Spesso prestiamo attenzione alle informazioni irrilevanti quando prendiamo decisioni.
Un modo in cui questo può giocare è sotto forma di ‘ancoraggio. Quando facciamo una stima, possiamo finire per usare informazioni irrilevanti come nostro ancoraggio.’Abbiamo poi regolare da lì, spesso non riuscendo a fare aggiornamenti sufficienti.
Una volta stabilito un ancoraggio, tendiamo a concentrarci su informazioni che siano coerenti con esso, ignorando informazioni che non lo sono., Ad esempio, quando le persone acquistano case, tendono a negoziare con il prezzo elencato come punto di partenza. I venditori tendono ad utilizzare il prezzo che hanno pagato per la casa come punto di partenza.
L’ancoraggio è un affascinante fenomeno psicologico. Esperti e non esperti in una determinata area ne sono influenzati allo stesso modo. Può verificarsi in qualsiasi momento è necessario fornire una stima numerica. Ciò può anche interessare coloro i cui lavori si basano sul calcolo di cifre numeriche, come i ragionieri.,
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Gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno identificato per la prima volta il concetto di ancoraggio.
In un esperimento, hanno chiesto ai partecipanti di stimare la percentuale di nazioni africane che sono membri delle Nazioni Unite (ONU.) A un gruppo è stato chiesto se la cifra fosse maggiore o inferiore al 35%. Ad un altro gruppo è stato chiesto se fosse maggiore o inferiore al 65%. I partecipanti al primo gruppo hanno dato stime molto più basse. Hanno usato il numero nella loro domanda come loro ancora. Altri studi hanno riprodotto risultati simili.,
Il potere dell’ancoraggio può essere spiegato dall’euristica di conferma e dai limiti della nostra mente. Accediamo selettivamente a informazioni coerenti con l’ipotesi senza rendersene conto. La disponibilità può anche svolgere un ruolo nell’ancoraggio.
Ci sono numerosi esempi di ancoraggio nella vita di tutti i giorni:
- I bambini vengono tracciati dalle scuole che li categorizzano per abilità in tenera età e sulla base di questo iniziale “ancoraggio” gli insegnanti traggono aspettative., Gli insegnanti tendono ad aspettarsi che i bambini assegnati al gruppo inferiore raggiungano poco e abbiano aspettative molto più elevate nei bambini del gruppo superiore (per maggiori informazioni vedere Darley e Gross, 1983). Malcolm Gladwell parla più di ancoraggio nel suo libro outliers.
- Le prime impressioni sono una forma di ancoraggio.
- Pagamenti minimi sulle fatture della carta di credito.
- Tassi di interesse registrati presso le banche.
- Prezzi su un menu nei ristoranti.,
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Euristiche e Bias: La Psicologia del Giudizio Intuitivo offre:
“Per esaminare questa euristica, Tversky e Kahneman (1974) ha sviluppato un paradigma in cui i partecipanti ricevono un irrilevante numero e chiesto se la risposta alla domanda è maggiore o minore di tale valore. Dopo questa valutazione comparativa, i partecipanti forniscono una risposta assoluta. Innumerevoli esperimenti hanno dimostrato che le risposte assolute delle persone sono influenzate dal confronto iniziale con l’ancora irrilevante., Le persone stimano che Gandhi abbia vissuto all’incirca 67 anni, ad esempio, se per la prima volta decidessero se è morto prima o dopo i 140 anni, ma solo 50anni se per la prima volta decidessero se è morto prima o dopo i 9 anni.
Gli effetti di ancoraggio sono stati tradizionalmente interpretati come il risultato di una regolazione insufficiente da un valore irrilevante, ma prove recenti mettono in dubbio questo account. Invece, gli effetti di ancoraggio osservati nel paradigma standard sembrano essere prodotti dalla maggiore accessibilità delle informazioni coerenti di ancoraggio.,
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Nel giudizio e nel processo decisionale, David Hardman afferma:
Gli effetti di ancoraggio sono stati osservati in una varietà di domini tra cui prezzi, negoziazione, giudizio legale, lotterie e scommesse, stime di probabilità, e conoscenza generale., In uno di questi studi, Northcraft e Neale (1987) hanno dimostrato effetti di ancoraggio nelle stime dei prezzi degli agenti immobiliari Despite
Nonostante la robustezza dell’effetto di ancoraggio, c’è stato poco accordo sulla vera natura dei processi sottostanti. Una teoria che è stata proposta è quella dell’ancoraggio selettivo (Mussweilier e Strack, 1997). Secondo questo account, il compito domanda comparativa attiva le informazioni in memoria che è successivamente più accessibile quando si effettua un giudizio assoluto….,d per caratteristiche condivise tra il punto di ancoraggio e di destinazione, oltre a caratteristiche uniche; (2) il Completamento di un ancoraggio standard compito velocità identificazione di parole coerenti con implicazioni di un valore di ancoraggio piuttosto che le parole in contrasto con esso; (3) La dimensione di ancoraggio effetti possono essere influenzati da alterare testato l’ipotesi della valutazione comparativa (per esempio, chiedersi se l’ancora è a meno di un valore target ha un effetto diverso a chiedere se è più di un valore target); (4) Le persone con una maggiore conoscenza del settore, sono meno sensibili agli effetti di irrilevante ancore.,
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Ingannare dalla Casualità, Nicholas Taleb scrive:
l’Ancoraggio di un numero è il motivo per cui le persone non reagiscono alla loro ricchezza totale, ma piuttosto alle differenze di ricchezza da qualunque sia il numero che attualmente ancorata. Questo è in grande conflitto con la teoria economica, come secondo gli economisti, qualcuno con million 1 milione in banca sarebbe più soddisfatto che se avesse $500 mila, ma questo non è necessariamente il caso.,
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Tversky and Kahneman (1974)
In molte situazioni, le persone fanno stime partendo da un valore iniziale che viene regolato per ottenere la risposta finale. Il valore iniziale, o punto di partenza, può essere suggerito dalla formulazione del problema, o può essere il risultato di un calcolo parziale. In entrambi i casi, le regolazioni sono in genere insufficienti (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Cioè, diversi punti di partenza producono stime diverse, che sono polarizzate verso i valori iniziali. Chiamiamo questo fenomeno ancoraggio.
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Russell Fuller scrive:
gli Psicologi hanno dimostrato che quando le persone fanno stime quantitative, le stime possono essere fortemente influenzate da valori precedenti del prodotto. Ad esempio, non è un caso che un venditore di auto usate inizi sempre a negoziare con un prezzo elevato e poi lavori verso il basso., Il venditore sta cercando di ottenere il consumatore ancorato sul prezzo elevato in modo che quando offre un prezzo più basso, il consumatore stimerà che il prezzo più basso rappresenta un buon valore. L’ancoraggio può indurre gli investitori a sottostimare le nuove informazioni.
L’ancoraggio fa parte del reticolo di Farnam Street dei modelli mentali.
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