Asiakkaan Hankinnan Kustannukset: Yksi muuttuja, Joka Voi Määrittää Oman Yhtiön Kohtalo

Sitten, sijoittajat ovat enemmän kiinnostuneita tarjoamaan yrityksen resurssit, joita se tarvitsee, kumppanit ovat sitoutuneet kasvua, ja yritys voi käyttää parantaa voittomarginaaleja välittää arvoa asiakkailleen suuremman markkina-aseman.

Miten Voit Mitata CAC

Pohjimmiltaan, CAC voidaan laskea yksinkertaisesti jakamalla kaikki kustannukset vietti hankkia lisää asiakkaita (markkinointi kulut), jonka määrä asiakkaita on hankittu vuosina rahaa on käytetty., Jos yritys esimerkiksi käytti vuodessa 100 dollaria markkinointiin ja osti samana vuonna 100 asiakasta, niiden CAC on 1,00 dollaria.

tämän mittarin käytöstä on olemassa varoituksia, joista kannattaa olla tietoinen sitä sovellettaessa. Yritys on voinut esimerkiksi investoida markkinointiin uudella alueella tai alkuvaiheessa SEO, jota se ei odota näkevänsä ennen myöhempää kautta. Vaikka nämä tapaukset ovat harvinaisia, se voi sumentaa suhdetta laskettaessa CAC.

on ehdotettu, että teet useita variaatioita näiden tilanteiden huomioon ottamiseksi., Esitämme kuitenkin joitakin esimerkkejä CAC-metriikan laskemisesta sen pragmaattisimmassa ja yksinkertaisimmassa muodossa kahdella esimerkillä. Ensimmäisessä yrityksessä (Esimerkki 1) on huono metri. Toinen (esimerkki 2)on hieno.

Esimerkki 1: verkkokauppa yritys

tässä esimerkissä, me ottaa kuvitteellisen verkkokaupan yritys, joka myy luonnonmukaisia elintarvikkeita. Yhtiö käytti mainontaan viime kuussa 100 000 dollaria, ja sen markkinointitiimin mukaan uusia tilauksia tuli 10 000. Tämä viittaa CAC 10 dollaria, luku, jolla ei ole merkitystä sinänsä.,

Jos Mercedes-Benzin jälleenmyyjän CAC on 10 dollaria, johtoryhmä ilahtuu vuoden tilinpäätöstä katsoessaan.

tämän yhtiön tapauksessa asiakkaiden tekemä keskimääräinen tilaus on kuitenkin 25,00 dollaria, ja sen arvo on 100 prosenttia kaikissa tuotteissa. Tämä tarkoittaa, että keskimäärin, yhtiö tekee 12,50 dollaria per myynti ja tuottaa $2.50 alkaen jokainen asiakas maksaa palkat, web hosting, toimistotilaa, ja muut yleiset kulut.

vaikka tämä on nopea ja likainen laskelma, mitä tapahtuu, jos asiakkaat tekevät useamman kuin yhden ostoksen elinaikanaan?, Mitä jos he kokonaan lopettaa ostoksia tiili ja laasti ruokakaupat ja ostaa vain tämän yrityksen?

asiakkaan käyttöiän (CLV) tarkoitus on nimenomaan ratkaista tämä. Voit löytää CLV laskin yksinkertaisesti etsimällä suosikki hakukone. Yleensä tämä mittari auttaa sinua muodostamaan tarkemman käsityksen siitä, mitä asiakashankinnan kustannukset merkitsevät yrityksellesi.

10,00 dollarin asiakashankintamaksu voi olla melko alhainen, jos asiakkaat tekevät 20 vuoden ajan 25,00 dollarin ostoksen joka viikko!, Tässä verkkokauppayrityksessä he kuitenkin kamppailevat pitääkseen asiakkaat ja suurin osa asiakkaista tekee vain yhden ostoksen.

Esimerkki 2: online-CRM (SaaS) software company

yhtiö tässä esimerkissä tarjoaa online-järjestelmä hallintaan myynnin yhteystiedot customer relationship management. Ohjelmiston jakelukustannukset ovat alhaiset, koska se on pilvipohjainen, eivätkä asiakkaat tarvitse juuri tukea. Lisäksi, se voi helposti säilyttää asiakkaille, koska kipu asiakkaat kokisivat lataamalla kaikki yhteystiedot, tehtävät ja tapahtumia he ovat seuranta päälle uusi CRM-ohjelmisto.,

yhtiö on työskennellyt tiensä ylös hakukoneet ja on asiantuntija myynnin tukitiimimme työskentelevät minimipalkkaa, perustuu ulos niiden hätäkeskukset maaseudulla Keskilännen kaupungissa. Yhtiöllä on myös monia strategisia kumppanuuksia, jotka tarjoavat asiakkaille tasaista tarjontaa. Itse asiassa, he käyttävät vain $2.00 hankkimalla uuden asiakkaan, jonka elinikäinen arvo on $2,000. Tässä on laskelma:

1. uusien asiakasmyynnin tukikeskusten kokonaiskustannukset: $1,000,000/vuosi
2. strategic alliance partners per asiakas: $ 1.,00
3. Yhteensä kuukausittain menojen hakukoneoptimointi: 20 000 dollaria/vuosi

Yhteensä uusia asiakkaita syntyy vuonna: 1,020,000

Asiakkaan hankinta maksaa: ($1,020,000 / 1,020,000 asiakkaat) + $1.00 per asiakas = $2.00

Kuten edellisessä esimerkissä, määrä on syytä vain rahat uutettu asiakkaita. Tämä yritys on käyttänyt asiakkaan säilyttämisen laskentaa määrittääkseen, että sen asiakkaan eliniän arvo (CLV) on $2,000. Tämä tarkoittaa, että tämä tietty yhtiö pystyy muuttamaan $2.00 investointi $ 2,000 tuloja!, Tämä sekä houkuttelee sijoittajia että viestittää markkinointitiimille, että tehokas järjestelmä on käytössä.

entä CAC / markkinointikanava?

CAC: n tunteminen jokaista markkinointikanavaa kohden on sitä, mitä useimmat markkinoijat haluavat tietää. Jos tiedät, mitkä kanavat ovat alin CAC, tiedät mistä tuplata oman markkinoinnin kulut. Mitä enemmän voit kohdentaa markkinointibudjettisi alempiin CAC-kanaviin, sitä enemmän asiakkaita saat kiinteään budjettiin.,

yksinkertainen tapa on murtautua ulos oman taulukkolaskenta ja kerätä kaikki markkinoinnin kuitit vuoden, vuosineljänneksen tai kuukauden (kuitenkin haluat tehdä sen), ja lisätä enintään ne määrät, joita kanava. Kuinka paljon esimerkiksi käytit rahaa Google AdWordsiin ja Facebook-mainontaan? Tässä tapauksessa, voit laittaa tämän sarakkeeseen kutsutaan ” PPC ” tai ”Pay-Per-Click”. Kuinka paljon kulutit SEO ja bloggaaminen? Tämä saattaa mennä sarakkeeseen nimeltä ”Inbound markkinointikulut”.,

Nyt kun tiedät, kuinka paljon olet käyttänyt kunkin kanavan, voit hakea yksinkertainen kaava ja oletetaan, jokainen kanava ”toimi” saada sama määrä asiakkaita kuin seuraava kanava. Tämä olisi keskiarvoistamismenetelmä. Ainoa ongelma on, että voi olla vaikea tietää, mikä kanava on vastuussa siitä, mitkä asiakkaat.

voit helposti nähdä, missä tämä lähestymistapa muuttuu turhaksi. Sano, että teit vain yhden Pay-Per-Click-mainoksen yhtenä päivänä-aivan kuten testi. Käytit yhteensä 10 dollaria., Kun katsot taulukkolaskenta, se näyttää Pay-Per-Click olisi paras markkinointikanava, koska sen erittäin alhainen CAC. Olisi epäviisasta tuplata Pay-Per-Click, koska tiedät todella ei käyttänyt sitä kaikkea kyseisenä aikana.

verkkokaupan yritykset, jotka myyvät fyysisiä tuotteita, se on helppo tietää, mitä Pay-Per-Click-mainoksia johtaa suora myynti, koska konversioseurannan mainonnan alusta tarjoaa. Tässä tapauksessa, voit määrittää, että arvo ja huomata tämän taulukkolaskenta., Tämä antaa sinulle paremman käsityksen siitä, miten Pay-Per-Click kampanjoita tekevät suhteessa muuhun markkinointi viettää.

myös asiakasanalytiikan kaltaisilla työkaluilla voi jäljittää maksavia asiakkaita takaisin ”last touch” – nimilähteeseen. Tämä tarkoittaa sitä, että näet viimeisen kanavan, jolla asiakas kävi, ennen kuin teet ensimmäisen myyntinsä verkkoliiketoiminnallasi.

esimerkiksi jos asiakas tulee orgaanisesta hakutuloksesta, tietäisit, että SEO olisi vastuussa kyseisestä asiakashankinnasta.

Now, this is where marketing gets philosophical :).,

yksi koulukunta on, että jokainen markkinointikanava tukee seuraavaa kanavaa – se on yhteisponnistus. Blogikirjoituksesi vahvistavat Pay-Per-Click-mainoksiasi, ja kaikki kanavat toimivat yhdessä tuodakseen asiakkaita. Tämä on yleinen käsitys ulkomainonnassa. Mainostaulut vahvistavat T. V.-kampanjoita, jotka vahvistavat radiopaikkoja ja niin edelleen. Viime kädessä kyse on oman yrityksen filosofiasta siitä, miten asiakashankinta voidaan määrittää.

Jos sinusta tuntuu, että viimeinen kosketus on ”tarpeeksi hyvä”, voit käyttää tätä mallia CAC-laskelmissasi.,

sinulla saattaa kuitenkin olla villisti suosittuja viraalivideoita (think Dollar Shave Club) tai blogia, joka ajaa paljon sanaharkkoja. Nämä tietenkin tukevat yleistä markkinoinnin ponnisteluja ja ovat yleensä vaikeampaa seurata ja määrittää asiakkaan hankinta.

Miten Voit Parantaa CAC

Let ’ s face it, me kaikki haluamme, että yrityksemme oli kuin Esimerkki 2. Todellisuudessa mainoskampanjamme voivat aina olla tehokkaampia, asiakasuskollisuutta voidaan aina parantaa ja lisäarvoa voidaan aina saada kuluttajilta., On olemassa useita menetelmiä yrityksesi voi käyttää parantamaan sen CAC sen toimiala:

• Parantaa on-site muuntaminen mittarit: Yksi voi perustaa tavoitteet Google Analyticsissa ja suorittaa A/B-testausta uusien kassalle järjestelmiä, jotta voidaan vähentää ostoskorin hylkäämisen korko ja parantaa aloitussivu, sivuston nopeus, mobiili optimointi, ja muut tekijät parantaa koko sivuston suorituskykyä.
• parantaa käyttäjän arvoa: erittäin käsitteellisellä käsitteellä ”käyttäjäarvo” tarkoitetaan kykyä tuottaa jotain käyttäjille mieluista., Tämä voi olla lisäominaisuuksien parannuksia/ominaisuuksia, jotka kuluttajat ovat ilmaisseet kiinnostusta. Se voi toteuttaa jotain parantaa olemassa olevaa tuotetta paremman paikannuksen, tai kehittää uusia tapoja tehdä rahaa nykyisten asiakkaiden. Saatat esimerkiksi ymmärtää, että asiakastyytyväisyysluokituksilla on positiivinen korrelaatio retentioasteeseen.
• Toteuttaa customer relationship management (CRM): Lähes kaikki menestyvät yritykset, jotka ovat toista ostajat toteuttaa jonkinlainen CRM., Kyseessä voi olla monimutkainen myyntitiimi, joka käyttää pilvipohjaista myynnin seurantajärjestelmää, automaattisia sähköpostilistoja, blogeja, kanta-asiakasohjelmia ja/tai muita asiakasuskollisuutta kaappaavia tekniikoita.

Asiakkaan Elinikäinen Arvo

lisäksi asiakkaan tunteminen hankintamenot, sinun pitäisi myös olla kiinnostunut tietämään, asiakkaan elinkaaren arvo. Tämä infografiikka auttaa sinua.

Haluatko oppia lisää LTV?, Katso tämä video:

Tietoja Kirjoittajasta: Chase Hughes on kuuden vuoden kokemus työskentelystä konsultointi alalla ja kolme vuotta pääomarahastojen alan suuri multi-kansalaisten ja kehittyvät startup. Hän on perustamassa palvelua, joka kirjoittaa yritysten velkasuunnitelmia ja pääomasijoituksia startupeille.