Nous prêtons souvent attention aux informations non pertinentes lors de la prise de décisions.
Une façon dont cela peut se jouer est sous la forme de ‘ancrage. »Lorsque nous faisons une estimation, Nous pouvons finir par utiliser des informations non pertinentes comme point d’ancrage. »Nous ajustons ensuite à partir de là, souvent en omettant de faire des mises à jour suffisantes.
Une fois que nous établissons un point d’ancrage, nous avons tendance à nous concentrer sur les informations qui y sont cohérentes, en ignorant les informations qui ne l’sont pas., Par exemple, lorsque les gens achètent des maisons, ils ont tendance à négocier avec le prix indiqué comme point de départ. Les vendeurs ont tendance à utiliser le prix qu’ils ont payé pour la maison comme point de départ.
L’ancrage est un phénomène psychologique fascinant. Les Experts et les non-experts dans un domaine donné sont affectés de la même manière. Cela peut se produire à chaque fois que vous devez donner une estimation numérique. Cela peut même affecter ceux dont les emplois sont basés sur le calcul de chiffres numériques, tels que les comptables.,
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Les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman ont d’abord identifié le concept d’ancrage.
dans une expérience, ils ont demandé aux participants d’estimer le pourcentage de nations africaines qui sont membres des Nations unies (UN.) On a demandé à un groupe si le chiffre était supérieur ou inférieur à 35%. On a demandé à un autre groupe s’il était supérieur ou inférieur à 65%. Les Participants du premier groupe ont donné des estimations beaucoup plus faibles. Ils ont utilisé le numéro de leur question comme point d’ancrage. D’autres études ont reproduit des résultats similaires.,
Le pouvoir d’ancrage peut s’expliquer par l’heuristique de confirmation et par les limites de notre propre esprit. Nous accédons sélectivement à des informations cohérentes avec les hypothèses sans nous en rendre compte. La disponibilité peut également jouer un rôle dans l’ancrage.
Il existe de nombreux exemples d’ancrage dans la vie quotidienne:
- Les enfants sont suivis par les écoles qui les classent par capacité à un âge précoce et sur la base de cette « ancre” initiale, les enseignants dérivent des attentes., Les enseignants ont tendance à s’attendre à ce que les enfants affectés au groupe inférieur obtiennent peu de résultats et ont des attentes beaucoup plus élevées à l’égard des enfants du groupe supérieur (pour plus d’information, voir Darley et Gross, 1983). Malcolm Gladwell parle davantage de l’ancrage dans son livre outliers.
- les Premières impressions sont une forme d’ancrage.
- paiements minimaux sur les factures de carte de crédit.
- a affiché les taux d’intérêt dans les banques.
- prix sur un menu dans les restaurants.,
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heuristique et Biais: la psychologie du jugement intuitif offre:
« pour examiner cette heuristique, Tversky et Kahneman (1974) ont développé un paradigme dans lequel les participants reçoivent un nombre non pertinent et demandent si la réponse à la question est moins que cette valeur. Après cette évaluation comparative, les participants fournissent une réponse absolue. D’innombrables expériences ont montré que les réponses absolues des gens sont influencées par la comparaison initiale avec l’ancre non pertinente., Les gens estiment que Gandhi a vécu à environ 67 ans, par exemple, s’ils ont d’abord décidé s’il est mort avant ou après l’âge de 140 ans, mais seulement 50ans s’ils ont d’abord décidé s’il est mort avant ou après l’âge de 9 ans.
Les effets D’ancrage ont traditionnellement été interprétés comme le résultat d’un ajustement insuffisant à partir d’une valeur non pertinente, mais des preuves récentes jettent un doute sur ce compte. Au lieu de cela, les effets d’ancrage observés dans le paradigme standard semblent être produits par l’accessibilité accrue de l’information cohérente d’ancrage.,
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Dans Le Jugement et la prise de décision, David Hardman dit:
des effets D’ancrage ont été observés dans une variété de domaines, y compris la tarification, la négociation, le jugement juridique, les loteries, et connaissances générales., Dans L’une de ces études, Northcraft et Neale (1987) ont démontré des effets d’ancrage dans les estimations de prix des agents immobiliers
malgré la robustesse de l’effet d’ancrage, il y a eu peu d’accord sur la véritable nature des processus sous-jacents. Une théorie qui a été proposée est celle de l’ancrage sélectif (Mussweilier et Strack, 1997). Selon ce récit, la tâche de question comparative active des informations en mémoire qui sont ensuite plus accessibles lors d’un jugement absolu….,d à des caractéristiques partagées entre l’ancre et la cible plus qu’à des caractéristiques uniques; (2) L’achèvement d’une tâche d’ancrage standard accélère l’identification des mots compatibles avec les implications d’une valeur d’ancrage plutôt que des mots incompatibles avec celle-ci; (3) l’importance des effets d’ancrage peut être influencée par la modification de l’hypothèse testée dans l’évaluation comparative (par exemple, demander si l’ancre est inférieure à une valeur cible a un effet différent de demander si elle est supérieure à une valeur cible); (4) les personnes ayant une plus grande connaissance du domaine sont moins sensibles aux effets des ancrages non pertinents.,
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dans Fooled by Randomness, Nicholas Taleb écrit:
L’ancrage à un nombre est la raison pour laquelle les gens ne réagissent pas à leur richesse totale, mais plutôt aux différences de richesse ils sont actuellement ancrés à. Ceci est en conflit majeur avec la théorie économique, car selon les économistes, quelqu’un avec 1 million de dollars à la banque serait plus satisfait que s’il avait 500 mille dollars, mais ce n’est pas nécessairement le cas.,
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Tversky et Kahneman (1974)
Dans de nombreux cas, les gens font des estimations à partir d’une valeur initiale qui est ajusté pour produire la réponse finale. La valeur initiale, ou point de départ, peut être suggéré par la formulation du problème, ou il peut être le résultat d’une partielle de calcul. Dans les deux cas, les ajustements sont généralement insuffisants (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Autrement dit, différents points de départ donnent des estimations différentes, qui sont biaisées vers les valeurs initiales. Nous appelons ce phénomène d’ancrage.
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Russell Fuller écrit:
les Psychologues ont démontré que lorsque les gens font des estimations quantitatives, leurs estimations peut être fortement influencée par les valeurs précédentes de l’élément. Par exemple, ce n’est pas un accident qu’un vendeur de voitures d’occasion commence toujours à négocier avec un prix élevé, puis diminue., Le vendeur essaie d’ancrer le consommateur sur le prix élevé afin que lorsqu’il offre un prix inférieur, le consommateur estime que le prix inférieur représente une bonne valeur. L’ancrage peut amener les investisseurs à sous-réagir aux nouvelles informations.
L’ancrage fait partie du treillis de Farnam Street des modèles mentaux.
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