Costo di acquisizione del cliente: l’unica metrica che può determinare il destino della tua azienda

Quindi, gli investitori sono più interessati a fornire all’azienda le risorse di cui ha bisogno, i partner sono più impegnati nella crescita e l’azienda può utilizzare i margini di profitto migliorati per passare il valore ai propri clienti per una

Come si può misurare CAC

Fondamentalmente, il CAC può essere calcolato semplicemente dividendo tutti i costi spesi per acquisire più clienti (spese di marketing) per il numero di clienti acquisiti nel periodo in cui il denaro è stato speso., Ad esempio, se una società ha speso marketing 100 sul marketing in un anno e ha acquisito 100 clienti nello stesso anno, il loro CAC è $1,00.

Ci sono avvertimenti sull’utilizzo di questa metrica di cui dovresti essere a conoscenza quando la applichi. Per esempio, una società può aver fatto investimenti sul marketing in una nuova regione o SEO fase iniziale che non si aspetta di vedere i risultati da fino a un periodo successivo. Mentre queste istanze sono rare, può offuscare la relazione quando si calcola il CAC.

Si suggerisce di eseguire più varianti per tenere conto di queste situazioni., Tuttavia, forniremo alcuni esempi di calcolo della metrica CAC nella sua forma più pragmatica e semplice con due esempi. La prima società (esempio 1) ha una metrica scadente. Il secondo (esempio 2)ha un grande.

Esempio 1: Una società di e-commerce

In questo esempio, prendiamo una società di e-commerce fittizia che vende prodotti alimentari biologici. La società ha speso month 100.000 sulla pubblicità il mese scorso, e il suo team di marketing dice 10.000 nuovi ordini sono stati collocati. Questo suggerisce un CAC di $10, una cifra che non ha alcun significato in sé.,

Se un concessionario Mercedes-Benz ha un CAC di $10, il team di gestione sarà lieto quando si guarda al bilancio dell’anno.

Tuttavia, nel caso di questa azienda, l’ordine medio effettuato dai clienti è di $25.00 e ha un markup del 100% su tutti i prodotti. Ciò significa che in media, l’azienda fa $12.50 per vendita e genera $2.50 da ogni cliente a pagare per gli stipendi, web hosting, spazio ufficio, e altre spese generali.

Mentre questo è il calcolo rapido e sporco, cosa succede se i clienti fanno più di un acquisto nel corso della loro vita?, Cosa succede se smettono completamente di fare shopping nei negozi di alimentari in mattoni e malta e acquistano solo da questa azienda?

Lo scopo di customer Lifetime value (CLV) è specificamente progettato per risolvere questo problema. Puoi trovare una calcolatrice CLV semplicemente cercando nel tuo motore di ricerca preferito. In generale, questa metrica consente di formare una comprensione più accurata di ciò che il costo di acquisizione del cliente significa per la vostra azienda.

Un costo di acquisizione clienti di $10.00 potrebbe essere piuttosto basso se i clienti effettuano un acquisto di $25.00 ogni settimana per 20 anni!, Tuttavia, in questa società di e-commerce, stanno lottando per mantenere i clienti e la maggior parte dei clienti effettua un solo acquisto.

Esempio 2: Una società di software online CRM (SaaS)

La società in questo esempio fornisce un sistema online per la gestione dei contatti di vendita per la gestione delle relazioni con i clienti. Il costo di distribuzione del software è basso poiché è basato su cloud e i clienti hanno bisogno di poco supporto. Inoltre, è in grado di trattenere facilmente i clienti a causa del dolore che i clienti sperimenterebbero caricando tutti i contatti, le attività e gli eventi che stanno monitorando su un nuovo software CRM.,

La società ha lavorato la sua strada fino ai motori di ricerca e ha un team di supporto alle vendite di esperti che lavorano per il salario minimo, con sede fuori dei loro call center in una città rurale del Midwest. L’azienda ha anche molte partnership strategiche che forniscono una fornitura costante di clienti. In realtà, spendono solo $2.00 l’acquisizione di un nuovo cliente con un valore a vita di $2.000. Ecco il calcolo:

1. Costo totale dei nuovi call center di assistenza clienti: $1.000.000/anno
2. Costo totale pagato ai partner dell’alleanza strategica per cliente: $1.,00
3. Totale spesa mensile per l’ottimizzazione dei motori di ricerca: $20,000/anno

Totale nuovi clienti generati nell’anno: 1,020,000

Costo di acquisizione clienti: (customers 1,020,000 / 1,020,000 clienti) + $1.00 per cliente = $2.00

Come nel nostro esempio precedente, l’importo vale solo il denaro estratto dai clienti. Questa società ha utilizzato un calcolo di fidelizzazione del cliente per determinare che il suo valore di vita del cliente (CLV) è di $2.000. Ciò significa che questa particolare azienda è in grado di trasformare un investimento di $2.00 in revenue 2.000 di entrate!, Questo è sia attraente per gli investitori e un segnale al team di marketing che un sistema efficace è in atto.

Che dire di CAC per canale di marketing?

Conoscere il CAC per ciascuno dei tuoi canali di marketing è ciò che la maggior parte dei marketer desidera sapere. Se sai quali canali hanno il CAC più basso, sai dove raddoppiare la tua spesa di marketing. Più è possibile allocare il budget di marketing in canali CAC inferiori, più clienti è possibile ottenere per un importo di budget fisso.,

L’approccio semplice è quello di rompere il foglio di calcolo e raccogliere tutte le ricevute di marketing per l’anno, trimestre o mese (comunque si vuole farlo) – e sommare tali importi per canale. Ad esempio, quanto hai speso per la pubblicità di Google Adwords e Facebook? In questo caso, si potrebbe mettere questo in una colonna chiamata “PPC” o “Pay-Per-Click”. Quanto hai speso per SEO e blogging? Questo potrebbe andare in una colonna chiamata “Costi di marketing in entrata”.,

Ora che sai quanto hai speso per ogni canale, puoi applicare una formula semplicistica e assumere che ogni canale “abbia funzionato” per ottenere la stessa quantità di clienti del canale successivo. Questo sarebbe un metodo di media. L’unico problema è che può essere difficile sapere quale canale è responsabile di quali clienti.

Puoi facilmente vedere dove questo approccio diventa inutile. Diciamo che hai eseguito solo una pubblicità Pay-Per-Click in un giorno – proprio come un test. Hai speso total 10 in totale e questo è tutto., Quando guardi il tuo foglio di calcolo, apparirà Pay-Per-Click sarebbe il miglior canale di marketing a causa del suo CAC estremamente basso. Non sarebbe saggio raddoppiare il Pay-Per-Click perché sai che davvero non l’hai utilizzato tutto per quel periodo di tempo.

Per le aziende di e-commerce che vendono prodotti fisici, è facile sapere quali pubblicità Pay-Per-Click portano a vendite dirette a causa del monitoraggio delle conversioni fornito dalla piattaforma pubblicitaria. In questo caso, puoi determinare quel valore e annotarlo nel foglio di calcolo., Questo ti darà un’idea migliore di come stanno facendo le tue campagne Pay-Per-Click rispetto al resto della tua spesa di marketing.

Inoltre, con strumenti come l’analisi dei clienti, puoi rintracciare i clienti paganti alla loro fonte di attribuzione “ultimo tocco”. Ciò significa che puoi vedere l’ultimo canale visitato dal cliente prima di effettuare le prime vendite con il tuo business online.

Ad esempio, se un cliente proviene da un risultato di ricerca organico, saprai che SEO sarebbe responsabile di tale acquisizione del cliente.

Ora, questo è dove il marketing diventa filosofico:).,

Una scuola di pensiero è che ogni canale di marketing supporta il canale successivo – è uno sforzo combinato. I post del tuo blog rafforzano i tuoi annunci Pay-Per-Click e tutti i canali lavorano insieme per coinvolgere i clienti. Questa è una nozione comune nella pubblicità esterna. I cartelloni pubblicitari rafforzano le campagne TV, che rafforzano gli spot radio e così via. In definitiva si tratta di filosofia della propria azienda su come attribuire l’acquisizione del cliente.

Se ritieni che l’ultimo tocco sia “abbastanza buono”, puoi usare quel modello per i tuoi calcoli CAC.,

Tuttavia, potresti avere video virali molto popolari (pensa a Dollar Shave Club) o un blog che guida molti rinvii di word-of-mouth. Questi ovviamente supportano i tuoi sforzi di marketing complessivi e tendono ad essere più difficili da tracciare e attribuire all’acquisizione dei clienti.

Come si può migliorare CAC

Ammettiamolo, tutti noi auguriamo che la nostra azienda era come esempio 2. La realtà è che le nostre campagne pubblicitarie possono sempre essere più efficaci, la fidelizzazione dei clienti può sempre essere migliorata e più valore può sempre essere estratto dai consumatori., Esistono diversi metodi che la tua azienda può utilizzare per migliorare il proprio CAC nel proprio settore:

• Migliorare le metriche di conversione in loco: È possibile impostare obiettivi su Google Analytics ed eseguire test A/B split con nuovi sistemi di checkout al fine di ridurre il tasso di abbandono del carrello e migliorare la pagina di destinazione, la velocità del
• Enhance user value: Con la nozione altamente concettuale di “valore utente”, intendiamo la capacità di generare qualcosa di piacevole per gli utenti., Questo può essere funzionalità aggiuntive miglioramenti / qualità che i consumatori hanno espresso interesse in. Potrebbe implementare qualcosa per migliorare il prodotto esistente per un maggiore posizionamento o sviluppare nuovi modi per fare soldi dai clienti esistenti. Ad esempio, potresti renderti conto che le valutazioni di soddisfazione dei clienti hanno una correlazione positiva con il tasso di ritenzione.
• Implementare customer Relationship management (CRM): Quasi tutte le aziende di successo che hanno acquirenti ripetuti implementano una qualche forma di CRM., Può trattarsi di un team di vendita complesso che utilizza un sistema di tracciamento delle vendite basato su cloud, elenchi e-mail automatizzati, blog, programmi di fidelizzazione e/o altre tecniche che catturano la fedeltà dei clienti.

Customer Lifetime Value

Oltre a conoscere i costi di acquisizione dei clienti, dovresti anche essere interessato a conoscere il tuo customer lifetime value. Questa infografica ti aiuterà.

Vuoi saperne di più su LTV?, Guarda questo video:

Informazioni sull’autore: Chase Hughes ha sei anni di esperienza nel settore della consulenza e tre anni nel settore del private equity per grandi multinazionali e startup emergenti. È il socio fondatore di un servizio che scrive business plan per il debito e il capitale azionario per le startup.