Vi og så justere ut fra det, ofte ikke å gjøre nok oppdateringer.
Når vi etablere et anker, vi har en tendens til å fokusere på informasjon som er konsistent med det, ignorerer informasjon som ikke er., For eksempel, når folk kjøper hus, har de en tendens til å forhandle med den oppgitte prisen som sitt utgangspunkt. Selgere har en tendens til å bruke den prisen de har betalt for huset som sitt utgangspunkt.
Forankring er en fascinerende psykologisk fenomen. Eksperter og ikke-eksperter i et gitt område er påvirket av det som er likt. Det kan skje noen gang du trenger å gi en numerisk beregning. Dette kan også påvirke de som jobber er basert på computing numeriske tall, for eksempel regnskapsførere.,
* * *
Psykologene Amos Tversky og Daniel Kahneman først identifisert begrepet forankring.
I et eksperiment, og de spurte deltakerne om å anslå andelen av Afrikansk land som er medlemmer av de Forente Nasjoner (FN.) Den ene gruppen ble spurt om tallet var høyere eller lavere enn 35%. En annen gruppe ble spurt om det var større eller mindre enn 65%. Deltakerne i den første gruppen ga mye lavere anslag. De brukte nummer i sine spørsmål som deres anker. Andre studier har gjengitt lignende resultater.,
The power of forankring kan forklares ved bekreftelse heuristisk og ved begrensninger av vårt eget sinn. Vi selektivt tilgang hypotese-konsistent informasjon uten å vite det. Tilgjengelighet kan også spille en rolle i forankring.
Det er mange eksempler på forankring i hverdagen:
- Barn spores ved skoler som kategorisere dem etter evne på et tidlig alder, og basert på denne første «anker» lærere utlede forventninger., Lærere har en tendens til å forvente at barn som er tilordnet til lavere gruppen for å oppnå lite og har mye høyere forventninger til barn i den øverste gruppen (for mer info se Darley og Grov, 1983). Malcolm Gladwell snakker mer om forankring i sin bok uteliggere.
- Første inntrykk er en form for forankring.
- Minimum betalinger på kredittkort regninger.
- det er Lagt ut renter i banker.
- Priser på en meny i restauranter.,
* * *
Heuristisk og Skjevheter: Psykologi Intuitiv Dom tilbyr:
«for Å undersøke dette heuristisk, Tversky og Kahneman (1974) utviklet et paradigme der deltakerne får en irrelevant antall og spurte om svaret på spørsmålet er større eller mindre enn denne verdien. Etter denne sammenlignende vurdering, deltakerne gi et absolutt svar. Utallige eksperimenter har vist at folk er absolutt svarene er påvirket av første sammenligningen med irrelevant anker., Folk regner med at Gandhi bodde til å være omtrent 67 år gammel, for eksempel, hvis de først bestemte seg for om han døde før eller etter fylte 140, men bare 50years gamle hvis de først bestemte seg for om han døde før eller etter fylte 9.
Forankring effekter har tradisjonelt blitt tolket som et resultat av utilstrekkelig justering fra en irrelevant verdi, men de siste bevis som kaster tvil på denne kontoen. I stedet, forankring effekter observert i standard paradigmet ser ut til å være produsert av økt tilgjengelighet av anker konsistent informasjon.,
* * *
I Vurdering og beslutningstaking, David Hardman sier:
Forankring effekter er observert i en rekke domener, inkludert priser, forhandling, juridisk dom, lotterier og gambles, er sannsynligheten estimater, og generell kunnskap., I en av disse studiene, Northcraft og Neale (1987) viste forankring virkninger på priser estimater av eiendomsmeglere…
til Tross for robustheten av forankring i kraft, har det vært liten enighet om den sanne natur av underliggende prosesser. En teori som har blitt foreslått er at selektiv forankring (Mussweilier og Strack, 1997). I henhold til denne kontoen, komparative spørsmål oppgave aktiverer informasjon i minnet som er litt mer tilgjengelig når du gjør en absolutt vurdering….,d til felles funksjoner mellom anker og målrette mot mer enn til unike funksjoner; (2) Gjennomføring av en standard forankring oppgave hastigheter identifisering av ord i samsvar med implikasjoner av et anker verdi heller enn ord som er uforenlig med det å gjøre; (3) størrelsen på forankring virkninger kan påvirkes ved å endre hypotesen som ble testet i den sammenlignende vurdering (for eksempel å spørre om ankeret er mindre enn en målverdi, har en annen effekt til å spørre om det er mer enn et mål, verdi); (4) Folk med større domene kunnskap er mindre utsatt for virkninger av irrelevant ankere.,
* * *
I la deg Lure av Tilfeldighet, Nicholas Taleb skriver:
Forankring til et nummer som er grunnen til at folk ikke reagerer på sin samlede formue, men heller til forskjeller i rikdom fra uansett hvilket nummer de er i dag forankret til. Dette er i stor konflikt med økonomisk teori, som ifølge økonomer, noen med $1 million i banken vil bli mer fornøyd enn om han hadde $500 tusen, men dette er ikke nødvendigvis tilfelle.,
* * *
Tversky og Kahneman (1974)
I mange situasjoner, folk gjøre estimater ved å starte fra en opprinnelig verdi som er justert til å gi det endelige svaret. Den første verdien, eller utgangspunkt, kan være foreslått av formuleringen av problemet, eller det kan være et resultat av en delvis beregning. I begge tilfeller, justeringer er vanligvis ikke nok (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Det er ulike utgangspunkt kan gi forskjellig estimater, som er forutinntatt mot de opprinnelige verdiene. Vi kaller dette fenomenet forankring.
* * *
Russell Fuller skriver:
Psykologer har dokumentert at når folk gjør kvantitative estimater, deres estimater kan være sterkt påvirket av tidligere verdier av elementet. For eksempel, det er ikke en tilfeldighet at en brukt bil ekspeditør alltid starter å forhandle med en høy pris, og deretter fungerer ned., Selger prøver å få forbrukeren ankret opp på den høye prisen, slik at når han tilbyr en lavere pris, forbrukeren vil anslå at lavere pris representerer en god verdi. Forankring kan føre til investorer til å under-reagere på ny informasjon.
Forankring er en del av Farnam Street Flettverket av mentale modeller.
Leave a Reply