Wir zahlen oft die Aufmerksamkeit auf irrelevante Informationen, wenn Sie Entscheidungen treffen.
Eine Möglichkeit, dies spielen kann, ist in Form von ‚ Verankerung.“Wenn wir eine Schätzung machen, können wir am Ende irrelevante Informationen als unseren „Anker“ verwenden.“Wir passen uns dann von dort aus an und machen oft keine ausreichenden Updates.
Sobald wir einen Anker festgelegt haben, konzentrieren wir uns in der Regel auf Informationen, die damit übereinstimmen, und ignorieren Informationen, die dies nicht sind., Wenn Menschen beispielsweise Häuser kaufen, neigen sie dazu, mit dem börsennotierten Preis als Ausgangspunkt zu verhandeln. Verkäufer neigen dazu, den Preis, den sie für das Haus bezahlt haben, als Ausgangspunkt zu verwenden.
Verankerung ist ein faszinierendes psychologisches Phänomen. Experten und Nicht-Experten in einem bestimmten Bereich sind davon gleichermaßen betroffen. Es kann jederzeit auftreten, wenn Sie eine numerische Schätzung abgeben müssen. Dies kann sogar diejenigen betreffen, deren Jobs auf der Berechnung numerischer Zahlen basieren, z. B. Buchhalter.,
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die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman erstmals identifiziert das Konzept der Verankerung.
In einem experiment baten Sie die Teilnehmer, die zur Schätzung der Prozentsatz der afrikanischen Nationen, die Mitglieder der Vereinten Nationen (VN.) Eine Gruppe wurde gefragt, ob die Zahl größer oder niedriger als 35% sei. Eine andere Gruppe wurde gefragt, ob sie größer oder niedriger als 65% sei. Die Teilnehmer der ersten Gruppe gaben viel niedrigere Schätzungen ab. Sie benutzten die Nummer in ihrer Frage als Anker. Andere Studien haben ähnliche Ergebnisse reproduziert.,
Die Kraft der Verankerung kann durch die Bestätigungs-Heuristik und durch die Grenzen unseres eigenen Geistes erklärt werden. Wir greifen selektiv auf hypothesenkonsistente Informationen zu, ohne es zu merken. Verfügbarkeit kann auch eine Rolle bei der Verankerung spielen.
Es gibt zahlreiche Beispiele für Verankerung im Alltag:
- Kinder werden von Schulen verfolgt, die sie frühzeitig nach Fähigkeiten kategorisieren und auf der Grundlage dieser anfänglichen „Anker“ – Lehrer Erwartungen ableiten., Die Lehrer erwarten in der Regel, dass Kinder, die der unteren Gruppe zugeordnet sind, wenig erreichen und viel höhere Erwartungen an Kinder in der oberen Gruppe haben (weitere Informationen siehe Darley und Gross, 1983). Malcolm Gladwell spricht mehr über die Verankerung in seinem Buch Ausreißer.
- Der erste Eindruck ist eine Form der Verankerung.
- Mindestzahlungen auf Kreditkartenrechnungen.
- Verbuchte Zinssätze bei Banken.
- Preise auf einer Speisekarte in Restaurants.,
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Heuristik und Verzerrungen: Die Psychologie des intuitiven Urteils bietet:
“ Um diese Heuristik zu untersuchen, entwickelten Tversky und Kahneman (1974) ein Paradigma, in dem die Teilnehmer eine irrelevante Zahl erhalten und gefragt werden, ob die Antwort auf die Frage größer oder kleiner als dieser Wert ist. Nach dieser vergleichenden Bewertung geben die Teilnehmer eine absolute Antwort. Unzählige Experimente haben gezeigt, dass die absoluten Antworten der Menschen durch den ersten Vergleich mit dem irrelevanten Anker beeinflusst werden., Die Leute schätzen, dass Gandhi ungefähr 67 Jahre alt war, zum Beispiel, wenn sie zuerst entschieden, ob er vor oder nach dem Alter von 140 Jahren starb, aber nur 50 Jahre alt, wenn sie zuerst entschieden, ob er vor oder nach dem Alter von 9 Jahren starb.
Verankerungseffekte wurden traditionell als Folge unzureichender Anpassung von einem irrelevanten Wert interpretiert, aber jüngste Beweise lassen Zweifel an dieser Rechnung aufkommen. Stattdessen scheinen Verankerungseffekte, die im Standardparadigma beobachtet werden, durch die erhöhte Zugänglichkeit von ankerkonsistenten Informationen erzeugt zu werden.,
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David Hardman sagt:
Verankerungseffekte wurden in einer Vielzahl von Bereichen beobachtet, darunter Preisgestaltung, Verhandlung, rechtliches Urteil, Lotterien und Glücksspiele, Wahrscheinlichkeitsschätzungen und Allgemeinwissen., In einer dieser Studien, Northcraft und Neale (1987) gezeigt, dass die Verankerung Effekte in der Preisgestaltung, Schätzungen von Immobilien-Agenten…
Trotz der Robustheit der Verankerung Effekt hat es wenig übereinstimmung über die wahre Natur der zugrunde liegenden Prozesse. Eine Theorie, die vorgeschlagen wurde, ist die der selektiven Verankerung (Mussweilier und Strack, 1997). Nach diesem Konto aktiviert die vergleichende Fragenaufgabe Informationen in das Gedächtnis, die anschließend bei einem absoluten Urteil zugänglicher sind….,d zu gemeinsamen Merkmalen zwischen Anker und Ziel mehr als zu einzigartigen Merkmalen; (2) Abschluss einer Standardankeraufgabe; Identifizierung von Wörtern, die mit Implikationen eines Ankerwerts übereinstimmen, anstatt mit ihm inkonsistente Wörter; (3) Die Größe der Verankerungseffekte kann durch Änderung der in der vergleichenden Bewertung getesteten Hypothese beeinflusst werden (z. B. die Frage, ob der Anker kleiner als ein Zielwert ist, hat einen anderen Effekt als die Frage, ob er mehr als ein Zielwert ist); (4) Personen mit höherem Domänenwissen sind weniger anfällig für die Auswirkungen irrelevanter Anker.,
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In Fooled by Randomness schreibt Nicholas Taleb:
Die Verankerung an einer Zahl ist der Grund, warum Menschen nicht auf ihr gesamtes Vermögen reagieren, sondern auf Unterschiede des Reichtums von welcher Zahl sie gerade verankert sind. Dies steht in einem großen Konflikt mit der Wirtschaftstheorie, da laut Ökonomen jemand mit $1 Million in der Bank zufriedener wäre, als wenn er $500 Tausend hätte, aber das ist nicht unbedingt der Fall.,
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Tversky und Kahneman (1974)
In vielen Situationen machen Menschen Schätzungen, indem sie von einem Anfangswert ausgehen, der angepasst wird, um die endgültige Antwort zu erhalten. Der Anfangswert oder Ausgangspunkt kann durch die Formulierung des Problems vorgeschlagen werden oder das Ergebnis einer Teilberechnung sein. In beiden Fällen sind Anpassungen in der Regel unzureichend (Slovic & Lichtenstein, 1971)., Das heißt, verschiedene Startpunkte ergeben unterschiedliche Schätzungen, die auf die Anfangswerte ausgerichtet sind. Wir nennen dieses Phänomen Verankerung.
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Russell Fuller schreibt:
Psychologen haben dokumentiert, dass ihre Schätzungen bei quantitativen Schätzungen stark von früheren Werten des Artikels beeinflusst werden können. Zum Beispiel ist es kein Zufall, dass ein Gebrauchtwagenhändler immer mit einem hohen Preis verhandelt und dann nach unten arbeitet., Der Verkäufer versucht, den Verbraucher auf dem hohen Preis zu verankern, so dass, wenn er einen niedrigeren Preis anbietet, der Verbraucher schätzen wird, dass der niedrigere Preis einen guten Wert darstellt. Die Verankerung kann dazu führen, dass Anleger auf neue Informationen unterreagieren.
Die Verankerung ist Teil des Farnam Street-Gitters von mentalen Modellen.
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