Dann sind Investoren mehr daran interessiert, das Unternehmen mit den Ressourcen zu versorgen, die es benötigt, Partner sind mehr dem Wachstum verpflichtet, und das Unternehmen kann die verbesserten Gewinnmargen nutzen, um den Wert an seine Kunden für eine größere Marktposition weiterzugeben.
Wie Sie CAC messen können
Grundsätzlich kann der CAC berechnet werden, indem einfach alle Kosten für den Erwerb von mehr Kunden (Marketingkosten) durch die Anzahl der Kunden dividiert werden, die in dem Zeitraum erworben wurden, in dem das Geld ausgegeben wurde., Wenn ein Unternehmen beispielsweise in einem Jahr 100 US-Dollar für Marketing ausgegeben und im selben Jahr 100 Kunden gewonnen hat, beträgt sein CAC 1,00 US-Dollar.
Es gibt Einschränkungen bei der Verwendung dieser Metrik, die Sie bei der Anwendung beachten sollten. Zum Beispiel hat ein Unternehmen möglicherweise Investitionen in Marketing in einer neuen Region oder SEO in einem frühen Stadium getätigt, von denen es erst in einem späteren Zeitraum Ergebnisse erwartet. Während diese Instanzen selten sind, kann dies die Beziehung bei der Berechnung des CAC trüben.
Es wird vorgeschlagen, dass Sie mehrere Variationen ausführen, um diese Situationen zu berücksichtigen., Wir werden jedoch einige Beispiele für die Berechnung der CAC-Metrik in ihrer pragmatischsten und einfachsten Form mit zwei Beispielen liefern. Die erste Firma (Beispiel 1) hat eine schlechte Metrik. Die zweite (Beispiel 2) hat eine großartige.
Beispiel 1: Ein E-Commerce-Unternehmen
In diesem Beispiel nehmen wir ein fiktives E-Commerce-Unternehmen, das Bio-Lebensmittel verkauft. Das Unternehmen gab letzten Monat 100,000 US-Dollar für Werbung aus, und sein Marketingteam gab an, dass 10,000 neue Bestellungen aufgegeben wurden. Dies deutet auf einen CAC von $10 hin, eine Zahl, die an sich keine Bedeutung hat.,
Wenn ein Mercedes-Benz-Händler einen CAC von 10 US-Dollar hat, wird sich das Managementteam über den Jahresabschluss freuen.
Im Falle dieses Unternehmens beträgt die durchschnittliche Bestellung der Kunden jedoch 25,00 USD und hat einen Aufschlag von 100% auf alle Produkte. Dies bedeutet, dass das Unternehmen im Durchschnitt 12,50 USD pro Verkauf erzielt und von jedem Kunden 2,50 USD generiert, um Gehälter, Webhosting, Büroräume und andere allgemeine Ausgaben zu bezahlen.
Während dies die schnelle und schmutzige Berechnung ist, was passiert, wenn Kunden im Laufe ihres Lebens mehr als einen Kauf tätigen?, Was ist, wenn sie vollständig aufhören, in stationären Lebensmittelgeschäften einzukaufen und nur von dieser Firma zu kaufen?
Der Zweck des Customer Lifetime Value (CLV) wurde speziell entwickelt, um dies zu beheben. Sie können einen CLV-Rechner finden, indem Sie einfach in Ihrer bevorzugten Suchmaschine suchen. Im Allgemeinen hilft Ihnen diese Metrik dabei, ein genaueres Verständnis dafür zu erlangen, was die Kundenakquisitionskosten für Ihr Unternehmen bedeuten.
A $ 10,00 kunden erwerb kosten kann ziemlich niedrig, wenn kunden machen eine $ 25,00 kauf jede woche für 20 jahre!, In diesem E-Commerce-Unternehmen kämpfen sie jedoch darum, Kunden zu halten, und die meisten Kunden tätigen nur einen Kauf.
Beispiel 2: Ein Online-CRM (SaaS) Softwareunternehmen
Das Unternehmen stellt in diesem Beispiel ein Online-System zur Verwaltung von Vertriebskontakten für das Customer Relationship Management bereit. Die Kosten für die Verteilung der Software sind niedrig, da sie cloudbasiert ist und Kunden wenig Unterstützung benötigen. Darüber hinaus ist es in der Lage, Kunden leicht zu binden, da Kunden alle Kontakte, Aufgaben und Ereignisse, die sie verfolgen, auf eine neue CRM-Software hochladen müssen.,
Das Unternehmen hat sich die Suchmaschinen hochgearbeitet und verfügt über ein kompetentes Sales-Support-Team, das für den Mindestlohn arbeitet und in seinen Callcentern in einer ländlichen Stadt im Mittleren Westen ansässig ist. Das Unternehmen hat auch viele strategische Partnerschaften, die eine stetige Versorgung der Kunden bieten. Tatsächlich geben sie nur 2,00 US-Dollar aus, um einen neuen Kunden mit einem lebenslangen Wert von 2,000 US-Dollar zu gewinnen. Hier ist die Berechnung:
- Gesamtkosten für neue Kunden Sales Support Call Center: $ 1,000,000 / Jahr
- Gesamtkosten für strategische Allianz-Partner pro Kunde: $1.,00
- Monatliche Gesamtausgaben für Suchmaschinenoptimierung: $ 20,000 / Jahr
Im Jahr generierte Gesamtkunden: 1,020,000
Kundenakquisitionskosten: ($1,020,000 / 1,020,000 Kunden) + $ 1,00 pro Kunde = $ 2,00
Wie in unserem vorherigen Beispiel ist der Betrag nur das Geld wert, das von Kunden extrahiert wurde. Dieses Unternehmen hat eine Kundenbindungsberechnung verwendet, um festzustellen, dass sein Customer Lifetime Value (CLV) $2,000 ist. Das bedeutet, dass dieses Unternehmen in der Lage ist, eine Investition von 2,00 USD in einen Umsatz von 2,000 USD umzuwandeln!, Dies ist sowohl attraktiv für Investoren als auch ein Signal an das Marketingteam, dass ein effektives System vorhanden ist.
Was ist mit CAC pro Marketingkanal?
Den CAC für jeden Ihrer Marketingkanäle zu kennen, ist das, was die meisten Vermarkter wissen wollen. Wenn Sie wissen, welche Kanäle den niedrigsten CAC haben, wissen Sie, wo Sie Ihre Marketingausgaben verdoppeln können. Je mehr Sie Ihr Marketingbudget in niedrigere CAC-Kanäle aufteilen können, desto mehr Kunden können Sie für einen festen Budgetbetrag erhalten.,
Der einfache Ansatz besteht darin, Ihre Tabelle auszubrechen und alle Ihre Marketingbelege für das Jahr, Quartal oder Monat zu sammeln (wie auch immer Sie dies tun möchten) – und diese Beträge nach Kanälen zu addieren. Wie viel haben Sie beispielsweise für Google Adwords-und Facebook-Werbung ausgegeben? In diesem Fall können Sie dies in eine Spalte mit dem Namen „PPC“ oder „Pay-Per-Click“einfügen. Wie viel haben Sie für SEO und Blogging ausgegeben? Dies könnte in eine Spalte mit dem Namen „Inbound Marketing Costs“ gehen.,
Nachdem Sie nun wissen, wie viel Sie für jeden Kanal ausgegeben haben, können Sie eine vereinfachte Formel anwenden und davon ausgehen, dass jeder Kanal „funktioniert“ hat, um die gleiche Anzahl von Kunden wie der nächste Kanal zu erhalten. Dies wäre eine Mittelungsmethode. Das einzige Problem ist, dass es schwierig sein kann zu wissen, welcher Kanal für welche Kunden verantwortlich ist.
Sie können leicht sehen, wo dieser Ansatz sinnlos wird. Angenommen, Sie haben nur eine Pay-Per-Click – Anzeige an einem Tag ausgeführt-nur als Test. Du hast $10 ausgegeben und das ist alles., Wenn Sie sich Ihre Tabelle ansehen, scheint Pay-Per-Click der beste Marketingkanal zu sein, da der CAC extrem niedrig ist. Es wäre unklug, Pay-Per-Click zu verdoppeln, weil Sie wissen, dass Sie wirklich nicht alles für diesen Zeitraum genutzt haben.
Für E-Commerce-Unternehmen, die physische Produkte verkaufen, ist es einfach zu wissen, welche Pay-Per-Click-Anzeigen aufgrund des Conversion-Trackings, das die Werbeplattform bietet, zu Direktverkäufen führen. In diesem Fall können Sie diesen Wert bestimmen und in Ihrer Tabelle notieren., Auf diese Weise erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wie Ihre Pay-Per-Click-Kampagnen im Vergleich zum Rest Ihrer Marketingausgaben ablaufen.
Außerdem können Sie mit Tools wie Customer Analytics zahlende Kunden zu ihrer Attributionsquelle „Last Touch“ zurückverfolgen. Dies bedeutet, dass Sie den letzten Kanal sehen können, den der Kunde besucht hat, bevor er seinen ersten Verkauf mit Ihrem Online-Geschäft tätigt.
Wenn ein Kunde beispielsweise aus einem organischen Suchergebnis stammt, wissen Sie, dass SEO für diese Kundenakquise verantwortlich ist.
Nun, hier wird Marketing philosophisch:).,
Eine Denkschule ist, dass jeder Marketingkanal den nächsten Kanal unterstützt – es ist eine kombinierte Anstrengung. Ihre Blog-Posts verstärken Ihre Pay-Per-Click-Anzeigen und alle Kanäle arbeiten zusammen, um Kunden zu gewinnen. Dies ist ein allgemeiner Begriff in der Außenwerbung. Werbetafeln verstärken T. V.-Kampagnen, die Radiospots verstärken und so weiter. Letztlich kommt es auf die eigene Unternehmensphilosophie an, wie man Kundenakquisition zuschreibt.
Wenn Sie das Gefühl haben, dass die letzte Berührung „gut genug“ ist, können Sie dieses Modell für Ihre CAC-Berechnungen verwenden.,
Möglicherweise haben Sie jedoch sehr beliebte virale Videos (denken Sie an Dollar Shave Club) oder einen Blog, der viele Mund-zu-Mund-Empfehlungen auslöst. Diese unterstützen offensichtlich Ihre gesamten Marketingbemühungen und sind in der Regel schwieriger zu verfolgen und der Kundenakquise zuzuschreiben.
Wie Sie CAC verbessern können
Seien wir ehrlich, wir alle wünschen uns, dass unser Unternehmen wie Beispiel 2 war. Die Realität ist, dass unsere Werbekampagnen immer effektiver sein können, die Kundenbindung immer verbessert werden kann und immer mehr Wert von den Verbrauchern gewonnen werden kann., Es gibt verschiedene Methoden, mit denen Ihr Unternehmen den CAC in seiner Branche verbessern kann:
- Verbessern Sie die Conversion-Metriken vor Ort: Sie können Ziele in Google Analytics festlegen und A/B-Split-Tests mit neuen Checkout-Systemen durchführen, um die Abbruchrate des Warenkorbs zu reduzieren und die Zielseite, die Site-Geschwindigkeit, die mobile Optimierung und andere Faktoren zu verbessern, um die Gesamtleistung der Website zu verbessern.
- Enhance user value: Unter dem Begriff „user value“ verstehen wir die Fähigkeit, etwas Angenehmes für die Nutzer zu generieren., Dies können zusätzliche Merkmalserweiterungen / – qualitäten sein, an denen Verbraucher Interesse bekundet haben. Es kann sein, dass Sie etwas implementieren, um das vorhandene Produkt für eine bessere Positionierung zu verbessern, oder neue Wege entwickeln, um mit bestehenden Kunden Geld zu verdienen. Zum Beispiel können Sie feststellen, dass Kundenzufriedenheitsbewertungen eine positive Korrelation mit der Aufbewahrungsrate haben.
- Implementieren Sie Customer Relationship Management (CRM): Fast alle erfolgreichen Unternehmen, die Wiederholungskäufer haben, implementieren irgendeine Form von CRM., Dies kann ein komplexes Verkaufsteam sein, das ein Cloud-basiertes Vertriebs-Tracking-System, automatisierte E-Mail-Listen, Blogs, Treueprogramme und/oder andere Techniken verwendet, die die Kundenbindung erfassen.
Customer Lifetime Value
Neben der Kenntnis Ihrer Kundenakquisitionskosten sollten Sie auch daran interessiert sein, Ihren Customer Lifetime Value zu kennen. Diese Infografik wird Ihnen helfen.
Möchten Sie mehr erfahren über die LTV?, Schauen Sie sich dieses Video an:
Über den Autor: Chase Hughes verfügt über sechs Jahre Erfahrung im Beratungssektor und drei Jahre im Private-Equity-Sektor für große multinationale und aufstrebende Startups. Er ist Gründungspartner eines Dienstes, der Geschäftspläne für Schulden und Eigenkapital für Startups schreibt.
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