a menudo prestamos atención a la información irrelevante al tomar decisiones.
una forma en que esto se puede desarrollar es en forma de ‘anclaje. Cuando hacemos una estimación, podemos terminar usando información irrelevante como nuestro ancla.»Luego nos ajustamos a partir de ahí, a menudo fallando en hacer suficientes actualizaciones.
una vez que establecemos un ancla, tendemos a enfocarnos en la información que es consistente con ella, ignorando la información que no lo es., Por ejemplo, cuando la gente compra casas, tienden a negociar con el precio listado como su punto de partida. Los vendedores tienden a utilizar el precio que pagaron por la casa como su punto de partida.
El anclaje es un fenómeno psicológico fascinante. Expertos y no expertos en un área determinada se ven afectados por igual. Puede ocurrir en cualquier momento que necesite dar una estimación numérica. Esto puede incluso afectar a aquellos cuyos trabajos se basan en la computación de cifras numéricas, como los contadores.,
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Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman identificaron por primera vez el concepto de anclaje.
en un experimento, pidieron a los participantes que estimaran el porcentaje de naciones africanas que son miembros de las Naciones Unidas (ONU. Se preguntó a un grupo si la cifra era superior o inferior al 35%. A otro grupo se le preguntó si era mayor o menor al 65%. Los participantes en el primer grupo dieron estimaciones mucho más bajas. Usaron el número en su pregunta como su ancla. Otros estudios han reproducido resultados similares.,
el poder de anclaje puede explicarse por la heurística de confirmación y por las limitaciones de nuestra propia mente. Accedemos selectivamente a información consistente en hipótesis sin darnos cuenta. La disponibilidad también puede desempeñar un papel en el anclaje.
hay numerosos ejemplos de anclaje en la vida cotidiana:
- Los niños son rastreados por escuelas que los categorizan por capacidad a una edad temprana y basados en este «anclaje» inicial los maestros derivan expectativas., Los maestros tienden a esperar que los niños asignados al grupo inferior logren poco y tienen expectativas mucho más altas de los niños del grupo superior (para más información ver Darley y Gross, 1983). Malcolm Gladwell habla más sobre el anclaje en su libro outliers.
- las Primeras impresiones son una forma de anclaje.
- pagos mínimos en facturas de tarjetas de crédito.
- publicó las tasas de interés en los bancos.
- precios en un menú en restaurantes.,
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heurística y sesgos: la psicología del juicio intuitivo ofrece:
«para examinar esta heurística, Tversky y Kahneman (1974) desarrollaron un paradigma en el que a los participantes se les da un número irrelevante y se les pregunta si la respuesta a la pregunta es mayor o menos que ese valor. Después de esta evaluación comparativa, los participantes proporcionan una respuesta absoluta. Innumerables experimentos han demostrado que las respuestas absolutas de las personas están influenciadas por la comparación inicial con el ancla irrelevante., La gente estima que Gandhi vivió aproximadamente 67 años, por ejemplo, si primero decidieron si murió antes o después de la edad de 140 años, pero solo 50 años si primero decidieron si murió antes o después de la edad de 9 años.
Los efectos de anclaje se han interpretado tradicionalmente como el resultado de un ajuste insuficiente de un valor irrelevante, pero la evidencia reciente arroja dudas sobre este punto. En cambio, los efectos de anclaje observados en el paradigma estándar parecen ser producidos por la mayor accesibilidad de la información consistente de anclaje.,
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en el Juicio y la toma de decisiones, David Hardman dice:
Los efectos de anclaje se han observado en una variedad de dominios que incluyen precios, negociación, juicio legal, loterías y apuestas, estimaciones de probabilidad, y conocimientos generales., En uno de estos estudios, Northcraft y Neale (1987) demostraron efectos de anclaje en las estimaciones de precios de los agentes inmobiliarios
a pesar de la solidez del efecto de anclaje, ha habido poco acuerdo en cuanto a la verdadera naturaleza de los procesos subyacentes. Una teoría que se ha propuesto es la del anclaje selectivo (Mussweilier y Strack, 1997). De acuerdo con este relato, la tarea de pregunta comparativa activa la información en la memoria que posteriormente es más accesible cuando se hace un juicio absoluto….,d A características compartidas entre el anclaje y el objetivo más que a características únicas; (2) la finalización de una tarea de anclaje estándar acelera la identificación de palabras consistentes con las implicaciones de un valor de anclaje en lugar de palabras inconsistentes con él; (3) el tamaño de los efectos de anclaje puede verse influenciado por la alteración de la hipótesis probada en la evaluación comparativa (por ejemplo, preguntar si el anclaje es menor que un valor objetivo tiene un efecto diferente a preguntar si es más que un valor objetivo); (4) las personas con mayor conocimiento del dominio son menos susceptibles a los efectos de anclajes irrelevantes.,
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en engañado por la aleatoriedad, Nicholas Taleb escribe:
anclarse a un número es la razón por la que las personas no reaccionan a su riqueza total, sino más bien a las diferencias de riqueza de cualquier número actualmente están anclados a. Esto está en gran conflicto con la teoría económica, ya que según los economistas, alguien con $1 millón en el banco estaría más satisfecho que si tuviera 5 500 mil, pero esto no es necesariamente el caso.,
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Tversky y Kahneman (1974)
En muchas situaciones, las personas a hacer estimaciones a partir de un valor inicial que se ajusta para producir la respuesta final. El valor inicial, o punto de partida, puede ser sugerido por la formulación del problema, o puede ser el resultado de un cálculo parcial. En cualquier caso, los ajustes son típicamente insuficientes (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Es decir, diferentes puntos de partida producen diferentes estimaciones, que están sesgadas hacia los valores iniciales. A este fenómeno lo llamamos anclaje.
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Russell Fuller escribe:
Los psicólogos han documentado que cuando las personas hacen estimaciones cuantitativas, sus estimaciones pueden estar fuertemente influenciadas por valores anteriores del elemento. Por ejemplo, no es un accidente que un vendedor de automóviles usados siempre comienza a negociar con un precio alto y luego trabaja hacia abajo., El vendedor está tratando de conseguir que el consumidor anclado en el precio alto para que cuando ofrece un precio más bajo, el consumidor estimará que el precio más bajo representa un buen valor. El anclaje puede hacer que los inversores reaccionen de manera insuficiente a la nueva información.
El anclaje es parte del entramado de Farnam Street de los modelos mentales.
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